今天我将从以往大家 容易忽略的或者不够重视的，但却非常重要的一些细节或工作来展开分享。

我们的主题是：五个角度谈选品

哪五个呢？

接下来我将依次从：满足核心客户对产品的需求、给客户建立明确的价格感知、人靠衣装，酒靠包装、洞悉机会，填补需求和、要知道从哪里选到好产品、这五个角度谈起。

角度一 ：满足核心客户对产品的需求

案例：

美国企业家威廉,穆尔在为格利登公司销售油漆时，每月最多仅挣了160美元。

此后，他仔细研究了犹太人经商的“二八法则”，分析了自己的销售图表，发现他80%的收益却来自20%的客户，但是他过去却对所有的客户花费了同样多的时间——这就是他过去失败的主要原因。

于是，他要求把他最不活跃的36个客户重新分派给其他销售人员，而自己则把精力集中到最有希望的客户上。

不久，他一个月就赚到了1000美元。穆尔学会了犹太人经商的二八法则，连续九年从不放弃这一法则，这使他最终成为凯利—穆尔油漆公司的董事长。

朋友们，上面这个案例真实的告诉了我们，在选品的过程中应该始终坚持以满足核心客户对产品的需求为出发点，真的非常重要！

据我了解，很多经销商朋友在选品这件事情上常掉过的坑有以下几个：

1. 以自我为中心：我有一个原来一直做白酒的经销商客户，平时能吃辣，生活中就是个烟不离手的老烟枪，又爱喝浓茶，你说说看，这口味有多重？

所以他选品时就有很强的个人偏好，喝到中轻酒体的葡萄酒，基本一律否决掉，就一句话：这酒不行，没味！

朋友们，你们想想看，其实大部分消费者刚开始都是比较适应中轻酒体的产品，因此我这个客户选品后的结果，可就想而知啦。

2.目的不明确:这种情况的经销商朋友就有很多了，选品时基本跟着感觉走，也没想那么多，反正觉得口感、价格、包装都还不错，各种都进点货，最后一看所有进的货SKU还不少，真开始卖实际能动销的却不多；

另一类就是跟着别人走，今天看谁家的哪款产品好卖，明天也进点货。其实每个经销商的客群是有差异的，别人卖得好，未必我们也能卖得好。对吧！

3.一时冲动:我们不少经销商有时会让我们帮助他们清理库存。

主要原因就是当初没考虑清楚，看到有些产品有较大比例的搭赠或其它折扣，一时冲动，大量采购。结果很多货都压在仓库好几年，导致酒体变质、漏液、断塞等问题，低价甩货都没人要。你说这冤不冤？

敲黑板，划重点

在围绕核心客户需求选品上，我们给出两点建议：

1. 界定核心客户：

我们可以简单从销售额、利润贡献和持续性三个维度来评估和判断谁是你的核心客户。

当然有些朋友们可能会说，我们有三个维度同时都很理想的客户，我想说这是相对的，至少我们要找出阶段或特定时期的核心客户，因为这是一个长期需要坚持和重视的工作。

2.关注不同时期的需求：

可以对核心客户对葡萄酒的需求，从饮用场景、用途、消费频次、购买时间点等方面做更加详细的了解和记录。

因为我们今天主要是围绕选品，对于其他如客情维护等方面，这里就不做讲述了。

角度二：给客户建立明确的价格感知

角度：

这里我先分享一个我的客户，通过价格感知策略，增加销售机会的案例。

李总在三线城市一个大型社区外围的街道上，开了一家主要经营葡萄酒的门店。李总他所在城市奔富的洛神最受消费者青睐，他注意当地，卖的最好的洛神价格普遍定价在43-48元之间。

于是他采购了一部分洛神产品，然后在门店的橱窗做了陈列展示，并显眼的标示了价格，定价在33元。这一招果然非常有效，李总发现，此后进店咨询产品的客户明显多了起来。

虽然像洛神这类大流通的产品利润确实不高，但是却给李总带来不少的销售机会，这也带动了其它产品的销售。

其实国内很多垂直酒类电商平台也都在采用价格感知策略：比如像奔富系列、罗斯才尔德系列，包括茅台迎宾或王子等，这些都是经常作为价格感知的产品，以此在消费者心中塑造：我们平台上的酒水性价比非常高 这样的印象。

我相信，很多经销商朋友都知道价格感知策略，但是我们却发现很多经销商朋友不够重视这项工作。

事实上，在葡萄酒经销商做价格感知是非常有必要的。因为，相比于白酒和洋酒来说，葡萄酒产品市场相对混乱，消费者对葡萄酒产品价格缺乏信任。当买卖双方在交易存在巨大的信息差时，如果有一款产品能让买方产生好的价格感知，就能够快速提升交易信任，增加交易机会！

那么执行价格感知这项工作难不难？

其实挺简单的，在这，我们给了两点建议：

1. 选择在当地知名度和销量最好的葡萄酒产品或者一款强势单品，通过定价或活动，让消费者感知价格优势；

2. 如果没有合适的葡萄酒产品，也可以从白酒、啤酒或者香烟里面，选择合适的产品。

角度三：人靠衣装，酒靠包装

案例：

这里以我们公司做个例子，公司早期就在产品包装上就吃过亏。

国外的很多酒庄在产品外箱上都比较简单和环保。所以早期我们进口酒庄产品，更多的是关注产品品质方面。等到产品引到国内后，大伙都信心满满的认为我们的产品必将大卖，于是积极铺市。但经过一段时间发现销量并未达到预期。

公司就非常重视，向经销商进行了深入的回访，结果我们发现：和经销商其它产品相比，价格相识的酒，在酒质上我们的确会更好。但经销商卖的好的，包装上要比我们的产品更精致、美观。另外中秋、国庆和过年都是用酒高峰期，消费者这时候送礼用酒更倾向选择包装好看点的酒款。

角度四：发现市场空缺

案例：

空调排水泵的例子。中山东区一个做空调线管安装的师傅，在安装空调中有时会听到客户反馈空调制冷的水汽会从空调口滴落到室内。这个问题是个痛点。但按照管理学理论来分析痛点不同。空调厂家觉得这不是个问题。安装空调或提供空调线管的同行觉得这个技术含量太高自己解决不了。

酒水这块，每个地区都有一些当地畅销的酒款，也有一些当地没怎么出现的酒款，这时，我们就要考虑是当地不接受少出现的酒款，还是由于某些原因而缺乏，找出原因，补上空白市场，自然能解决销量问题。

角度五：从哪里找好货

现在的市场，网络方便，展会多，可以去知名的展会寻找好的产品，当然，一定要找源头一手进口商，并且必须能提供进口葡萄酒三证：报关，卫检，产地证。这样能保证是原瓶进口的葡萄酒。

好了，今天就给大家分享到这里。

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