“高福利、高薪酬”筑底“高标准、高要求”，金辉这样打造“营销铁军”。
文 | 云酒团队
对于酒类流通行业而言，河南市场无疑是群雄逐鹿的红海。这里不仅云集了几乎全国所有知名的酒类品牌，更不断涌现出众多大商。如何在激烈的竞争中求得生存，打造一支战无不胜的铁军，既是市场的要求，也是这些成功企业的必备“法宝”。
2007年，河南金辉酒业有限公司成立。十年后的今天，这支拥有30家店和330多名员工的“精锐部队”，仅靠C端消费便打造出两家年入亿元的门店，一年营收超6亿元，其背后的“金辉模式”与“金辉现象”更是受到业界广泛关注。
如何锻造出如此强悍的销售团队，董事长池金清有着他自己独到的见解和诀窍。在前不久召开的中国酒类流通协会第六届第二次会员（代表）大会期间，池金清分享了金辉这支销售铁军的成长历程。
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以下是演讲实录：
22家店 330人 一年卖6.5亿
通过这几年的学习，我认为对一个企业的老板而言，到底谁才是最重要的客户十分重要。
2011年只有我自己卖酒，酒卖得不怎么好，一年也卖不过一千万，而今年应该能卖6.5个亿。目前我们有22家店，还有6家正在装修，到今年年底要实现年初30家店面的规划布局，这些店面中单店过亿目前有两家，并且不含B端。
我们销售的产品中，名酒的比例可能没有达到70%，但也不会小于60%，并且主要还是以名酒销售为主。
我们现在的团队大概是330人，我最欣慰的是在这330人当中，年收入达到30万以上的现在有60人。而这些员工当中，一个店长2016年最高收入的达到了82万，我们还特意奖励了她一台宝马5系，以至于在平台上大家都称她为“宝马姐”。
不到50万家当豪赌“四个一”工程
2011年的时候，当时我们只有一家店。通过学习，2012年我开了第二家店。当时我给自己规划了一个“四个一工程”。尽管单店的全部家当不到50万，但那两年的学习让我萌发了一个念头，我要再开一个投资100万的店，但开起来后让大家看了像投资了1000万的店。
当时我勾画了自己的梦想：一年的销售额要过1个亿、一年的利润要达到1000万。
实际上“四个一工程”是我2011年下半年规划的，2012年9月16号开始实现。第二个“一”是银行贷款带给我的100万（三家联保），当时还借助了前几年信用的背书，厂家大概也给我们拿了六七百万的货。
在开业的时候，我的朋友借给我几辆车，搞起了“买酒送车”的活动。尽管当时的6辆车一辆也没送出去，但在郑州市和郑州新区的整个影响力起来了。
2012年时规划了一个亿的目标，当时离目标还很远，2012年只卖了3000万。
大家都知道，2013年行业下滑，有的说是行业碰到了严冬，有的说是行业断崖式下滑。2013年我也在观望，“国八条”出现之后我也有顾虑，到底行业未来的发展趋势怎么样。当大家都在观望的时候，我带着团队在学习。2014年，当别人还认为是行业“严冬”的时候，金辉找到了自己发展的春天。因为通过学习，我知道未来要想发展好，从一点上努力就够了：打造一个好的团队。
从打造团队开始着手，我们在2014年由两家店变成了4家店，2015年由4家店变成了8家店，到今年完成了30家店的布局。这些店没有一家加盟，全是自己直营。
入职金辉的十大原则
接下来我跟大家聊一下我跟团队之间的紧密合作关系。
我的团队和员工，他们未来对美好生活的向往、对美好生活的追求是什么？只要把这一块解决了，企业发展的速度问题和不平衡问题就能够迎刃而解。
在经营企业这几年当中，我说经营企业实际上就是经营团队，经营团队就是在经营这群人。只要有这群人即使没有了供应链、没有了品牌，甚至没有了销量、没有了客户，只要有这群人在，我相信慢慢地都会有。
在经营团队的过程中，我们给团队定了十大福利和十大原则。这十大福利大部分都是期权性的，你干到什么样就享受什么样的福利，但是你不能违背公司的原则。
我们的销售人员转正当天，必须换成公司统一电话，所有销售人员的电话都是公司的。员工来到公司成为公司的业务人员，你的电话就成为了公司的业务电话。这个业务本身就是公司的，所以当你离开的时候，只要是正常离职，这个业务电话就应该留下来，交给另一个业务员使用。
