光良酒是个酒业新品牌，在酒业陷入低谷时异军突起，诞生第一年即实现全年销售额5.8亿，第二年增长至16.5亿，预计今年可突破30亿大关。有望成为继当年黑土地酒之后，白酒业的又一匹黑马。

在光良成为业界的高光点后，很多酒企希望通过解读光良的成功案例找到可借鉴的经验。但是经笔者研究发现，光良的成功秘籍表面上是“数据化表达”，其实背后还存在着一条由认知逻辑所编织的隐藏价值链在推动其高速发展。只有从认知逻辑角度分析，才能找到光良成功的要点。

营销有句话叫“营销无定式，逻辑不可为”，让我们用认知逻辑的方式来解读光良数据化表达成功背后的秘籍。

认知逻辑对产品

数据化表达有何作用？

在光良上市之前，纯粮概念产品已经遍布市场，可是消费者对其“纯粮”的真实性却无从辨识或感知。

光良的产品同样也是纯粮固态酿造，如何在纯粮酒概念的红海中让消费者迅速识别出光良，这是产品立足市场首要解决的问题。如果单纯沿着纯粮酒的概念化表达方式命名产品，势必会被同类产品埋没，而产品不打出纯粮概念，消费者又不会买单。

于是，如何让消费者认知光良纯粮品质的真实性就成为营销思考的主方向。请注意，此时光良开启了运用认知逻辑对产品的创意设计。

理论上的认知逻辑，是从概念-判断-推理的链条推导，按照这个逻辑进行分析后不难发现，消费认知之所以停留于模糊的概念化阶段，主要原因即是缺少判断依据，加之部分酒企不讲诚信，所以消费者开始质疑纯粮概念产品，认知的进程就在这里卡壳了。

光良的过人之处，就在于发现了这个认知进程的断点，于是拿出数字化的酒体成分标注在瓶体上，给消费者判断提供了依据，进而把消费者的认知逻辑推向了推理阶段。之后按照成都产区-数据表达-品质体验的推理流程，消费者自然就得出了结论：光良是一款值得信赖的纯粮固态酒。

数字化表达

方式可否直接运用？

答案当然是不可以。

光良的数据化表达方式走在了所有纯粮概念产品的前面，因为它率先帮助消费者建立了价值判断依据，所以成功。

但是光良已经占据了数据化识别的消费心智，其后的模仿就会被质疑是假冒伪劣。大量跟风模仿光良数据化表达的产品，尽管初期有一点销量，但是随着光良的全面市场战略推进，代理假冒伪劣产品的商家就纷纷放弃或向光良倒戈。

分析模仿数据化表达失败的原因，其一是多年来存在的仿冒行为，让消费者失去信任，其二是仿冒者拿不出独有的品质表达依据，所以消费者只能按照逻辑推理得出模仿者不靠谱不敢轻信的结论。因此，建议厂商还是不要简单模仿光良为好。可以学习光良的品质表达策略，但表达的形式可以多种多样或者另辟蹊径。

不能模仿数字化表达

解读光良还有何意义？

回答是很有意义。

讨论这个问题还要回到消费认知逻辑的流程上来。从认知逻辑（概念-判断-推理）来看，光良是赢在了判断阶段的表达策略上。在判断和推理阶段还有两条路可走，分析如下。

一条路是借鉴光良的表达策略，为消费者建立新的判断依据。例如，既然数字化表达是判断依据，那么权威机构的检测报告也是判断依据，物联网溯源也是判断依据……所有能真实表达你产品品质的数据，都可作为依据，前提是数据一定要有价值而且容易识别。

另一条路是利用认知逻辑的推理建立价值结论。如果产品有充足的判断依据，但消费者还感到认知困难，那企业可以用简单的推理方法。可以借鉴白加黑感冒药的认知推理方法：“白天服白片不瞌睡，晚上服黑片睡得香”。具体用到纯粮酒的认知推理可以用“一年的酒***、两年的酒***、三年的酒***”等品质识别法，前提是产品必须真实。

解读光良的数据化表达案例，为的是启发对认知力的重要性认识。因为酒业竞争已经从有形的资源竞争升级为无形的认知资源竞争，这是竞争的高级阶段，它既需要对资源的整合优化，更需要运用理性地逻辑思维引导消费者的认知力，而且后者的发挥空间更加广阔，同时难度也更上层楼。

借用黑土地创始人李红军的一句名言“思考力是万力之源”，让我们共同从认知力维度提升自己的营销水平。