文 | WBO 蔡梦藜

不久前，笔者曾写文章指出过：不少葡萄酒品酒会都变成了小圈层营销，对销售也难以起到直接帮助，有的品酒会光有面子没有里子，酒喝了餐也上了，但销售转化率极低。

而最近，笔者就发现广东湛江有一家酒商做酒会可以做到不亏钱。而且该酒商马上要做一场名为“拉菲之夜”的活动。酒会用酒有拉菲副牌、莱斯古堡、都夏美隆、拉菲香槟。都是价格不菲的顶级精品酒。更重要的是，来参加他品酒会的客人，不少都是新客户，而非老面孔，他是如何筛选出这些客户呢？

第一步，银行扫码送酒，获得潜在客户

这家酒商公司的老板名叫阮艺航，他今年与某银行合作，推出银行客户扫码送酒的活动。并赢得了3000人的参与。不过，客户想要拿到酒，则需自付运费。据阮艺航介绍：扫码赠送的葡萄酒其成本价为20元人民币。

送酒的成本如何填补？由于数量庞大，需要同时将几千瓶酒发往不同的地方，阮艺航则通过与快递公司协商，让快递公司把10元运费中的6元作为返利给到自己。此外，由于阮艺航是将酒卖给银行，还可以得到银行返还的5元税钱。也就是说，阮艺航每赠送一瓶酒，成本价会从20元降低至9元钱。而阮艺航则通过这种方法得到了数千名潜在客户的信息。

通过邮寄地址获取客户信息以后，阮艺航会与当地新开业的五星级酒店喜来登联合举办免费品酒会，对大范围客户进行筛选。

第二步，品酒会餐食不免费，与酒店分成餐饮收入

阮艺航会通过自己的电商平台告知这几千位客人，他将在喜来登酒店举办品鉴会，在品鉴会上将打开自家4个系列、不同价位的葡萄酒任客人免费喝。但喜来登的自助餐则需要付费。由于喜来登是在湛江新近开业的酒店，为了引流，也推出了自助餐厅120元/人的餐券，加40元则可两人同享，加10元可购买一瓶电商价格80多元葡萄酒的活动。

阮艺航从3000位在银行获得赠酒的消费者当中吸引了300多人参加酒会。这对于新开业的酒店而言，是极大的引流，故阮艺航则与酒店协商餐饮收入分成。据阮艺航介绍，他在喜来登举办了两场品鉴会，通过餐饮分成获得了20000多元人民币的收入，而从银行扫码赠酒到品酒会，他所花去的成本为21000元。也就是说，这一系列跨界整合他的公司不仅不亏钱还略有盈余。

在多圈层复制，让品酒会在大众消费者中开花结果

据了解，接下来阮艺航还通过当地不同的协会，用类似方式在太太团、富婆团中引流，并即将与万达地产、碧桂园地产、恒大地产联合做活动，前述活动“拉菲之夜”即其中活动之一。

阮艺航表示：这些活动他都可能做到微利、盈亏平衡或微亏。不过他同时指出：做这样活动之目的，还是希望扩大圈层，让葡萄酒向更多大众消费者处延展。而这些动作最大的好处，还在于可以让潜在消费者先喝到酒，而非单纯地听卖方说这酒如何好。这样可以让客户变得更为固定。