公司曾有过一个案例，有一个曾在五星级酒店工作的女孩，客户资源非常丰富，号码中也有很多资源，因此申请不换号码。我说你不换也可以，但有两个选择：一是“你干你的我干我的”，二是把你的号码过户给公司，成为公司的业务电话，并在你离开的时候交给下一个业务员使用。
第二点，也是做酒人最不好管控的，就是拉私单。拉私单这块确实不好管控，但金辉提前立下规定，明确什么样的情况属于拉私单，以及拉私单之后应该承担什么样的责任，这就上升到了一个原则层面的高度。只要出现拉私单，就是触碰公司的原则，无条件开除。我们对督导部的奖励是只要发现一单属于私单，不管处理的结果如何，都会对督导部奖励现金一万元，所以对这块也非常警惕。
在这我也讲一个案例。我们的一个销售亚军，她去年自己的收入也就三四十万。今年7、8月份因为一单拉私单多挣了500块钱，被我们的督导部发现，最后无条件开除。她当时找到人力资源、总经理、法务求情，结果公司在这块处理的时候给她出了4条处理意见：一是因为私单金额为500块钱，处以现金罚款一万元；二是取消全年约15万到20万的分红；三是留店查看一年；四是取消福利并降职。
每个月发福利的日子都她是最难受的一天，因为330名员工只有她是没有福利的。过去卖一箱酒提成15块，降职之后提成变成了10块，这是对她的四条处理结果。所以在这方面，公司目前很干净。因为督导部有3人，法务部还有2人，他们就主要在负责这方面。十大原则的核心就是底线思维。
十大福利，舍得花钱换来单店销售均超2000万
目前我们在提升团队满意度这块，制定了十大福利。
我们的第一大福利就是每个月给员工发福利，比如上个月发的是三块安利的香皂和一盒安利的牙膏，每个月都发一些劳保用品。
我们每年的六月份是机制优化月，这是今年刚优化上来的。在我们公司工作满两年的干部或者是优秀员工，他的直系亲属考上大学，未来四年的学费公司全报销。
特长工资方面，公司根据员工情况，让员工自己申请，每个月通过PK、演讲、才艺比拼等获得。琴棋书画茶只要懂一样，就可以为其申请特长工资。一个月500，最高的可以申请两项。如果你学历比较高，跟别人学历不一样，那么学历也算特长。即使什么特长也没有，形象好也是特长，形象工资加500块钱。
当时我全部身家50万，贷款贷了100万，开了1000万的店。2013年遇见“国八条”，整个行业成断崖式下滑，但还好2013年我开始学习，进入培训。这几年光我拿出的现金，就有将近500万培训费用，用于带着团队一起学习。
正是因为这500万的投资，才有了我们金辉酒业的今天。22家店中，我们的单店现在的年销售额没有低于2000万的，低于2000万的我都很快砍掉。过亿的店现在有两家，2018年再打造出一家。这里面没有B端，全是“零售＋团购”。
孝心假也是我们公司独有的，员工在父亲、母亲的生日，还有父母的结婚纪念日必须强制带薪回家休息。比正常假期多三天，其他正常法定假期该怎么休息还怎么休息。
每年我们还会给干部进行体检，这个很多企业都在执行。在公司只要干够三年，每年除了正常收入之外，发一万元车补，干够5年每年再额外发一万元房补。
舍得分钱，22家店打造出22个老板
接下来还有八大奖励。公司的整体经营现在是高福利、高待遇，但是背后一定是高标准、高要求，最终让大家一起实现高收益。
八大奖励第一条是“红娘奖”，员工介绍的员工只要转正，就奖励500块钱。离春节还有两个月，昨天我们进行了120人的面试会，再过半个月可能还有一场。因为现在我还有6家店要开业，要进行一下人才储备，所以专门设了一个“红娘奖”。
员工所介绍的这个人，未来的12个月只要有一次进入了业绩前十，就一次性奖励3000元。招人的最高境界就是挖人，最好还是挖同行的人。因为同行都给你培养几年了，员工来挖，你挖过来这个人未来这12个月能全部进入前10，公司就奖励你3.6万元，基本上等于你的基本待遇。如果进入前20，未来奖励你12000元。现在我们有一个销售人员，连续8个月让他的“红娘”拿到5次3000了。这个女孩叫王晶，原来是卖木地板的，几乎不加班，来到金辉之后从没早下班。
我们公司的党支部书记跟我说，以后咱们这个平台要想做大，必须提高现有团队的满意度。只要咱们团队的满意度高，企业想做多大就可以做多大。没有的品牌慢慢的可以孵化出来，没有的客户慢慢的可以孵化出来，供应链现在不够强大慢慢地也可以孵化出来。但如果现在团队的满意度差，即使现在企业做得很大，未来也不是好事。所以我爱人一直在提倡，一定要打造一个有爱的平台，提升现有团队的满意度。
