针对网上不少关于白酒上市公司年报数据的报道，在这里我们不去做反复赘述，我们希望通过这四张表的数据列举，让自己更直观地了解目前白酒行业的几个核心市场问题，如白酒国际化、白酒直营化、渠道数量、员工数量、市场投入及科研投入等，所以在翻阅了18家主流上市白酒企业全部年报之后，我们梳理出了这四张表格，更详细的数据统计及分析待有机会在与大家分享。
必须声明的是，因为各家公司的年报数据格式不一样，而且统计口径和方式也各有不同，因此在整理这份数据过程中，我们极尽所能做到精准，但是保不准会有一两个数据会有出入，希望有心人能够在阅读过程中给予斧正。
总的来说，从翻阅18家上市白酒企业2021年年报数据来看，百亿企业的年报相对比较规范和严谨，数据及年报都比较好，年报比较混乱统计有问题的都是区域品牌，其中最为代表的是天佑德、老白干及金种子等品牌，年报国际化的是水井坊，而年报看起来比较舒服复星系的舍得酒和金徽酒。以下是我们统计的四张年报数据表格，希望能够让您更直观地了解数据背后的秘密。
一、客户情况分析表：国内外客户情况及客户产出情况
1、18家上市公司国内营业额2386.08亿，国外营业额28.497亿（此为年报上有国际统计口径数据总和，还有一些没有统计国外销售数据的企业）。预计加上所有品牌的国外销售数据，白酒的国际化占比不到国内销售占比的2%。有统计数据中的国际化销售最多的是茅台26.81亿元，最少的是舍得91万。
2、2021年18家上市公司国内客户整体呈上升趋势，客户数量净增加了345家。受疫情影响，国际客户减少了37家。2021年是中国白酒国际化的坎坷年，总共国际客户266家，减少了14%的客户数量。减少最多的是泸州老窖，总共净减少26家。
3、18家上市白酒公司2021年经销商数据总共41512家，每个客户平均年销售额是610.81万元，其中最高的是水井坊9725万，茅台第二客户产出3740，54万，伊力特第三3483.64万。必须说明一下，水井坊和伊力特采用的是大客户制，水井坊在国内是由43家大客户组成，伊力特主要由55个客户组成，因此其单客户产出量会位列行业前茅。超过行业单客户产出平均值的客户有7家，分别是茅台、五粮液、泸州老窖、牛栏山、口子窖、水井坊、伊力特。其他11家单客户产出都在平均水平之下，最差的是老白干单客户产出35万（老白干客户统计数据及问题较多，其武陵醉的统计在年报上可能将终端网点列为经销商数据，因此出现较低的产出表现）。
4、18家上市白酒公司2021年经销商平均年销售额数据来看，未来头部白酒客户竞争的单客户产出指标在1000万以上，主流白酒企业单客户产出的竞争指标在500万。目前竞争比较不利的是区域省级白酒企业，其客户产出较低，普遍在200万，因此未来其未来经销商的稳定性会比较弱，客户的淘汰和忠诚度因为不会太高，市场将会被一线白酒企业挤压越来越严重。
5、此外，有几个客户数据还值得注意，比如洋河的客户更换率是行业最高的企业，且客户年平均产出只有不到300万，未来健康发展需要稳定渠道大盘；舍得2021年看客户产出185万，说明在2021年高速增长的路上其快速招商且加上直营比率大幅攀升，因此造成整体客户质量数据不高。比较有看点的是山西汾酒，单客户2021年产值是522.5万，离行业平均产值610万只差90万，未来可以增量和提升的空间较大，而且其客户的稳定性较高，因此具有较高的增长潜力和后劲，应该关注客户质量的整体提升，如果客户提升到800万年产出，其未来年销售规模最少是280亿。
二、内部情况分析表：直营销售规模与员工产值情况
1、18家上市公司年报上的线上销售额数据汇总情况来看，2021年总共有统计的线上销售额是35.12亿元，线上占比营业额的1.17%。加上未公布或未统计的线上销售额，目前白酒线上销售虽然一直不断攀升，但是与线下销售相比还存在很大的差距。从数据从统计来看，线上销售预计总体市场份额不会超过5%。
2、18家上市公司年报数据销售额是3008.86亿，利润是1064亿，行业平均利润是35.37%。其中茅五泸汾四家企业贡献了近70%的营业额，58%的利润。可以说行业的品牌集中度将越来越强，市场的驱动将越来越头部领军化。
3、18家上市公司年报的直营数据销售额375.64亿，直营占比12.48%。直营占比最高的是茅台22.63%，五粮液是17.51%，总额来说茅台五粮液的直营比例未来会越来越高，预计茅台会达到30%的直营比例。未来其他头部企业在直营市场上的发力空间比较大，以团购、大集团直供、电商、文创及纪念类为代表的直营市场消费市场，将帮助头部企业构建更强的品牌护城河。初步预测，白酒行业的直营占比随着时代的发展将达到20%以上。
