小贴士

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近年来，各地市场上刮起一阵“光瓶酒热风”。一方面，白酒市场进入大众消费的新时代，光瓶酒成为行业重要的趋势之一。另一方面，理性消费和消费者对品质的追求，使得高端光瓶酒发展空间提升。

作为老牌光瓶酒代表之一，龙江家园从2015年起便布局襄阳市场。如今，龙江家园在襄阳市场已经取得了不俗成绩。那么，龙江家园是如何做到的呢？

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以样板区域为切入点，龙江家园点状精耕板块化运作

龙江家园区域人员告诉微酒记者，我们选择进入一个市场后，首先会从较有发展潜力的乡镇切入，集中资源进行深耕。当市场开始起色时，才会才会选择其他的区域继续突破。

在一个市场上，龙江家园会选择一条餐饮较为热闹的街道，聚集资源打造样板街，以样板街带动龙江家园的品牌形象、消费者培育、市场推广等。

集中资源围绕样板街进行运作，当所有的点都做到稳定和扎实时，市场基础自然起来了。

据悉，从2015年10月启动襄阳市场以来，龙江家园从5人5车开始，每天一条街、一条街的跑市场，一个店、一个店的去做客情，从拒绝到成交，从成交到成功，发展到目前的50人50车。而且早在2016年年底，龙江家园在市场同类产品终端动销占比达到70%以上样板街道达到10条，其中样板乡镇市场达到5个。

龙江家园便是以样板区域作为切入点，辐射周边区域。以样板区域为标准，辐射到其他区域，区域相连板块运作，才有了今天的成功。

这样点状的精细化运作，使得龙江家园在襄阳市场的基础非常稳定。一位业务人员告诉记者，公司这几年的增长都来源于核心的样板区域，所以增长是非常健康和稳定的。

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小活动大推广，龙江家园大手笔打造市场氛围

在襄阳，龙江家园在渠道上追求精细化运作，为市场基础打下了深厚基础。而在品牌推广上，龙江家园则追求小活动大推广，营造良好的品牌氛围。

龙江家园深知，好品牌在消费者的眼里、金品牌在消费者的心里。在襄阳市场中，龙江家园每年在襄阳通过各类活动促销、品牌展示，与消费者互动达10万次以上，让消费者为龙江家园酒发声。

不仅如此，龙江家园还始终贯彻以质量为根本的理念，无论是产品本身还是产品的各类盖内奖项，始终坚持与大品牌挂钩，营造畅销的市场氛围。

据了解，龙江家园盖内奖项主题从2016年的美的电器系列到2017年的安琪儿电动车系列到2018年的TCL 大型家电系列，再到如今华为手机系列，龙江家园都是与大品牌合作，一路与品质同行。

龙江家园人员表示，以产品品质铸骨肉，以消费者口碑赋灵魂，一个有生命力的产品一定是群众称赞的产品，要建立群众口碑，无论是产品还是盖内奖都要高品质，要让消费者喝的放心，奖品用的放心。

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厂商合作，加强终端直控提高市场服务质量

龙江家园和经销商共建市场，凭借多年的光瓶酒运营经验，龙江家园对经销商进行资源输出，协助经销商造队伍一支战斗力强、执行力强的队伍，提升市场的精细化服务水平。

在市场前期运作中，龙江家园对经销商实行“帮带”政策。龙江家园会组织市场突击队和经销商共同打造样板区域，每天早晨7点钟与经销商一起开晨会，布置一天的工作目标；晚上7点还开例会，总结一天的成果与问题。

据悉，龙江家园在襄阳市场遇到问题时，要求团队做到快速反应能力：市场信息反馈时间必须当天反馈，找到解决办法并解决不超过2天，解决问题后再反馈给市场的时间也不能超过1天。

一段时间后，等到经销商掌握市场运作方法以及看到市场成果后，龙江家园则会把市场主动权的交给商家去主导，厂家开始负责品牌推广与指导管理。

同时，对于部分重要终端，龙江家园则会实行终端直控加强服务，对终端的开发和维护都强调精细和落到实处，业务人员的工作重心是“注重过程，服务终端”，帮助经销商理货，及时解决市场问题等等。

有经销商表示，以前光瓶酒能否快速启动，关键看有多少网点数、有多少核心网点数。但如今的光瓶酒市场已经渡过了终端致胜的阶段，开始向以品牌为核心的综合实力的较量转变。

对于一般光瓶酒品牌来说，走进消费者心里比走进终端更难。龙江家园作为老牌光瓶酒代表，品牌上具有较大优势，终端认可，也更容易获得消费者认可。

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