“不谋全局,只谋一域”特别时间我给体量相当葡萄酒同行的建议

作者:酒云网 时间:2022-08-26 阅读:563

“不谋全局,只谋一域”特别时间我给体量相当葡萄酒同行的建议


Micro说:


练好内功,持久的是自己企业的品牌及所营产品的品质。


“不谋全局,只谋一域”特别时间我给体量相当葡萄酒同行的建议


当前,疫情考验着酒水行业各个链条节点的抗压能力,大家不得不静下心来思考企业的现实问题及长远的规划发展。对于疫情给企业带来的冲击以及解决办法,蓝海红程酒业CEO邸剑峰表示,听了那么多直播,真的适合我们吗?我结合我们公司的例子跟大家分享:


我们公司成立14年了,经历了内部矛盾的冲击,也见证了葡萄酒行业辉煌与低谷。结合这些年的发展经验,我的观点是:


1. 船小好掉头。企业不要冒进扩张,要理性评估自己及团队的能力,规模不要超出能力范围。产品不要追求多而全,做好一个国家或者一个产区乃至于只做一个酒庄的产品,细分市场,只谋一域,让其成为自己具有核心竞争力的“拳头”。


2. 了解你的客户群体的构成细节及消费观念,千万不要东施效颦,不要跟进模仿的几种模式:


第一种:看着别人做大单品产品风生水起,看似赚的盆满钵满,你就心动了,也复制粘贴。可是有没有考虑过他们与酒庄的合作并非一撮而就,可能经过了数年的跟进、磋商、洽谈呢?每年的销量任务是多少?市场拓展投入有多少?产品生命周期有多长?方方面面都要了解清楚。


第二种:要不要切电商渠道一块“蛋糕”?但问问做电商的人:是否需要庞大的支持团队,多年的平台运作与良好的私交关系?真实的利润率有多少?资金压力、压款周期、配货压力,自己能否承受?尤其疫情当前,不建议原来做渠道的同行盲目从事线上销售。首先,你的产品会冲击线下经销代理商;其次,你的产品未必适合线上;再次,网店需要一个漫长的时间培养。反之现在做线上的也莫要反推线下渠道,除非您的SKU线上线下绝对分离。当然如果大家实在想尝试电商,可以与现有走线上渠道的朋友合作,把产品上架几款试试水。


第三种:国企、外资、风投背景的酒商产品涵盖新界世界,各个国家,价格高中低,品类红白啤,客户、经销、代理商遍布所有城市,如果此时选择迅速扩张自己产品线,大家是否自己的资金压力以及渠道是否匹配呢?


3. 选择精品小酒庄谈独家代理。大酒庄、高产能、知名酒,大家合作抱团拿代理,孤军奋战的结果是你全力以赴的推广之后同行会截胡你的胜利成果(中国特色,我的教训满满)。请记住,产品、品牌是酒庄的,永远不会是进口商的。所以独家不再那么重要,产品合适、利润合适就OK,选酒选品需谨慎,就像是找对象。


4.让消费者品尝到自己的产品,了解你的选酒依据及酒庄经营理念,试着用专业的方式(国家产品培训、酒庄系列产品培训、WSET 培训、专业展会及城市巡展等)培养你的客户成为专业的品酒人士。


5. 同行合作。任何一个酒商都不会把全世界所有酒都进口过来,同行平行调货,互通有无,产品互补,既降低了库存又减少了占用成本,何乐而不为?核心要点就是快速流转,尽可能少压货。


6. 鸡蛋不要放在一个篮子里。我们公司根据市场需求及市场预测,同时切实遵从“减既是加,少即是多的原则”从15个国家产品精简到只有 法国/意大利/西班牙/智利4个国家精品产品;


7. 如果还有能力,降低经营品类的单一所带来风险。我们为了更好服务全国客户,也为了更好利用好自贸区政策,2019年在海南自贸区成了汇智通达(海南)进出口贸易公司,2020年经营项目会增加化妆品及家居家具用品,就是为了降低风险。


8. 疫情带来的全行业低迷还会持续,但大家没必要悲观慌乱。此时乱谋划不如不谋划,练好内功,维护好酒庄及下游经销代理团购客户,培训好团队,用心布局下半年,持久的是自己企业的品牌及所营产品的品质。(End)


对于蓝海红程酒业CEO邸剑峰的分享观点,大家怎么看?欢迎留言交流✒️


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