「微酒关注」风雨兼程二十载，苏酒战出“王者荣耀”

图文无关

文 | 张强编 | 吴弩

苏酒的崛起可谓中国酒业近二十年来最具影响力的事件之一。

从遭遇危机到浴火重生，江苏本土酒企自逆境中抬头，兢兢业业地走出了一条通往中国酒业第三极的道路。

8月2日，以“苏酒高质量发展产销同谱新篇章”为主题的苏酒高质量发展联盟大会在南京举行，洋河、今世缘、汤沟等苏酒企业齐聚首，共谋新征程。

「微酒关注」风雨兼程二十载，苏酒战出“王者荣耀”

△2019第六届中国（南京）国际糖酒食品交易会开幕式现场

以史为鉴，可以知兴衰。微酒梳理了苏酒20年来的发展历程，归纳总结，以飨读者。

01苏酒逆风局：绵柔助复兴

上世纪90年代，川酒、徽酒“兵临城下”，苏酒板块产销一路下滑，市场逐渐缩小，苏酒板块进入了调整期。

彼时，同为浓香型白酒的川酒和徽酒分别以不同的方式取得了突飞猛进的发展：川酒在工艺技术上进行了一系列的创新和突破，品质提升、产量飞跃、口碑鹊起；徽酒则注重在营销与渠道上发力，在市场打法上所向披靡。

相比于川酒和徽酒，苏酒企业们却被一系列问题压得喘不过气。如何调整？怎样转型？成为苏酒那一刻直面的问题。

“发挥优势、取长补短、开拓创新”成为苏酒深度调整与转型的方向。于是，2003年，苏酒一场颠覆性改革之路开启了。

这一年，苏酒龙头企业洋河在经过10年的摸索与发展后，做出了一个惊人之举。

在全国白酒企业“重香轻味”的背景下，洋河创造性的打破传统香型划分标准，以味定型，突出酒体绵柔度。“甜绵软净香”，五味谐和、以味为主的绵柔型白酒问世。

洋河的创举开启了白酒“由香到味”的新时代，构建起了苏酒与其他板块相抗衡的竞争优势，打破了川、黔传统香型名酒垄断的局面，也奠定了苏酒板块酒体风格的发展基础。

苏酒的复兴，由此拉开序幕。

02顺风十年：筑牢铜墙铁壁

如果说绵柔型白酒是苏酒在品质上的脱胎换骨，那么渠道营销模式的变革就是苏酒在市场战阵上的“军事革新”。

2003年前后，白酒的渠道营销模式以买断、总代理、代理为主，厂家自我定位于生产者的角色，而营销端则交由经销商来去做。企业的市场掌控力与品牌发展充满了不稳定的因素。

「微酒关注」风雨兼程二十载，苏酒战出“王者荣耀”

△宋书玉（左）为王耀颁发“苏酒高质量发展联盟”轮值主席证书

洋河推出蓝色经典系列后，在精准定位核心意见领袖目标人群的前提下，品牌群组合出击，分别抢占多个细分市场的空白价位带。

新的渠道模式由此成型：终端直供、风险共担、市场共建、利益共享……厂家、经销商和终端被链接了起来，一个强大的市场联合体呼之欲出。

从酒店盘中盘到消费者盘中盘，从团购到厂商“1+1”模式、“4×3”后终端营销模式，再到深耕渠道的522极致化工程——洋河的深度分销模式一举成为业内经典案例，至今影响深远。

同时，在品牌上，洋河实行了高覆盖率的精准传播。洋河蓝色经典的绵柔品质迅速占领了消费者的心智，洋河的蓝色文化深入人心，真正做到了从同质化的竞争中脱颖而出。

在这10年里，苏酒构筑起了强大的渠道壁垒，形成了强有力的市场掌控力。在洋河的带领下，苏酒企业纷纷进行渠道模式变革，在渠道上实行聚焦、下沉、直控、增加费用投入等策略，外来品牌的进入门槛被一再拔高。

