“行业上一直在讲，2018年是葡萄酒行业的第二个库存高峰，但是我们在成立之初的第一年就可以实现营业额破亿的成绩，我相信是葡萄酒‘新人’不多见的成绩。”

他是玖拾嘉国际酒业有限公司总经理栾大伟，他不断践行着把公司做“小”，把客户做“大”的理念，带领着成立不足两年的玖拾嘉在中国葡萄酒市场迅速扎根，致力于把玖拾嘉打造成中国葡萄酒行业的领先企业。

2019年伊始，在这个特殊的时间节点，葡萄酒研究对玖拾嘉国际酒业有限公司总经理栾大伟进行了独家专访，让我们随着他的讲述，一起复盘玖拾嘉的发展之路。

玖拾嘉是一个年轻的公司，但其成长的速度令业内瞩目，我们看到，无论实在产品选择、渠道建设亦或是品牌运营方面，玖拾嘉都有其值得挖掘的地方。

占领消费者心智，专注品牌运营

葡萄酒研究：玖拾嘉是哪一年成立的，在您看来，如果将玖拾嘉的发展历程划分为几个阶段，要如何划分，每个阶段的表现又是怎样的？

栾大伟：我们是一个非常年轻的企业，在2017年成立。但是在这短短的一年多时间内，还是有几个重要节点可以同大家分享。2017年5月7日，玖拾嘉正式成立，之所以选择5月7日作为公司的成立的日期，是因为7是一个我们非常喜欢的数字。在西方世界，7普遍被视为是幸运数字，也有Lucky7的说法；在中国，7也有吉祥和吉利、尊贵博大的意思。

2017年8月8日，在人力非常紧缺的情况下，我们仅仅用了3个月就筹备并成功举办了主题为“大趋势、大品牌、大机遇”的富邑集团与玖拾嘉国际酒业战略合作启动仪式，当天出席的合作伙伴有160多家。这个日子也标志着，我们在行业内正式发声。

在2018年3月份的春糖和10月份的秋糖，玖拾嘉凭借着深度整合上下游供应链资源、深耕渠道优势、不断提高专业精准的品牌、渠道、合作商的运营能力，受到了行业和合作渠道伙伴的认可。

葡萄酒研究：玖拾嘉现在主要运营的品牌有哪些？为什么会选择运营这些品牌？

栾大伟：我们现在合作的企业包括富邑、澳洲佳酿、智利阳光、桃乐丝以及姚明星途等。我们运营的这些产品无一例外都有着深厚的品牌积淀和实力背书。富邑不必多说，在中国市场的表现有目共睹，澳洲佳酿同样也是澳洲的上市酒业公司，智利阳光、桃乐丝市场表现备受推崇，姚明星途有姚明先生的人格魅力和职业生涯背书，其天生就具有占领消费者心智的基因。

之所以选择运营这些品牌，是因为我相信品牌的力量。我们经常说葡萄酒行业的现状是有品类无品牌。好不容易做起来品牌又会出现鸟枪换炮的尴尬境地。所以越来越多的进口商也不敢做品牌。但是对于行业发展和消费认知来说，品牌才是唯一出路。

葡萄酒研究：玖拾嘉是如何进行渠道建设的？目前的渠道布局是怎样的？

栾大伟：玖拾嘉致力于蜘蛛网型的渠道建设，把公司做“小”、把客户做“大”，做一个有价值的“小企业”。力图通过最有效的整合管理层的上游建设、品牌推广、渠道管理能力，运营层的行业经验及团队建设能力，销售层的渠道资源和人脉资源等各个层级的优势资源，建设一个同时具有线上管理服务系统和线下销售网络的B2B2C营销体系。每个终端渠道合伙人都可以借助平台、利用自身优势资源，轻松成为专业酒商；区域运营商成为当地最强的进口酒运营平台，最终成就一个众人参与、众人分享的极具商业价值的精品进口酒产业链整合平台。

把公司做“小”、把客户做“大”，做一个有价值的“小企业”。这既是栾大伟的从业心得，亦是玖拾嘉的成功之道。

围绕产品、价格和服务，建立核心优势

葡萄酒研究：玖拾嘉成立时间不长，便成长为业内颇具知名度的品牌运营商，在您看来，玖拾嘉的核心竞争力及优势是怎样的，有哪些经验可以同大家分享?