公司目前有80位左右的干部，凡是转正后的干部，他们的家我和我爱人都去过，除非他还没转正。并且我们去的时候还专门组一个车队，到家里去看望父亲母亲。我说我的员工才是我的大客户，员工的父母才是我的大客户的大客户，所以我要足够的尊重他们。我们为公司的“十大元老”专门搞了一个形象墙，元老神圣不容侵犯，连我都要敬三分，更别说新来的了。
十年同舟风雨共济，今年正好是我们企业的十年。我们公司有十大元老、十大功勋人物，同时还有六朵金花、五大金刚。现在公司里面的300多个员工当中有80多个股东，这80个股东拿来1000多万。单店中公司投70%，员工投30%，但是分利润的时候员工分60%，公司占40%。他们投钱少，但是利润占的多。所以现在我们单店每天公司压力是最大的不在于高层，更多的在于店长。我们每个店长都是企业的合伙人，并且这个店长要保证未来的企业利润要达到多少、达不到多少怎么办。
安徽凤阳县曾创立家庭联产承包责任制，金辉专门打造了店长对赌承包责任制。我去年做100万的店，今年我承包给店长。去年的利润是100万，今年你经营这个店，未来一年你的利润不能低于80万。我们不是定到120万，更不是定到180万。
低于80万怎么办？你要是想干这个店的店长，我让你享受店长的十大好处。但是你要是干不出80万，先交10万押着，你干79万，这10万押金没了。公司跟店长之间，每一个单店都是对赌承包责任制。因为他投的钱很少，但是未来他要保证这个店一年的收益。如果做够100万，去年做了100万的店今年还能做100万，交10万（押金）我退你20万，100万以上的部分50%都是你的。跟店长之间的这种合作，目前也是我们金辉独创的。
我经常在全国的酒类的平台上学习，经常出来分享，也不断地走动一些企业。前段时间专门我跑到郝鸿峰那里看看，还去京东刘强东那里去看了一下。今天又到吴向东吴总这里来看一下。我自己总结了一下，很多能成大事的企业，在打造团队满意度、提升团队满意度这一块很多都有相似之处。
我们现在有一个群叫金辉大家庭群，所有销售人员都在这个群里面，并且要求所有销售人员必须拉过来一个你最重要的人进入这个群。每天的业绩排行榜第一时间放到这个群里面，让家里的父母都知道你昨天一天都挣了多少钱、提成拿了多少、业绩做了多少。我们只说提成，从来不谈业绩。
现在很多都是单件提成，有的提5块，有的提10块，有的提15块，第一名奖励5000，第二名奖励3000……这个很多人都会。但是在经营企业和团队方面，我发现另外一个在很多企业经营过程中不敢实行的事情。
很多企业都是干好了怎么奖，但在罚这块很多老板都下不去手。怎么办？这个月你可以拿到5000块钱奖金，下个月如果你保持不了前10名请把奖金退回；这个月奖励5000，但是下个月没在前10名里面，你无论拿了2000、3000还是5000，下个月奖金退回。我发现这个措施使得前10名在拼命地保住名次，而其他人在努力成为前10名。
因为我知道员工大部分都是农村的，我也是农村的，他们家里面也缺钱。我刚才说过，80个干部家我们没有没去过的，春季去一次秋季去一次。老板组个车队到员工家去转转，能够让员工有面子，也能够让员工的父母有面子。但这是针对做得好的员工。
每年干部的家我基本上都去了，优秀的员工有时候我在有时候我不在。做得好的话，我到家跟优秀员工的父母做跪拜都可以。但是如果你做不好，敢违背了公司的原则，你给我跪拜我都不会留你。对于用人的最高境界，我们现在也在学习。
柳传志有一个用人的最高境界叫“二七一法则”：每一个季度都有20%的人拿150%人的200%的工资，70%的人正常，10%的人必须淘汰，甚至有的时候两个月就淘汰了。通过这种手段筛选出我们现在的300多个员工，大概是从上万名员工里面大浪淘金一样淘出来的。
我们每个月10号给大家发工资，晚一天罚我1000，我曾经因为在上海学习被罚过6000。每个月1号给父母发孝养金，我们的300多个员工当中每一个人的父母每个月都能领到钱，如果没收到，部门第一负责人罚款500。
所以实际上我们这22个店打造出来的是22个老板，并且这22个老板还每个月、每年保证着公司的收入。
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