前不久我有一个朋友找到我，他是一家总部在北京以白酒营销为主要业务公司的负责人。据朋友介绍，他公司现在是有大资金介入，只要能够建立他说的销售渠道，有实际的销售场景，数量符合对方要求，投资方就可包装项目上市。他的意思是问我有兴趣的话，邀约我一起做。

虽然对公司上市的具体要求我不是很懂，但我现在自己的公司需要融资，我不仅是有现成的销售渠道，而且还是有不少消费者在等到购买产品，我现阶段或者说是今后的很长一段时间我认为我的情况都还不到就可以考虑上市的时候。所以在听说找我的朋友介绍完他们公司的运作方式后就委婉地拒绝了。当然，每个人的情况不一样，我朋友在进入酒行业之前是在金融一口摸爬滚打多年的资深人士，我认为自己不行，不代表他不可能。在这里，衷心祝福朋友宏图大展心想事成，同时也表个态，不参与并不表示不关注，大家永远是朋友。不管什么时候有需要，只要在能力范围内一定尽力去做。

回到公司上市的话题上，撇开做到我朋友说的要求公司是否能上市暂且不提，我朋友给我介绍建立销售渠道的具体方式是“铺货”，也就是通常说的代销，经销商先进货后面产生销售再付款给公司。我朋友是认为这种方式工作就好开展，因为不需要目标客户马上付钱，对方卖得动才付钱，卖不动就不用付。

我在没自己创业前，待的两家公司都是在白酒行业里面赫赫有名的大型股份制企业，我从业务员一直做到分管销售的老总，基本上是什么销售模式都经历过。对铺货的工作感受最深，不管是单位机构还是名烟名酒店等流通渠道，如果产品不是畅销产品一般对方都不会要。要想铺货成功，除了是要和对方有特殊关系业务员能力强以外，多数都是另外给补贴支持，有些客户才有可能接受，还不是全部。

为什么人家会不要呢？明面上看去对方卖酒是没花钱进货，但实际上对方是有其他费用产生的，比如仓储、保管等费用，而且特别是对像流通渠道名烟名酒店等来说，除了仓储还要在店面陈列出来，如果产品好卖还好说，如果不就占用了其他产品的销售机会。因此，零售终端一般只愿意陈列展示销售强势知名品牌，而我朋友铺货的产品是新推产品我就认为工作不像他说的那么轻松好做。

当然我分析我朋友的目的可能是先包装公司上市，然后再考虑公司产品的品牌打造。我是正好与之相反，认为产品有品牌力以后不管是公司上市还是销售都更容易一些。他是有条件那么去做，而我没有，我就只能老老实实地指望靠打造产品本身的品质魅力去撬动市场。

铺货的销售模式我也不是很认同，自己真金白银买来卖的产品经销商才有可能花心思积极地去想办法销售，否则对方就不会有动力，是主动销售还是被动销售的效果就截然不同。如果只是为了拥有一个展示陈列的点，实际上没有任何动销的话，我认为是有损品牌形象的。大家试想产品卖不动又没名气，还没花钱，多数经销网点就不太可能重视产品的宣传和展示，乱摆乱放乱说的现象就会出现。

另外，铺货，产生销售时的应收账款催缴也是很大的问题，市场上跑单和恶意骗取铺货产品的情况时有发生，就算对方信誉有保证，但等要对方把赚到已经揣进荷包的钱再掏出来就很困难。我记得史玉柱就说过，他第一次创业失败，不完全是因为修巨人大厦占用资金导致公司运转无力才破产，是还有公司出现负面消息后铺货的货款收不回来，而且我还认为这才是真正导致他第一次创业失败最大的原因所在。我们看市场上最有典型代表意义的两个产品：茅台酒和老干妈，两家都是要求经销商先款后货，经销商打款了还要排队等才提得到货。

综上所述，我是既不认为铺货的工作就好开展，铺货的效果也不见得就好。就产品本身来说，销售渠道的建立重要，但一定不如把工作重点放在产品的品牌打造上事半功倍。只有当产品成为“自带流量”的产品，一切才皆有可能。

最后我也不能免俗夸下自己：酱香博物馆，集酱酒大成，谱古韵新章，致力于做传统酿酒工艺文明的守护者和传承人。我们酿酒要卖，但我们更在乎把产品打造成社会文明的标志。喝酒不喝博物馆，喝过什么都枉然。