两年后，当昔日中国葡萄酒行业销量前三的卡斯特酒业重新活跃在大众的视线之时，已经“砍”掉了它曾经引以为傲的全国运营商体系，完成了从产品到渠道的全面更迭。

两年间，李道之是怎样做到把思考变成实战的，卡斯特酒业又有了哪些改变？

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“区域划分+价格管控”八字方针

卡斯特的瓶颈，恰恰代表了葡萄酒整个行业的“痛点”。为了改变这一局面，进入2019年后，卡斯特已经悄然布局新的战略。

据了解，卡斯特以“区域划分+价格管控”为方针，在战略上展开了三步调整。

第一步，改变“全国运营商体系”管理模式，实施“一县一区一商”代理政策。也就是说，在一个地区只指定一个代理商，通过专人进行价格管控、终端维护和品牌推广，解决了同一价位段产品相互之间恶性竞争的难题，将不符合公司战略发展的产品全部梳理淘汰。

第二步，在代理区域打造卡斯特专卖店和体验店，作为卡斯特品牌的形象展示中心、价格展示中心和小型物流配送中心。卡斯特在房租最高的上海进行了实验，证明“前店后库”的恒温恒湿保藏的专卖店模式是完全可行的。对于专卖店的员工配置，卡斯特也不希望他们将葡萄酒过于复杂化，向消费者传递“卡斯特品酒大师为大家精选法国最好的葡萄酒”这样的理念就已经足够。

第三步，聚焦重点品牌，打造全国性战略核心单品。据了解，卡斯特在扩张时期曾一度拥有三百多个条码，进入改革阶段后，“瘦身”至只剩24个条码。“砍掉”诸多代理产品后，卡斯特将集中主要资源重点推广包括“S”、“E”、“世家”三个系列，其中“S”系列作为大单品主打高端市场，“E”系列以20分为满分的评分制度理念主攻次高端市场，“世家”系列作为大众消费酒侧重百元价位带市场。

“想集中品牌的优势，必须要狠下心去割舍不必要的部分，只有把条码降下来，我们才能有更大的空间去实现发展。”卡斯特销售总监管云龙向WBO透露。

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解决两个重点问题

一直以来走在行业前列的优异成绩，正是卡斯特敢用销量换品牌的底气。而“多年来的行业经验、葡萄酒行业低迷的风口期”都是卡斯特打造品牌的先决条件，

事实上，卡斯特拥有得天独厚的三点优势：其一，酒体全部来自法国原装进口；其二，两位世界级品酒大师为质量背书；其三，作为国内最早的葡萄酒进口企业之一，26年的运作经验难以复制。

法国卡斯特品牌大使、世界品酒大师让·路克

在行业看来，卡斯特“动刀”行为，是进口葡萄酒行业一次勇敢尝试，以实战做突围，在市场层面解决两个重点问题，建立起B端对卡斯特的信心。

一方面，大规模砍掉开发展品，集中品牌优势，解决消费者的市场认知问题。

“在中国，没有哪个国家的葡萄酒比法国的更有影响力，更受欢迎，我们决定清理产品，继续坚持推广法国优质葡萄酒。”管云龙表示，消费者培育是品牌的价值，用几句话能让消费者能够简单明白理念，才是品牌传播的意义。

衡量一个产品在市场上是否成功，消费者的价格认知是关键因素。在“一城一商一店制度”下，企业将回收市场和品牌的主导权，并采用企业牵头进行品鉴会、媒体推广的模式，加强与消费者的深度沟通，将带给消费者一个更清晰的品牌形象。

另一方面，解决渠道利益分配问题。

“想要建立B端对卡斯特的信心，就要解决好利益分配问题，卡斯特有一定的客户数量和市场基础，在一定范围内是没有竞品的，自己就是自己最大的竞争对手。我们砍掉了绝大多数的条码，建立了更完善的价格体系，避免内耗。”管云龙介绍道。

两年间，通过聚焦品牌、规范市场，在每个区域范围内精耕细作，卡斯特逐步建立起了明确的根据地市场，实现了渠道下沉。

变的是模式，不变的是对行业的探索和坚持。在未来，卡斯特将秉持着做进口葡萄酒领导品牌的初心，坚持品牌化路线，实现以“高质量”为核心指导的增长。