这是2020夏秋之交的一幅酱酒市场拼图。

文 | 云酒团队（ID：YJTT2016）

给酒厂打了3000箱的货款后，吴伟（化名）忐忑不安的心绪，平静下来。

吴伟是贵州某三线酱酒全国运营商，2019年以来，厂家三次对酒体进行提价。今年8月，他接到通知，9月1号以后还要涨价。尽管库房还剩3000箱酒，吴伟还是赶在封账前，给厂里办了款。

2020年7月，在国内某知名葡萄酒B2B公司工作多年的陈俊（化名）创业，并和投资人成立了一家酱酒品牌运营公司，销售贵州某三线酱酒品牌，计划与金沙酒业合作开发一款高端酱酒，大干一场。

与吴伟、陈俊不同，2019年由浓香酒转卖酱酒的河南欧基酒业有限公司董事长崔庆祝，正奔走在河南三、四线市场推广自有酱酒品牌“酱小坊”，由于进入酱酒较早，公司享受到了市场带来的红利，2020年业绩依然增长。

厂家抬门槛、酒商忙贴牌、“红转酱”流行，这构成了2020年夏秋之交的市场拼图。上述市场现象背后的逻辑何在，云酒头条（微信号：云酒头条）进行了调查。

厂家抬门槛

2020年疫情突发，终端动销不畅，但多家酱酒企业都提升了运营商要求和市场准入门槛。

4月2日，金沙酒业发出通知，停止750mL摘要酒以及所有定制酒新招商。

8月，茅台镇某知名三线酱酒企业在成都召开经销商座谈会，公司总经理表示，要改变市场“小、散、乱”状况，资源多向优势大商倾斜。

山雨欲来风满楼，酱酒清理市场早有端倪。

2018年，大师酒文化体验馆创始人张国朝和茅台镇某三线酱酒品牌合作，全国运营一款酱酒。他表示，2020尽管年厂家没有明确表示“削藩”，但OEM门槛已经从最低5吨酒上升到30吨，酒体价格也上涨了30%，门槛明显提升。

有业内人士分析，2018-2019年酱酒大爆发，华致酒行、泰山名饮、购酒网等大商纷纷入局，这些大商都有成熟的分销渠道和营销团队，操盘经验丰富，年销量往往在百吨以上，需求量很大。

与之相对应的是，酱酒兴起之初，部分酱酒企业为了快速招商回款降低门槛，5-10吨就可以全国运营，众多小酒商纷纷介入，仅河南三门峡市，就有多家全国总经销，市场较为混乱。

为了解决这一矛盾，也为了市场长远健康发展，习酒、金沙、钓鱼台等二、三线酱酒，纷纷提高市场准入标准，抬高门槛，停止招商、提高酒价、规范市场都成为“标配”。

有业内人士分析，敢于抬高门槛的酱酒品牌大都营收突破十亿，从数量型发展转向高质量发展。但贵州众多中小酱酒企业依然处于“走出去”阶段，全国招商化还是主流。因此，未来一段时间，酱酒行业“抬门槛”和“广招商”都会出现，并长期并存。

酒商忙贴牌

与二、三线酱酒“抬门槛”对应，部分经销商纷纷推出自有品牌。

2019年7月，崔庆祝携手金沙酒业，推出一款金沙酱酒OEM产品，由于上车较早，酱酒年销量过万箱，疫情之下公司营收逆势增长10%。

尽管搭上品牌酱酒OEM末班车，崔庆祝也坦言，品牌运营商必须承受上游价格调整、开发产品过多等压力。2020年8月，他携手茅台镇金酱酒业，推出了自有品牌“酱小坊”和“酱工场”。

崔庆祝指出，河南酱酒氛围浓厚，100元左右的酱酒市场份额不小，“酱小坊”终端价98-128元，主要在河南三、四线城市销售。“酱工场”定价398元，主攻圈层营销。由于定位和价格带与金沙酱酒区隔，丰富了公司产品线，上市以来已经销售数千箱。

崔庆祝分析，伴随二、三线品牌酱酒门槛抬高，涌入酱酒赛道的酒商和资本可能更多选择贵州中小企业合作，但如果不具备雄厚的资本、成熟的网络、以及行业人脉，贴牌之路也并非坦途。

以河南欧基酒业为例，公司曾品牌运营全国名酒多年，在全国积累了100多家客户，70%都集中在河南。

正因为具备这些客户资源，加上崔庆祝和经销商多年良好的人脉关系，“酱小坊”上市以后才快速进入市场并实现动销。如果没有渠道资源盲目开发一款产品，失败的几率也很高。

崔庆祝表示，以河南市场为例，酱酒还处于快速扩容期，市场饱和以后将逐渐向优势品牌和产区集中。尽管目前公司销售较好，他还是开发了“酱工场”尝试社群营销，未雨绸缪、提前布局。

红酒商入局

与崔庆祝“浓转酱”相比，在进口葡萄酒行业闯荡6年的陈俊，2020年也杀入酱酒。

陈俊服务于某葡萄酒B2B公司多年，他涉足酱酒可以说被客户“引荐”。

2018年以来，陈俊联络的客户中，经营酱酒占比猛增，按照他的说法“酱酒从客户最初的几个排面，上升到小半个货架”。还有客户询问，进口公司能不能开发几款酱酒，和葡萄酒一起销售。

看到市场有需求，陈俊也动了心。正好陈俊一位葡萄酒大商客户决心开发酱酒品牌，陈俊和他一拍即合，双方在北京成立了公司，2020年7月正式运营酱酒。

“红转酱”后陈俊坦言，做酱酒毛利高、但竞争也激烈，资金和库存压力较大。

以做进口葡萄酒B2B业务为例，进口商一个货柜的利润从数千元到二、三万元不等，而酱酒销售1000箱的利润就可以超过前者。但酱酒运营商的资金压力也是巨大的，陈俊公司和某三线酱酒合作开发的一款高端品牌，年销售保底量就达到3000万元。

尽管如此，陈俊依然觉得酱酒赛道还有机会。

陈俊表示，目前公司业务团队超过20人，由于拥有丰富的客户资源，销售比较顺利。公司和上游厂家开发的高端品牌年底上市，到时可能大干一场。做过进口葡萄酒，自己对打造高端品牌很有心得，公司规划未来在酱酒行业打造出类似“贝灵哲”“啸鹰”这样的高端品牌。

酱酒大潮兴起，引无数英雄尽折腰。

如果说2016-2017年酱酒还是局部扩张，2018-2019年，酱酒已经多点爆发。上述厂家抬门槛、酒商忙贴牌、“红转酱”流行，正是这一阶段的综合表现，借用网球比赛说法，属于市场“赛点”。

但酱酒发展也并非一帆风顺，而是螺旋式上升。从这个意义看，每一个新赛点，都意味着对过去的扬弃和新机会的出现，只要抓住“赛点”，就可能“换道超车”。

这，可能也是酱酒大潮兴起的魅力所在。

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