文 | WBO杨征建

火锅店卖葡萄酒一直是很挑战的课题，一直以来，这里都是啤酒的天下。不配置专用酒杯，没有开瓶器，火锅的草根的气氛似乎和葡萄酒无缘，然而在西南地区的餐饮业态里，火锅店又是一个不容忽视的餐饮板块。

重庆火锅协会的资料显示，截至2014年，重庆市有26300家火锅店。而成都餐饮协会的统计显示，截止2014年11月，成都市有11398家火锅店。

不久前，成都武侯酒行的董事长康晓艺向笔者透露，他的一款智利干白葡萄酒，无意之间在成都的一家火锅店每月能够保持近20箱（1×6）的出货量。

之所以无意是因为武侯酒行并未在这家名为铜鼎的定位中档的火锅店做任何推广，没有桌卡、没有设立促销员。

“我们这款干白葡萄酒供给火锅店90元，餐饮店加价不高，零售大约160元。之所以能够卖得比较好，这家店老板把干白冰冻到适饮温度再卖给客人，热腾腾的火锅和冰冰的干白其实很配。”康晓艺称。

他表示，火锅店的老板为了推广干白，有时还会给客人提供赠饮，这样对干白的销售也有促进作用。在康晓艺看来，行业的困境中，应该多研究客人需求，发掘以往葡萄酒商忽略的终端，以火锅店来说，越来越多的客人因为痛风不敢喝啤酒，天气热也不愿意喝白酒。如果葡萄酒企业做一些推广，部分火锅店是可以从无效终端转化为有效终端的。重庆酒邻居负责人袁均也表示，火锅店做葡萄酒可以探索，如果可行的话应该量是可观的，但需要酒商和火锅店老板进行引导。

圣加美图酒业总经理张轶告诉笔者，目前葡萄酒企业火锅店运作需要注意两条。第一，火锅店的档次。“不是所有火锅店都能做葡萄酒，只有客单价在100元以上的店可以运作，100元以下的店是啤酒的天下。

其次，老板的意识，只有具有酒水平价意识的老板的店才可能出量，否则进店的葡萄酒只是摆设，消费者会自带酒水。”张轶称。

最后则是葡萄酒的零售价格。只有亲民的价格才能有量。圣加美图在火锅店推的的法国乐菲干红零售价定为98元，波尔多佳酿定价为198元，仅仅比团购价高10%-20%，并在每张餐桌用台卡提示消费者葡萄酒的价格。同时要求火锅店把葡萄酒温度控制在18度-20度。“葡萄酒不像白酒，消费者自带几瓶比较重，如果店家的酒定价比较便宜，保存又比较好，还有高脚杯，谁还愿意自带酒水？”张轶称。目前，圣加美图已经和成都高端火锅陈记顺和牛肉火锅店、香天下火锅店，晓宇火锅等近七十家火锅店达成合作，并在重庆与张大胡子火锅连锁进行合作，单店月平均销量达100瓶。