与高手过招，今世缘有什么秘诀？

文 | 云酒团队

“面向未来，我们相信，今世缘发展前景一定会更加光明。”12月29日，今世缘酒业党委书记、董事长、总经理周素明在当天举行的2020今世缘发展大会上如此表示。

从此次大会主题“聚心聚力高质量，酒缘大业谱新篇”不难看出，早已经明确“积极参与头部竞争”的今世缘，正谋求新一轮的高增长。

对于今世缘来讲，应对来自头部企业的竞争最好的方式，就是成为头部企业。

“稳”“进”2020，今世缘又添了一个关键词

在今世缘之前，多家企业举办了年度经销商大会，发布了各自的2020年市场思路与规划，“稳”和“进”成为年度发展的关键词。

对于即将到来的2020年，周素明也给出了自己的判断：随着居民收入水平提升，消费能力不断增强，将持续推动消费升级，同时，白酒行业正走向存量竞争加快、头部竞争加剧的深度分化期。

机会和挑战之下，周素明在“稳”和“进”之外，提出了“快”的要求。

▲今世缘酒业党委书记、董事长、总经理周素明

周素明表示，今世缘2020年将坚持“稳中求进，好中求快”工作总基调，坚持以高质量发展为主线，确保“十三五”圆满收官，并为实现“新五年”战略目标，以及“十四五”健康可持续发展奠定扎实基础。

当前的今世缘已经表现出越来越快的态势。

前三季度，今世缘实现营业收入41.13亿元，同比增长30.2%；实现净利润12.93亿元，同比增长25.74%，不仅比较半年报双双“提速”，而且营收增速位居白酒上市公司第一。

今世缘市场增长“高速”同时也呈现“高质”：全年亿元以上办事处预计将达到20个，截止目前新增客户200多家，省外超过400家，渠道增长近2倍，省内市场渗透率和泛全国化布局双双深入。

根据本届发展大会信息，今世缘全年将顺利完成年初既定目标任务，周素明将其评价为“许多工作可圈可点”。对于今世缘来讲，“奋斗新五年”良好的开局，无疑为“实现翻两番”目标加速实现形成极强支撑。

“快”藏着今世缘什么样的发展思路？

“快”，实际是今世缘应对白酒行业头部竞争的思路。

8月18日，国缘创牌15周年暨国缘V9上市联谊会举行。周素明表示，白酒行业正走向存量竞争加剧、头部竞争加快的新时期，而头部竞争的本质是战略之争，战略之争的本质是“站在未来看现在”。因此，今世缘要有更好的未来，就必须积极参与头部竞争。

申万宏源证券食品饮料行业首席分析师吕昌受邀在本届发展大会上分享了资本市场对于白酒行业的判断。对比了白酒两个行业周期之后，他认为，白酒行业集中度虽然已经保持高位，但仍有进一步的提升空间，而且向名酒集中趋势愈加明显。

对于今世缘来讲，只有成为头部企业，才能真正具备应对一线名酒的竞争趋势。从今世缘历史发展也不难看出，“参与头部竞争”正是其成功的秘诀之一。

2003年末，一二线名酒的涨价掀起了一场高端品牌竞争“混战”。2004年，国缘品牌创牌，不仅升值了今世缘的缘文化，更开启了今世缘从站起来到富起来的新征程。2019年前三季度，国缘系列在今世缘销售占比已超7成，同比增长46%。

2020年，今世缘将在全国化方面有进一步动作，进一步聚焦资源强化重点省份及板块市场构建深度，加快形成区域“点线互动”“连点成面”的良性开发局面，为全国联动奠定坚实基础。

对于今世缘来讲，未来跨越50亿后，向“百亿俱乐部”发起冲击，已经完全具备支持市场更大目标、更快发展的资源配置能力。此时选择“快跑”，能够在竞争对手求“稳”的同时，加速跻身“头部企业”，谋求更好的未来。

与高手过招，今世缘有什么秘诀？

对于即将过去的2019年，网络上曾经有“或许是过去十年中最坏的一年，但可能是未来十年最好的一年”的观点，以此强调经济的未来挑战。对于酒业，同样对于未来有着重重担忧。

▲今世缘副总经理胡跃吾

对此，今世缘副总经理胡跃吾提出了“行业分化窗口期、消费升级机遇期、企业发展关键期”的判断。三“期”之下，参与头部竞争的今世缘不仅仅面临着行业性挑战，更要与“高手过招”。

周素明强调，今世缘2020年将谋求三个“全面提升”：抢抓升级机遇，做强做大市场，全面提升营销水平；把握分化趋势，做优做美工厂，全面提升保障能力；践行企业使命，做靓做活文化，全面提升发展质态。

对于2020年如何保持业绩稳健提升，胡跃吾认为，“五力工程”是“品牌+渠道”双驱动的主要承载，市场营销战略的有力抓手及体系构建，需要不断深化，持续改进，长期坚持，久久为功。

据胡跃吾介绍，今世缘2020年将围绕品牌力、产品力、渠道力、成长力、执行力继续深化，并按照“统底价、降促销、控库存、管价格、提利润”的思路导入“控价分利”模式，围绕三类顾客、三大场景、三类市场，促进市场高质量发展。

上述部署已经彰显了今世缘的“头部思维”。据了解，今世缘的“控价分利”模式对标了五粮液的“控盘分利”的营销模式，而“数字化营销”方案也前期调研了泸州老窖、江小白等企业的成功经验。

产品是市场竞争的载体，刚刚亮相的国缘V9清雅酱香，以2000元价位，不仅填补了今世缘高端产品缺失，更重要是以品类创新，打造了参与头部竞争的利器。未来，今世缘将采取“强化布局新V系，做广做强老K系，战术补充新K系、雅系”策略竞争。

现阶段白酒行业竞争突出表现在渠道和终端的竞争，周素明表达了今世缘对渠道商们的“责任与期待”，提出“厂商是市场夫妻，是利益共同体，一定程度上更是一种命运共同体”，通过厂商供应来深化市场优势。

“四季度起，今世缘围绕2020年营销政策优化，以问题、竞争为导向，开展了密集调研，全面梳理影响市场高质量发展的若干问题，重点聚焦主导产品市场价格体系不统一、不稳定的突出问题，透过现象看本质，责任主体在厂家”，周素明强调，厂家在做强做优自身、承担更大更多主体责任。

与此同时，周素明也表示希望合作伙伴能够依照公司的战略部署，从理念认同、组织提升、诚信经营入手，更好地协同推进各项工作，更好地实现厂商同频共振。“今世缘事业是属于所有合作伙伴的共同事业”，周素明表示。

2000年，周素明履新今世缘时，彼时今世缘正面临着同徽酒三大品牌的激烈竞争。正是凭借极强的前瞻性和积极参与竞争的决心，让今世缘取得了今天的成绩。如今，站在新起点上，“参与头部竞争”无疑将引领今世缘进入新的发展时代。

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