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董颜波的言发酒业不久前刚刚从位于回龙观的城北市场搬到了京藏高速路旁的一幢中西合璧的新楼中，醒目的广告牌给不少过往的司机留下了深刻的印象。当我们向地铁站旁的司机打听“言发”时，竟然有人清晰地记得它的位置，这与记者以往采访过的商家有很大的不同。在记者的印象里，大多数酒商都把自己的公司深藏在街巷的最深处。

“原来在市场里的办公场地早晚面临拆迁，这里虽不是北京的四环以里，但批发市场同样要疏解和分流。我们只不过先行了一步”。五十多岁的北京言发酒业有限公司总经理，酒商董颜波言语间难遮对“老根据地”的留恋。而事实上，未雨绸缪的他把公司迁出批发市场的举动也为言发酒业带来了益处——这里的库房和店面更大，交通也更加方便，更重要的是，知道言发酒业的人也越来越多了。“我的客户没有什么流失，渠道上几乎都是老客户，多年的老相识，他们对言发都是一百个放心”。董颜波自豪地说。

在董颜波的带领下，《中国酒业》记者首先参观了言发酒业新建的标准化库区。为了科学合理的存贮各自特点来同的酒水，董颜波亲自设计，把库房进行了全面规划，并在前期装修改造时，预留了空间。言发酒业的产品涵盖白酒、葡萄酒等多个酒种，库房根据不同的酒种划分了不同的区域，确保不同产品的质量与安全。

在言发酒业新办公区的一层，开辟了宽敞明亮的酒水展示与销售区。言发酒业经销的各种酒品整齐的摆放在展示架上，北京市场上热销的牛栏山、泸州老窖、汾酒，以及茅台、五粮液等名优白酒和琳琅满目的葡萄酒放在显著的位置。服务人员热心的为前来选酒的客户介绍畅销的各种产品，为客户配货与咨询提供帮助。

不远处的停车场上，言发酒业配备的物流货车正在装着成箱的酒水，为客户送货。“这样的货车，我们配备了十几辆，每天把酒水送到京城各处”董颜波告诉记者。截止去年，言发酒业的酒水销售范围遍及京城16个区县，2014年营业额达到1.5亿元。这样的成绩，对于一个经营十多年的京城酒商是如何做到的呢？作为企业掌门人的董颜波为此付出了哪些呢？

1996年底，董颜波来到北京开始了艰苦的创业，他把起点定在了颇有潜力的副食批发。从给小卖部等送货等最基层的销售做起。两三年的时间，董颜波通过销售积累了大量的快销品客户资源，特别是在区域餐饮渠道，尤其丰富。善于思考的董颜波因此把发展方向定位于与餐饮相关的产业。他首先开起了餐饮店，从最初的小副食到餐饮店，善于经营的董总夫妇二人的餐饮店经营额很快达到了800多万，在市区店中排也名数一数二。

餐饮店的经营，让董颜波意识到酒水在餐饮中的重要性，也对酒水产生了浓厚的兴趣。

一个机会，让他开启了进入酒行业的大门。1999年，通过自己的努力，董颜波争取到了刚刚上市不久的金六福在京的销售权，“当时我是北京的首批经销商，编号是S003，也就是第三号”，时隔多年，董颜波仍清晰地记得这一改变他事业轨迹的细节。

金六福的热卖让董颜波初尝了酒海商场的甘甜，在2000年底，他把手上的百货、食品、饮料等项目全部放弃，开始专心于酒水。由于前期的积累，这次聚焦酒水，对董颜波来说，可谓脱胎换骨。用他的话来说“换了个渠道”，他看到金六福在京城酒水市场的发力迅猛，仅他所在的京北区域就布局了600～700家店，董颜波认为机会不能错过，于是转换经营思路，把心思全部花在了酒水的餐饮渠道上。

两三年的经营，让董颜波对酒水丰富的渠道有了近一步的了解。他开始把目光盯上了烟酒店，董颜波开始把自己的酒水生意向纵深发展。当时，京城酒水的餐饮渠道还未成形，董总把酒水餐饮渠道做成了规模，并以商务模式的方式得到了总结与拓展。那时在酒水渠道上，到上级批发商处拿货，自备物流似乎天经地意，而董颜波开启了京城批发酒水销售的专业送货模式，吸引了上游厂家与下游商家的目光，董颜波经销的产品也因此得到了扩充，同时，他也借此机会，利用自己的服务优势，对渠道进行了整合，把企业的规模与实力推上了新的台阶。一时间，董颜波的餐饮渠道服务为中心的模式如火如荼，引发了京城酒水渠道的跟风潮，他也因此获得了广泛的号召力。

在渠道的带动下，言发酒业的规模与实力越做越大，而经营的核心始终紧紧围绕服务与餐饮两大中心。这些年来，虽然餐饮渠道已经从当年的酒水渠道之王消退，但董颜波仍坚持着把自己的优势做深做细。他相信，更加专业化、精细化的经营能给企业带来无可替代的优势。

坚持并不意味着固步自封，受益于传统渠道的董颜波同样感受着互联网经济下新兴渠道的热浪，同样努力把自己的经验与优势融入其中。“我们的优势在于拥有丰富的实战经验与线下资源，如果能与如今互联网上的‘分享经济’等新观念与新作法相结合，一定能比单一的线上销售更快的创造价值”董颜波的观点与众不同，采访中，《中国酒业》记者了解到，董颜波正将自己对互联网的理解转化为实际行动，推动酒业商家拥抱互联网。

对于未来烟酒店渠道的前景。董颜波认为，随着酒业调整期的到来，不少烟酒店倒闭了，这也是一个优胜劣败的过程。未来这一渠道的趋势将是规模化与品牌化。从规模上讲，烟酒店的单体面积并非越大越好，那种上千平米的单体烟酒店仅靠买酒将很难支撑，只有企业化运营，掌握丰富的下游或资源的商家才能继续生存。同时，在这个“共享经济”的时代，建立一定规模的区域性渠道联盟，让资源与优势得到优化与整合，是传统渠道应对“互联网”等新兴渠道模式的好的选择。此外，烟酒店也不能像原来一样“闷声挣钱”，甘作幕后，必须把自己的商业企业做成品牌，才能够长期立于产业链条中的不败之地。

北京的酒水市场每年有200多亿元的规模。未来的服务很重要，特别是细致、规范化的服务尤其重要。“目前我们开展的物流送货上门只是酒水商家服务的基础，未来从新品推广、赊销、货款回笼、厂家优惠、活动等很多工作都需要通过商家细致的服务来完成，以达到聚拢下游商家的目的，甚至可以成立商家俱乐部，让大家体会到服务带来的优势”。董颜波对言发酒业的发展充满信心。（本文选自《中国酒业》杂志2015年第11期）

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