4、18家上市公司年报的企业在职发薪人数是145574人，平均每人年产值是206.69万元，用工人数最多的是茅台29971人，其次是五粮液25803人，然后是洋河17956人；人均年产值最高的是泸州老窖601.11万，其次是茅台354.31万和水井坊的326.66万元；超过行业平均年产值的企业有五家，分别是茅台、五粮液、泸州老窖、牛栏山和水井坊，另外有13家企业的员工人均产值在平均水平之下。值得注意的是，目前区域省级白酒企业的人均年产值都在百万以下，分别有舍得、迎驾贡酒、老白干、伊力特、金徽、金种子、天佑德。未来区域省级白酒企业将面临面临一线白酒企业的市场挤压，同时还要背负巨大的团队包袱。市场竞争将越来越艰难，如果无法在内部进行改革提效，将面临全面溃败。
三、投入情况分析表：市场投入与费效比情况
1、18家上市公司2021年报上的广告宣传及推广费用总共213.8亿，占比7.11%。管理费用总计194.24亿，占比6.46%。销售费用总计253.74亿，占比8.43%。研发总计投入10.37亿，占比0.34%。
2、从18家上市公司的广告投入占比来看，总体7.11%的广告宣传占比属于营销上学上8%合理范围。可以说白酒行业整体的广告投入，符合市场营销学上关于广告宣传与拓展的投入要求。其中投入占比最多的是老白干，占比16.69%，其次是古井贡酒占比16.35%。鉴于2021年两家公司的业绩增长比较弱，因此可以判断在2021年老白干与古井贡酒在广告宣传及业务拓展上的效率并不高。另外全国化越强的品牌，广告宣传投入的占比越低，如茅台占比2.23%，牛栏山5.74%，处于全国化上升期的品牌广告投入略高于平均水平，如泸州老窖、五粮液、汾酒等企业。
3、18家上市公司的管理费用及销售占比来看，总体占比在15.24%以内，目前茅台管理效率最高费用总占比7.96%，其次是洋河占比9.37%和伊力特10.56%。占比倒数三位是分别是老白干39.88%、天佑德38%及古井贡酒37.91%。超过行业平均值的企业有13家，行业平均水平内物价，分别是茅台、五粮液、洋河、迎驾贡酒和伊力特。从销售及管理费用占比综合来看，区域白酒正在面临巨大的管理及销售成本的包袱，市场的效率还有待进一步提质提效。
4、18家上市公司的研发投入总计2021年是10.37亿，占比0.34%。研发投入最多的是洋河，2.585亿，最少的是老白干0.104亿。总的来看白酒行业的科研投入有限，作为传统行业，可以投入到科研上的费用有限，尤其是已经庞大的销售规模和稳定的技术控制习惯，因此行业保持现有的投入水平，已经足以满足市场发展和进步的需要。企业更多的，还是需要在企业创新和市场创新上，进行科技创新的突破。
四、产销情况分析表：市场投入与费效比情况
1、18家上市公司年报数据显示2021年总产量1809447千升，销售量1697595千升，库存量650116千升。总体来看，目前企业的产量基本能满足市场销售量需要，市场产销存从表数据来看基本一致。
2、18家上市公司2021年产量最多的是牛栏山64万千升，其次是洋河20万千升和五粮液18.9万千升。产量最少的三家是金种子9227千升、天佑德14231千升和水井坊12875千升。
3、18家上市公司2021年销售量最多的是牛栏山65万千升，其次是洋河18.4万千升和五粮液18.2万千升。销量最少的三家是金种子8927千升，酒鬼酒12425千升和天佑德13208千升。
4、18家上市公司2021年库存量最多的是茅台26万千升，其次是山西汾酒9万千升和泸州老窖5万千升。库存量最少的三家企业是金种子733.2千升，天佑德5433千升，酒鬼酒5914千升。从库存量的三年数据来看，贵州茅台的老酒库存量始终保持在24万千升以上，紧跟贵州茅台的是山西汾酒从6万千升迅速上升到9万千升。老酒作为一线白酒企业竞争的重要战略，未来头部企业库存老酒的储备竞争门槛是20万千升。领军企业的竞争门槛也要达到5万千升，区域白酒企业保持市场竞争优势必须把老酒库存储备增加到1万千升。
从18家上市白酒企业的数据统计的这四张表来看，我们大致可以总结出以下几个特征。
1、目前白酒行业的集中化越来越高，头部企业从规模优势、制造优势再到人才优势正在系统碾压二三线名酒市场的份额。
2、无法进行全国化蜕变的企业，未来市场将受到头部企业和灵活三四线小酒企及运营商挤兑。
3、白酒竞争的门槛越来越高，尤其是老酒储备的门槛要求越来越高，企业大量的资金将进入原酒储备，拥有陈年老酒储备的头部企业将在资本市场找回资金积压的估值回报，因此市场发展将会更加从容，这也是领军企业目前全面扩充产能和储备原酒的原因所在。
4、区域名白酒企业首先要进行的是体制改革，否则庞大的组织加上低效的将在未来市场竞争中被拖垮，市场很难得到发展和提升。如果没有办法激活体制，释放企业的竞争力，区域名白酒企业将在下一轮竞争中被逐渐淘汰出局。St白酒企业阵容可能会在未来十年不断得到扩充，白酒资本化正在面临新的定义。
主编/仲文 校对/可怡 整理/not
