文| WBO 团队

酒类流通行业是个传统行业，虽然移动互联网深刻的改变了中国经济和消费方式，然而对于酒类流通行业的重塑却非一朝一夕可以完成的，特别是酒类流通行业对于人脉、关系的依托。

不久前，笔者曾和一位主板上市公司总裁聊天，他告诉我，他公司现在的酒水分成两个主要渠道进行采购。第一个渠道是电商，主要由集团办公室主任办理。采购对象是京东、苏宁主流电商，因为可以快速比价，厂家网上旗舰店来源相对可靠，开具正规发票，重要的是电商不会给回扣。这个渠道采购的酒水主要是用于公司内部聚会、一般性招待客户，员工福利用酒。还有一类渠道则是向传统的酒商，这类酒水主要是公司高层接待用酒，一般是名庄葡萄酒和老年份葡萄酒和名优白酒。这类酒商一般是这位总裁的朋友或熟人介绍的，特点是专业性较强，酒的品质可靠的，运输非常谨慎（还有恒温和保险）。

上述故事告诉我们，不管电商如何发展，人脉关系在中国这个有儒家文化传统的国度影响是非常深刻的，葡萄酒行业存在的团购生意仍然有长期的生存土壤。

但是，如果还按照2013年以前的团购套路的做葡萄酒，则无疑道路会越来越窄。未来能够生存下去的一定是创新团购模式。而创新团购模式与传统关系类团购在哪些方面升级呢？

第九期WBO葡萄酒商学院广州班

01

专业性

在旧团购时代，专业性并非必备要素，有的酒商靠关系加回扣，可以把一款欧餐酒卖到名庄酒的价格。随着“三公”消费滑坡，反腐的持续，以及企业个人消费的理性，过往的粗放团购模式已经走到尽头，葡萄酒的专业性越来越重要。WBO葡萄酒商学院讲师陈微然是一名具有WEST四级的酒商，她在北京创立了名为wine room的葡萄酒工作室，在她看来，作为一个团购为主的酒商，如果有一个WSET3级的话，你可以叫自己高级品酒师，这个是对你做门店，或者是精品酒的生意是非常有帮助的，因为当你和客户的去谈的时候，可能你的名片上印的WEST3级、高级品酒师对他们来说，也觉得你是专业的，所以3级是一定要的，至于4级，如果你想要做自己的门店，或者说个人的品牌的话，你一定要4级，因为这个级别的人士在中国还比较稀缺。

02

数字化与移动互联网应用

过去的传统烟酒店往往靠简单记流水账就可以经营了，因为那个时候团购好做，毛利高，然而现在要做好团购必须用数字化工具提升管理。

新疆乌市巴库斯-卡曼尼酒窖坐落在一个社区里，其生意拓展离不开团购，但是门店的管理水平上不断升级，生长了新团购的基因。其负责人石军是WBO葡萄酒商学院学员，她透露：门店采用一款名为银豹的管理软件，这款软件效果不错，能够兼容微信店铺功能，除了日常货品进销存管理，还有会员管理、营销活动、销售分析、财务管理等功能。

陈微然强调新团购商的CRM系统，“当你想做私人用户的时候，80%的客户是已有客户介绍，客户的黏性是很高的，但前提是你要做好这一切，就是借助这个CRM系统。你要定期的去互动老客户，不要让你在寻找新的客户的时候老客户就流失了，另外一定要记住客户买过什么酒什么价格。往往你看到的这些都是细节，但是做精品酒，做大客户就是需要这细节，细节决定一切。”她指出。

03

团购载体及组织创新

团购需要给客户一个接触界面，过去这种界面可能是专卖店、葡萄酒会所，随着房租与人工成本的压力和高毛利的而消失，更多的团购载体出现了，可以说葡萄酒团购组织也与时俱进，比如葡萄酒工作室、葡萄酒俱乐部、葡萄酒培训机构、葡萄酒工厂店等，是对传统团购基础上推陈出新的而产生的新组织。

在即将举办的WBO葡萄酒商学院第十期的课程上，将有对上述新团购模式的案例分析，并让学员参与讨论……..