文| WBO蔡梦藜
餐饮渠道一直被葡萄酒商认为是鸡肋——进店难，动销难，结款也难。
最近，WBO发现一些可以让葡萄酒迅速动销的新兴餐饮终端，以及一些有创意的动销方法，当然还有合理的利润。
在高档自助餐厅加入葡萄酒，动销快
日前，笔者在重庆知名高档自助餐厅“芭菲盛宴”用餐时，发现不少客人都在饮用葡萄酒。
在取菜时，笔者看到酒水区放了两款红葡萄酒，一款张裕的甜型红葡萄酒，及一款西班牙餐酒。餐厅工作人员预先把葡萄酒倒在高脚杯中，任食客取用。在160元左右的自助餐费外，不额外收取费用。巴菲盛宴是以国际美食为主，不少食客在取餐时都会拿上一杯。
笔者在成都一家名为“一品汤鲍”销售海鲜的餐厅内也看见类似做法。这家餐厅最近推出海鲜自助餐服务，售价204元/人，酒水区陈列有产自智利的187毫升小瓶装葡萄酒供顾客取用，不再额外收取费用。
WBO在今年一月曾报道过一家在中国开设了300多家分店，名为“爵士牛排”的自助西餐厅向一名海外酒厂中外代表下了一个货柜的订单，其中绝大多数是欧盟餐酒。显然，高端自助餐厅对葡萄酒的需求很大。
在餐厅设置专门陈列及促销活动，买葡萄酒赠高脚杯
另一名涉足餐饮渠道的唐山美度1855贸易有限公司总经理董怀成则选择了买赠的方法。
“为了让餐厅动销，我在餐厅向顾客销售一款100元左右智利葡萄酒时，会搭赠两支精美的葡萄酒高脚杯。这样做对动销有一定效果。”董怀成说到，“为了做此宣传，我们会在餐厅门口陈列显眼的展架，就像烟酒店做促销那样，最大程度吸引顾客。”
但是，董怀成在选择餐厅时并不草率。“我们目前选择了唐山本地最大的唐山凤凰园连锁酒店，以及厨兴源、好又香、神探烧烤等。这些餐厅在唐山本地有一定的口碑，消费者很信任。加上酒也不贵，所以推出类似活动，容易让这些餐厅的消费者产生兴趣。”他说到。
尝试提供菜品研发、菜单订制服务，将葡萄酒融入菜单
谈到如何提升葡萄酒在餐饮渠道的动销速度。拥有丰富餐饮行业工作经验的酒商——湖南知足常乐供应链管理有限公司总经理贺俊贤前不久也向笔者谈过他的方法。
“为了向餐厅卖酒，我利用自身丰富的高端餐饮工作经验，如今尝试把美食美酒结合起来。”贺俊贤说到，“只要餐饮客户在我这里购酒，我可以为客户制作春夏秋冬四个季节不同的定制菜单。我不仅把这份菜单免费赠送给客户，我的团队还会去辅助餐厅做出这些菜，餐厅相当于多了一个研发团队。当然，我也会要求餐厅一个月要进多少货，签了单再展开合作。”
贺俊贤表示：推出这种模式后，这些餐饮客户目前的动销情况还可以，比一般的要好，毕竟，我的菜单也是把酒融合进去的。
他对WBO称：“这类服务主要针对私人会所、中高端餐饮，特别是一些产品开发能力不足，但却拥有销售能力的餐饮终端。”
笔者了解到一家经销进口葡萄酒与进口食材的公司也在做类似工作。为了给一些拥有小型会所的终端经销商动销速度更快，同时提供更好的服务。还专门聘请了经验丰富、又懂葡萄酒的西餐厨师，到客户的会所去现场为客户及其顾客煎牛排、做沙拉、介绍餐酒搭配，以此增强体验感。
