3月20日下午，在“列强与诸侯的攻守之道——2019中国酒业高峰论坛暨2018中国酒业年度盛典”的圆桌论坛环节上，原五粮液集团总经理徐可强，山东花冠集团总经理冯震，河南仰韶酒业营销公司总经理卫凯，河南省酒业协会会长熊玉亮就如何看待全国化品牌和区域化品牌的“矛盾”之争，给出了自己的看法。
竞争必然存在，“矛盾”亦可互相转化
全国化的品牌想要攻破区域品牌的盾，需要扩大市场，增加市场份额，把企业做强做大。现在的一线企业纷纷提出打造千亿品牌，打造千亿市场的口号，但如果不去扩大市场份额，肯定就实现不了。如何去扩大市场，去占区域市场的份额呢？原五粮液集团总经理徐可强认为，像茅台、五粮液、泸州老窖、洋河等一线品牌需要做到以下几点。
第一点，一线品牌要利用自身的品牌优势、质量优势、人才优势，打造区域品牌无可代替性的品牌。像今天的茅台、五粮液，无论从它的品牌影响力，它的质量，它的文化，它满足高层次消费者需求的能力都是区域品牌是无法代替的，这是区域品牌的盾所不可抵挡的。
第二点，大众消费品牌在区域市场上所占比重较大，一线品牌想要强占市场份额有不小阻力。那怎么来突破呢？中国有96万平方公里，14亿人口，56个民族，不同的地域环境，不同的民族，不同的消费习惯需要不同的场景去满足它。如果一线的品牌都用一种品牌去打天下，可能就会失败。所以，一线品牌想要进入某一个特定市场，必须研究这个市场的特点，生产出适合这个市场特点的产品，你才能有机会去攻破它的盾。
第三点，一线名酒要进入区域化的市场，要利用地方品牌的优势，搞组合，搞合作，互相发挥优势，共同占领市场，扩大品牌的影响力，增加一线名酒的销售收入以及市场份额。五粮液有个例子，我们和古贝春搞了合作，利用我们的品牌影响力，利用我们的管理水平，利用我们的技术水平和当地的酒厂整合当地市场，结合当地市场，再加上地方政府的支持，这样就可以尽快的攻破盾。
而地方品牌的盾想要击退全国性品牌的矛则需要：
第一点，每一个地方的酒企都有它的特点，有的建厂的时间比较长，有的建厂的时间比较短，但是在当地都有独特的一套酿造的技术、文化，适应当地消费者需求的一些特点。每一个地方的企业（酒企）一定要坚持自己的工艺，坚持做好自己的特色，发挥自己的优势，把自己的企业牢牢地扎根在你这个本土市场上。
第二点，要培育当地消费者对本身企业的自豪感、优越感和信任感。要培养当地人对品牌的知名度、信誉度、自豪感、优越感。如果是深深扎根的，你的产品就很牢。我在酒鬼酒工作过，我们在深圳去做市场，就是依靠这些湖南人对家乡的情节，对这个产品的热爱，所以我们能够尽快打开市场。
第三点，地方品牌要学习一线品牌的优势，比如说技术优势、管理优势、人才优势，还要学习一线品牌的优势和长处来丰富和发展区域品牌的水平，提高自己，让自己自己强大。
第四点，地方品牌不光要守，还得进攻才行，以攻为守。抓住一些热点市场，组织进攻，扩大你的实力，扩大市场范围，才能守得住。
最后，他总结道，矛和盾，区域品牌和一线品牌的竞争始终的长期的，不管一线品牌怎么进攻，不可能把中国所有的区域品牌都打垮占领，10年、50年，甚至是100年，区域品牌和一线品牌的竞争都是存在的，但是在这个竞争过程中，有的一线品牌可能弱化为区域品牌，有的区域品牌也可能发展成一线品牌。
用“六个好”筑牢区域白酒之“盾”
随着白酒品牌的逐步聚焦，一二线白酒企业大举逐鹿全国各地市场，一些区域白酒如何发展，如何在激烈的市场竞争中一枝独秀，河南省酒业协会会长熊玉亮认为，用“六个好”才能筑牢区域白酒品牌的“盾”，更好地抵御一二线白酒品牌之“矛”的强势攻击。
一要团队好。从区域白酒这几年的发展来看，一个白酒企业是否能够快速发展，主要看老板、企业家的格局，是否把主要精力和资本放在了做酒上，大多数发展好的企业，无论是组织架构，还是团队，相对是稳定的。
二要理念好。熊玉亮认为，企业要有好的生产经营理念，尤其是企业领袖，要有“一生只酿一瓶好酒”的情怀，只要有这种工匠精神，绵绵用力，久久为攻，才能从根本上成为企业领袖一生的追求和奋斗的目标。
三要战略好。要结合企业的资源和优势，做好战略规划和战略调整，如何做好家门口市场，如何做好根据地市场，如何做好市场布局战略；酒企要围绕战略布局，一步一个脚印，耐得住寂寞。熊玉亮说，对于一个酒企来说，要想发展，见到成效，8-10年时间是发展的小周期。
四要产品好。熊玉亮表示，围绕产品品质和价格带体系做文章，规划好每个价格带产品，做好市场占位和消费定位，才能让好产品有的放矢。
五要模式好。模式主要是指商业模式要好，酒企与经销商要真正建立起合作共赢的一体化模式，既要激发双方合作的积极性和主动性，更要形成战略合作的命运共同体，这也正是我国白酒行业目前需要认真研究的课题。河南省实施豫酒转型发展，在一定意义来说，就是把厂商的积极性都调动起来，让经销商重新认识豫酒，选择豫酒，品味豫酒。
六是文化好。无论是企业文化，还是酿酒文化，都要形成企业独特的文化差异和文化个性，尤其是原酒酿造上，要尽可能不外购原酒，脚踏实地自己酿酒，打造自己独特的产品风格。
“列强”当前，守住这四点
面对全国化品牌“大举入侵”区域市场，河南仰韶酒业营销公司总经理卫凯表示在这过程中，区域化品牌应该：
第一个，重体验，因为我们是地方名酒，区域诸侯一定要和所在的一方百姓，一方的父母官打成一气，体验感非常重要。
第二个，荣誉感，我们要通过做高端商务会议的会议用酒，为他们带来荣誉，能够成就他们的事。
第三个，一定要和当地的老百姓拉近乡情，增加乡土情怀。
第四个，做好品牌美誉度，什么都做好之后，品牌美誉度就水到渠成。列强到诸侯所在的地方，不可能造福于每个地方的老百姓，我认为列强和诸侯之间是不可互相替代的。
做好自身，直面竞争
区域酒在和一线酒的直面竞争中，山东花冠集团总经理冯震则认为，应该做到：
第一，塑造品牌。因为国内酒的竞争是品牌的竞争，要把技术和品牌的融合，来提升品牌力。从产品思维向品牌思维进阶，区域性品牌100元以上价格段是我们的发展线，只有把这个价格段的产品做实做强才能有实力进入全国市场。
第二，创新企业。从销售层次来说，在产品研发，在工艺的创新方面，需要创新新的体验。去年花冠集团建厂60周年，集团成立20周年，通过一年的运作得到消费者的认可。
第三，突破定位。国内酒的竞争不能是硬碰硬的，我们要以300到600的价格段为突破口，这样可以错位竞争。
第四，酒庄酒，因为酒庄酒可以实现个性化定制和高端服务，满足消费者的诉求，总之在人才，在营销模式等等方面要进行调整，只有集聚力量，才能在保证根据地的基础上向省外进军。
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