栾大伟：万变不离其宗，零售大行业竞争力的本质永远是老三样:产品、价格和服务。玖拾嘉核心优势的建立同样离不开这三点。在产品层面，我们制定了严格的选品原则，保证每一款产品的品质；在价格层面，我们与上游品牌方直接对接同时中游有完善的供应链体系护航，最大化减少销售层级，获得价格优势；在服务层面，我们有一支专业的业务团队，完善客户服务的同时配合品牌的真正落地。

此外，玖拾嘉核心优势的建立同样离不开价值分享的理念，一定要先让客户赚到钱，让员工赚到钱，让品牌赚到钱。企业仅仅是平台/价值链，平台的最大价值一定不是平台本身先营利，而是平台链接的各个用户有没有赚到钱，是否能为他们提供价值，如果可以的话，那营利就是水到渠成的事情。

葡萄酒研究：在过去一年中，玖拾嘉的发展情况是怎样的？在新的一年，会有哪些具体的战略规划？

栾大伟：从结果来复盘过去这一年，我认为我们是成功的。行业上一直在讲，2018年是葡萄酒行业的第二个库存高峰，但是我们在成立之初的第一年就可以实现营业额破亿的成绩，我相信是葡萄酒“新人”不多见的成绩。而在这样的成绩之下，我们在最后一个月面临的最大销售问题是“无货可卖”。

在未来，做有价值的“小企业”仍是我们的目标。在产品方面，我们会继续坚持以大品牌的合作为基石，同时对精品酒进行专业化运作、培育大单品；在渠道层面，服务好专业消费人群及意见领袖、做实做精直营终端网络、初步建立区域合作网络。同时，在团队层面，不断修炼内功，让每一个团队成员在发挥每个人自身价值的同时，更加的服务好我们的终端和渠道。

2018年市场环境哀声一片，每个人、每家企业都不能独善其身，但同时我们也要看到，宏观经济的影响不是致命的，我们仍需着眼于未来的增量市场。

跨境电商兴起，葡萄酒市场增量可期

葡萄酒研究：您觉得2018年在市场层面有哪些令人欣喜的变化？

栾大伟：我觉得跨境电商是一个非常新兴的领域，它的价值在于最大化的减少了中间环节，加快了产品进入市场的效率，意义在于可以直接接触消费者。这样我们可以最大程度的把消费者转化为专业消费人群及意见领袖。这一部分意见领袖就是直营终端网络裂变的根基，而直营终端网络的成功复制又可以建立区域合作网络，最终加强我们全国连锁零售渠道的合作。

葡萄酒研究：虽然有欣喜，但伴随着中国宏观经济增速放缓、中美贸易战等因素影响，很多人都对未来市场持悲观态度，在您看来，未来的市场走向会是怎样的？

栾大伟：波动是短期的，增长是不变的。首先要肯定的是，葡萄酒在中国一定是会继续发展的，因为我们的整个行业还处于非常稚嫩的阶段。如果我们仅仅着眼于现有的客户越来越专业，价格越来越透明，那就会陷入存量的思维，肯定也会觉得生意难做。不过我们需要明确的是，我们的客户一定会越来越专业，价格也一定会越来越透明，靠信息不对称来获取暴利的时代已经结束了，但同时也要看到，这是市场走向成熟，走向更大的增量市场的体现。这点可以套用罗振宇今年跨年演讲的关键词“小趋势”来解释，宏观经济对我们的影响肯定会有，但是不是致命。对于一个发展中的行业，我们永远要着眼于未来的增量市场。