文 | WBO 团队

福州贺兰山思域酒业销售有限公司成立至今已有十年。十年前，公司创始人林忠抓住进口葡萄酒第二轮增长的浪潮使得这家缺乏背景的初创企业获得了迅速成长，成为法国卡思黛乐十大运营商之一。然而当进口葡萄酒市场2013年开始进入盘整期以后，总公司凯洛企业也如同所有先发的进口商一样面临转型的压力。正如中国食品土畜产商会酒类进出口商分会秘书长王旭伟先生所指出那样：进口葡萄酒市场的先到者未必是最后市场的赢家。

近日，笔者和林忠有一番对话，他透露了这几年凯洛的转型思路，希望能对同行有所借鉴。

打造直采联盟应对行业变局

WBO:进口葡萄酒从过去的团购渠道为主，近两年市场发生了巨变，电商渠道，现代连锁纷纷兴起，凯洛企业如何看这个问题，为适应渠道变局，又做了哪些变革？

林忠：进口葡萄酒的变革在这几年的时间里快速推进，单位团购渠道早已经渐渐退出了主流市场，其实一直以来，所有的市场竞争、品牌竞争，归根结底都是渠道的竞争，终端为王，消费者为王，兴起的电商渠道和现代连锁也是同样的道理，是应市而生。所以要在市场中占有一席之地，就是要看你有没有实力把终端渠道做细、做透、做好。今年是我们公司成立十周年，从公司创立之初，我们就十分重视渠道的发展，持续集中发力终端渠道，根据市场不断进行战略的调整和升级，投入大量的人力、资金，帮助客户做好深度分销；同时为更好的服务消费者，不断拓宽产品销售渠道让消费者更稳定、更便捷地买到产品。

比如，我们在2015年，通过长期对进口葡萄酒市场调研、品牌策划、销售系统研发等一系列重要工作之后，独立开发创建了一套拥有自主产权的全新销售平台——凯洛酒庄直采联盟，为的就是实现真正的扁平化运作，去掉多余重叠的中间商，利用公司优质的上游供应链资源，做到全球原产地直供，如此一来，不仅能更好的快速深化、拓展分销渠道，也能保证消费者在终端购买到真正高品质、高性价比的进口葡萄酒。

当然，凯洛酒庄直采联盟的战略并不止于此，它将发展成为一套具有绝对竞争力的营销体系，整合线上、线下资源，更好的服务客户，服务消费者。我相信，未来线上、线下的界限会越来越模糊，资源的整合将越来越重要，毕竟一切都是为了渠道，为了终端，为了消费者。

（企业创始人林忠）

专卖连锁店应去重资产化

WBO:凯洛公司曾经进行连锁店探索，目前连锁现状如何？在连锁店建设中曾经遇到哪些困难？有什么心得？

林忠：我们在2012年开了第一家“凯洛酒庄”专卖店，目前在全国包括福建、北京等地区也都有了旗舰店，连锁专卖店依然在稳步推进中。但市场的变化，专卖店的性质也在变化，我们的旗舰店变成区域性销售公司或者专卖店，让客户轻资产自行运营，我们不收取任何费用，为客户提供无偿服务并提供大量高性价比产品。以前专卖店是越大越好，越高档越好，甚至以私人会所的奢华形式存在，但如今，专卖店更多是要为消费者打造产品与服务的体验式营销平台，整合资源，最大化产品和服务优势。

（企业创始人林忠）

调整产品线追求性价比

WBO：有人说：零售时代产品为王，用户体验至上。目前凯洛在产品开发上如何适应零售和用户体验？

林忠：首先，在产品上，我们坚持的第一点原则是：优质正品，公司至始至终都坚持原产地引进战略，与国外顶尖的葡萄酒酿造企业合作，比如法国卡思黛乐，智利VSPT，西班牙FSA，德国汉凯等，都是各国数一数二的大厂家。主推的品牌也都是在当地国家或地区著名的、销量领先的品牌，比如法国老教凰、智利维图斯、西班牙玛乐等进口葡萄酒品牌，德国贝赫白兰地等，为的就是保证从公司出去的每一瓶进口酒都是高品质的。在鱼龙混杂的中国进口葡萄市场，坚守品质是我们不变的首要原则。

当然，根据这几年市场的变化，我们也对产品体系做了一定的调整。比如增加产品品类，更多的引进法国、澳大利亚、西班牙、智利这些在中国消费市场增长快速、具有潜力的国家产品，目前公司的产品品类以达到近千种；同时我们也更多的推出中低价位、真正高性价比的产品，比如以前同样品质的酒款消费者要花大几百甚至上千元，现在我们尽可能让他们在300元以内就能享受到同样高品质的酒款，为此公司多次组织专家团队亲赴国外甄选酒品。

在这个产品为王，用户体验至上的时代，秉持着让更多的消费者享受到优质进口葡萄酒的初衷，才能最终赢得终端，赢下这场商战。

正如凯洛公司始终秉持的企业使命：与合作者共享成果，与消费者共赢价值。

（企业创始人林忠）

帮助经销商解决资金与库存痛点

WBO:凯洛在新渠道（电商和现代专卖店）和传统渠道上的政策如何确定？如何防止渠道冲突，确保经销商赚钱？

林忠：我们在新渠道和传统渠道上主要是以产品来区隔，不同类型的产品投放在不同的渠道当中，因此不会产生渠道冲突，也不会对经销商产生影响，甚至新渠道和传统渠道可以互补，更好的帮助经销商提升竞争力，整合渠道资源。

比如，以往单一的传统经销商困于资金和库存的压力，代理和销售的品类有限，自然渠道和市场的占有率和竞争优势就比较弱。现在我们的新渠道-凯洛酒庄直采联盟上线之后，传统的代理商可以在原来区域保护的基础上，借助我们的企业资源轻松拥有近千款产品，即能享受所有产品的价格优势，又不需要占用大量的资金和库存，一瞬间，市场竞争力就得到了大幅度的提升，各种市场和消费者需求都可以轻松满足，甚至在当地，借助我们的直采联盟平台就可以与全国大型经销商相匹敌。

（更多精彩内容请关注WBO“葡萄酒：赢在零售行业高峰论坛”及系列报道）