记者 | 庞玉娇 编辑 | 白晨 美编 | 老白

11月16日，以“保持战略定力 决胜2019”为主题的2019汾酒河南经销商会议在郑州召开。

400亿河南白酒市场，让不少名酒企业都将河南作为了重要的战略市场去运作。而对于汾酒来说，早在90年代，汾酒就在河南书写了10亿的销售神话，运作时间很久，可以说是汾酒除山西之外的“第二故乡”；在2013年，汾酒董事长李秋喜也提出“河南市场要做到20亿”，吹响了汾酒在河南市场的新一轮战斗号角。

这样一个“第二故乡”，同时也是汾酒人口中的“第二战场”，在2019年，汾酒又会如何去进一步稳固与发展？在此次经销商会议上，汾酒给出了自己的答案。

01

逐鹿中原争雄，汾酒2018有望砍下10亿

据记者了解，汾酒在河南市场2018年的目标早已明确：第一，销售规模突破10亿元，同比增速在80%以上；第二，渠道终端网络达到10万家。

如今，时间过去大半，今年1-10月，河南销售量同比增长了63.36%。对此，有河南经销商推测认为：“其实去年1-9月汾酒在河南就实现近5亿的销售，按照今年的增速，前三季度规模近8亿了；第四季还有一波销售小高潮，今年完成销售目标是可期的。”

在竞争激烈的河南市场能提前锁定年度目标，汾酒是如何实现“逐鹿中原”的呢？

在区域地级市场开拓方面，郑州、焦作、安阳都已被打造为亿级市场，成为汾酒在河南高速增长的基石。此外，还有经销商透露，“除了优势市场全面开花，商丘、平顶山、周口等市场同比增长都超过100%，成为汾酒在河南持续增长的‘后备弹药’基地。”

其次，从产品的层面来看，主导大单品都实现“井喷式”的增长。其中，53°青花三十年汾酒（0.5L*6）、53°青花二十年汾酒（0.5L*6）、53°新礼盒防伪特汾（0.475L*6）、53°玻汾（0.475L*12），这四个单品销售均过亿，同比增长率均超过80%。

再次，从经销客户层面来看，相比去年同期新增客户超过100家。而且，据微酒记者从会议上了解到，这些新增客户在今年为汾酒在河南的销售贡献超过1亿元。

第四，从终端拓展和管理层面来看，一方面，汾酒在河南市场的终端网络拓展再次突破达到9万多家；另一方面，汾酒在2年前就引入了“九州行”管理系统，加强了业务员对终端的服务，提升了终端管理的效率。

最后，业务团队方面，随着终端建设的更精细化，地聘业务人员也得到了数量上的提升。据记者了解：今年1-10月，汾酒在河南市场又新增了约六、七十个业务员，并实现了业务团队的目标导向与KPI关键指标考核。

02

汾酒2019还要提质保速，“量价”齐升该如何借力？

距离2018年结束还剩不到两个月，汾酒在有望拿到10亿年度目标的前提下，还提出：2019年，汾酒要提质增速，量价齐升；其中，明确指出主导产品计划销售200万箱。

而对于当下工作也明确指出了存在“消费培育工作展开不达预期”的问题，并且给出了查漏补缺的方案：以“价格的稳定提升”为目标、以“调节供需、强化执行”为方向去进行解决。

第一，聚焦资源做消费培育工作。

针对2018年“消费培育工作展开不达预期”的问题，汾酒将聚焦资源向消费者培育工作倾斜，尤其是高端消费培育工作，优化现有渠道投入模式及方向，重点进行核心店打造。

汾酒方面提出，将从厂方设专人负责对接消费者培育推广工作，支持推广人员及团购人员费用；同时，设置目标，依据结果进行奖惩，以季度为单位的消费者培育工作推广目标，达成获取专项奖励、未达成目标减少销售供应乃至取消产品经销资格，经销商考核结果还将与厂方人员考核挂钩。

对于即将到来的2019年一季度，将重点加强春节期间消费者培育与消费促进工作。同时，针对不同价位带定位的产品，汾酒也灵活地提出了不同的培育工作，较高价位的青花系列，以文化之旅、事件营销等为主；再下一梯队的老白汾，以宴席推广为主；而占据低端酒市场的玻汾，则以互动赠饮与免品为主。

第二，严控配额，用供需调节确保价格稳升。

2019年价格如何进行进一步提升？汾酒给出的答案是：扩大增量、配额供给。

比如，对于当前把控着高端价位带，占据品牌形象价位的青花30，其配额供给将重点管控。2019年将以2018年月平均销售数量为每月基数。在此基数上，对于2018年窜货的客户，2019年投放数量，将进行比例核减；2019年各客户新增配额，则按照消费培育动作执行数量，进行比例增加。

第三，不断升级终端工程，促进核心联盟店的进阶。

2014年，汾酒在引导作玻汾进入河南市场之时，玻汾为低端产品对渠道终端的精细化要求，让汾酒开始了市场的深度下沉，在河南市场进行核心联盟店的运作，经历了2014年到2016年产品店到陈列店的升级，以及2017年陈列店到专柜店的升级，2019年，汾酒开始进行专柜店向核心店的升级，目标5000家，在最后实现核心店向联盟店（店中店）的最后升级。

03

微酒点评：“执黑先行”下，汾酒的先机与后劲

从2013年起，在“三公”受限的背景下，汾酒转变以往高端粗放打法的思维，开始进行精细化的终端运作，进行核心联盟店建设以实现下沉，进行多区域、多产品、多种类的招商工作以扩大市场盘，在团队建设上，对业务人员进行了业务技能的标准化训练，如话术提炼与动作规范和分解等。

随着营销团队的不断扩充与新营销思路的落地，汾酒逐步完成了河南市场上对于终端的系统化建设，实现了汾酒在河南销售模式的转型与重建，在业绩上也从调整状态开始复苏，在2014年实现销售额逆势增长4%，随后一路奔跑，走上了发展的快车道。

“在众多酒企还没有从市场重创中回过神来，汾酒已经完成了顺应时代与市场的营销思路大转型，在河南市场上抢占了先机，为接下来几年的迅速发展打下了坚实基础。”有河南经销商提到。“市场就是这样，谁能够灵敏预判，灵活反应，谁就能抢占先机，先机就是商机。”

“更难能可贵的是，汾酒能够把握先机的同时，后续打出绵延不断的组合拳，无论是渠道终端的持续深耕，还是从品牌高空建设到品牌市场氛围上对消费者持续的培育，都后劲十足。”

在这一点上，执黑先行的汾酒，取得中原棋盘上的最后胜利，赢面可期。