03调整七年：carry第一阵营的洋河

在两大创举之后，苏酒板块实现了整体性的飞速发展，洋河、双沟、今世缘、汤沟等本土企业纷纷在省内收复失地，川酒、徽酒逐渐撤离。

2009年，那时候白酒第一阵营被川黔板块所把持，苏酒板块还没有一家企业拿到第一阵营的入场券，更遑论进入百亿俱乐部。

然而，市场是公平的，当洋河踏上全国化征程，安徽、河南、山东、浙江等一大批“新江苏市场”成为其第二增长极后，洋河迎来了山高九仞后的最后一抔土。

2009年，洋河登陆资本市场；2010年，洋河代表苏酒进入白酒第一阵营，并雄踞中国白酒前三甲迄今，“茅五洋”的格局为业界所公认；2011年，洋河销售127.41亿元，进入百亿俱乐部；2018年，洋河销售达241.6亿元，突破200亿门槛。

随后，苏酒企业紧随洋河步伐，分别有所成就：2014年，今世缘登陆资本市场；2018年，今世缘联姻景芝，挑战“五年翻两番”的百亿目标；汤沟进阶10亿级企业，目标20亿，一批酒类企业迅速成长，成为苏酒板块的生力军。

在洋河“老大哥”的带领下，苏酒百花齐放，形成了包括洋河、双沟、蓝色经典、珍宝坊、梦之蓝、国缘、汤沟窖藏等在内的，享誉全国的超级品牌群。梦之蓝手工班、苏酒头排酒、今世缘国缘系列、汤沟两相和系列等新产品不断涌现，为苏酒的高质量发展写下了注脚。

04下一战：高质量发展的加速跑

“美好生活需要美酒相伴。酿造美酒，提升品质，满足消费者对美酒的需求就是中国酒业的方向指引”，中国酒业协会副理事长兼秘书长宋书玉表示：中国酒业已经进入了高质量发展的新时代。

「微酒关注」风雨兼程二十载，苏酒战出“王者荣耀”

△中国酒业协会副理事长兼秘书长宋书玉与王耀等嘉宾一起参观江苏骨干酒企展厅

如何在高质量发展的赶考路上交出一份不懈进取的答卷？作为“苏酒高质量发展联盟”的轮值主席，王耀在以“响鼓重锤尽锐出战，朝着苏酒高质量发展铿锵迈进”为题的发言中指明了“路线图”，表示愿与江苏酒企协同做好四件事。

首先，在王耀看来，企业高质量发展的“金钥匙”是品质，品质为王就是苏酒高质量发展的主旋律。在消费升级的大背景下，江苏酒企要深耕品质，“再创苏酒品质新高度，再添苏酒品质新内涵”。

作为白酒品质的“扛旗者”之一，洋河一直在“加速奔跑”。从“真绵柔”到“更绵柔”，再到“最绵柔”，绵柔关键技术的持续升级是洋河持久不变的战略命题。今年是洋河的品质大年，无论是苏酒头排酒，还是打造绿色原粮种植基地，都昭示着洋河“品质革命”攻坚战的再深入。

其次，王耀指出：创新是实现高质量发展的第一动力，苏酒要用数字强芯来构筑新高地。他表示，苏酒高质量发展的机遇就是智能时代下的数字化转型，要站在新的起点和发展全局的高度，规划顶层设计，建设智慧工厂，聚焦智能制造，打造智慧化供应链，布局数字化营销，由苏酒的“蝶变”引领行业的巨变。第三，传统悠久的酿造工艺、别具一格的苏酒文化、得天独厚的湿地产区，是苏酒发展最大的软实力。王耀认为，苏酒拥有媲美川黔、比肩皖鲁的历史底蕴和文化内涵，所以应当发掘、弘扬传统酒文化，倾力传诵苏酒好故事，把苏酒打造成飘香世界的中国名片。最后，在王耀看来，白酒行业已经告别独角兽时代，竞合发展才是大趋势。苏酒如同一朵花上的花瓣，瓣瓣不同，却瓣瓣同心，“川酒全国行”、“黔酒全国行”已举办多年，鲁酒、豫酒等白酒板块也推出了雄心勃勃的振兴计划，苏酒板块要充分借助联盟平台的力量，强化合作机制，加强战略对接，做大苏酒朋友圈。

「微酒关注」风雨兼程二十载，苏酒战出“王者荣耀”