最近几天已经有四五个人留言问我如何选择合适的产品经销了。

他们中有传媒行业转型，也有房产地、建材行业转行，在他们看来，卖酒是一件很简单、很赚钱的事。似乎只要选个合适的位置，货架陈列满商品，就可以开门迎客，坐收钞票。

我不是白酒专家，只是个坐井观天的青蛙，很难给出具体到某一款产品的指导，毕竟有限的精力内，所知甚少，只能结合自己的经验，探讨一下游戏规则。

（1）有重资金注入，请忽略本文。

（2）我不是成功商人，所以不是成功经验分享，误人子弟不要怪我。

（3）老牌经销商不用读，这都是浮于表面的问题。

一、关于跨行业转型的问题

隔行如隔山，且不说白酒诸多香型以及众多品牌，单就白酒的资金门槛就不低，很多人以为贸易就是倒买倒卖，但是白酒行业其实是一个重资本行业，尤其是以高端白酒。手里的资金决定了议价能力和开发市场的基础，尽管很多招商广告号称五万可当代理，但是与之配套的投入并不少。

其实并不建议跨行业大踏步迈进白酒行业。如果实在想做，最好借助身边现有的酒水类资源，尽可能降低拿货数量，多品牌、多品种、少拿货去试错。

在客户方面，有人可能觉得自己身边用酒的朋友多，只要自己迈进白酒行业，就一定有朋友捧场成为第一批客户。也许会有这种情况，但亲朋好友只能借力或一定程度上给予帮助，不能成为是否可以跨行业的判断标准。

二、关于选择产品的问题

选择是否适合自己经营的产品，需要考虑的因素比较多，如果是单一产品选择，需要考虑的因素主要有以下几点。

（一）所在区域的口感偏好

白酒属于食品类，又属于农产品深加工行业，所以不可避免的存在着不同区域人群饮用偏好，比如北方的清香，长三角的浓香，高端人群偏爱的茅台酱香。到底选择什么样的产品，取决当地主流消费人群的口感偏好。

酱香酒虽然火爆，但不是所有区域都适合，比如在北方县城，尤其是东北县城，对酱香型白酒的接受能力还没有达到想象中的效果。

清香还是选择汾酒、牛栏山、红星、永丰、京都。其实比较推荐京都，尽管品牌知名度稍微差一些。

浓香当然还是泸州老窖、五粮液、剑南春。

至于酱香，还处在百花齐放的阶段，品牌选择空间余地比较大，中高低端产品都有，还是建议选择具有贵州当地风格的品牌，除了传统的“三台”、习酒、珍酒外，可以关注传统老品牌酒企，和在营销上崛起的新秀企业。

对于销售端来说，酒香也怕巷子深，酒好但是营销弱的企业相当于没什么市场竞争力。

所以口感与营销并重。

（二）所在区域的消费能力

消费能力就是大多数老百姓买得起多少钱的酒。这取决于当地的经济发展水平和商务往来的活跃程度，比如江浙沪明显比陕甘宁的高端商务用酒数量更多。

很多人希望从高端商务用酒，比如茅台、五粮液、钓鱼台产品入手，但事实上这一类消费人群都有固定的采购的渠道，甚至并不在本地区采购。而且一些大型连锁在名酒上的经营优势强于新兴商家，比如在山东，大部分消费人群会选择泰山名饮或者大润发等卖场。

如果是一般烟酒店，还是建议根据所处位置周边大多数普通消费者的消费能力确定自己的经营产品，随波逐流要比特立独行更符合实际。

二锅头虽然便宜，但是复购率高，相应的利润也就高了。

（三）所在区域的优质客户群

好的销售终端都明白，高利润往往来自少数客户，尤其是集团客户，他们的购买能力和价格承受能力远远高于普通消费群体，所以大多数白酒从业者都希望背后有几个大客户的支撑，要么是高端白酒消费者，要么是企业商务用酒消费群。所以，他们的消费产品要区别于一般消费群体。

假如您的优质客户群偏爱酱香型白酒，一般消费者偏爱清香型白酒，那么酱香型白酒采购渠道一定保持畅通。抓住主流客户群体做利润，剩下的一般消费群体收运营成本，两者结合就可以了。

（四）品质优先，利润次之

品质是维持长久利润的根本，没有优秀的品质就没有长期的客户。

但品质与价格不是对等关系，并不是高价就意味着的高品质。不同层次消费人群对品质的追求不一样，所以才有了高中低档产品，卖一百块钱的酒，就做一百块钱里最具产品性价比的，哪怕卖二十块钱的酒，也要让客户觉得物有所值。

一般来说品质的化名是品牌，大型品牌企业还是爱惜自己的羽翼的，不过现在厂家都对外贴牌合作，有各种各样的开发品，要认清运营商。

（五）总有一款产品不赚钱

不是每款产品都要有利润，总要有那么几款可以不赚钱，比如飞天茅台，这类产品存在的意义是为了吸引客群，产生衍生销售，提升口碑。

引流产品的选择取决于当地消费水平以及目标客户群的消费能力，有人一直用鸡蛋引流老年消费者，效果也不错。

三、关于运营的问题（一）有关品鉴会的问题

参见本文

现阶段次高端白酒推介品鉴会的问题简述

（二）有关起步阶段经验借鉴

借鉴阜阳人走过的经验，会有帮助。

参见本文

老酒行业避不开的阜阳人

（三）资金流通速度决定利润率

能不能赚钱不取决于单款产品的利润率，取决于资金利用率，资金周转速度越快，微利就是暴利，资金周转速度慢，暴利也是微利。

同样是100万，一个月5%的利润周转一次，一年的总利润远远超过一年周转一次但却有20%的利润。

简单的说，一瓶酒赚10块钱，一天卖100瓶，比一瓶酒赚100块钱，10天卖出去1瓶利润高。

（四）边际效应

很多人忽视了边际效应。

当成本收回后，哪怕一瓶酒卖一块钱也是纯利润。边际效应产品可以用于促销、搭赠。

四、销售方式的问题

有人以为开个烟酒店，坐在房间里守着就能赚钱。

当然可以赚，适合养老。

如果是年轻人，那就不太适合守着养老，还是要店面+团购。

具体团购怎么开发，本文不探讨。

能直接跟酒厂合作搞搞定制酒是最好的——不是定制专销品，是为拓展个人喜宴、企业客户专用定制酒。

总的来说，白酒不是一个谁想做就能做的行业。

不怕苦不怕累，不怕低端琐碎还可以，一心想着躺赚的人不太适合。

P：传媒行业转型进入白酒行业具有先天优势，因为他们跟白酒厂家有共通之处。