PPT卖酒的日子终于可以结束了，从去年准备启动贵酒手工小坛项目开始，在过去的六个多月，我的团队都是拿着PPT给大家推荐这个产品。这周，实物产品终于下线了，团队的小伙伴终于可以甩开膀子大干一场。

最近一直在给销售人员做培训，训练的强度非常大。培训的目的有两个，一是要深刻理解中高端白酒的团购逻辑；二是根据业务逻辑掌握实际运营场景的关键细节。只有让销售人员掌握这两点，做市场的时候才有机会做到有的放矢。

很多时候不是你的员工不努力，大多数时候是员工害怕努力之后没结果。只有让员工彻底搞懂了工作的本质和逻辑，大家才会真正静下心来踏踏实实做事情。作为管理者，一定要有唐僧精神，要不厌其烦地讲，还要有考核、奖惩的手段来推动。

我们现在要求所有的员工都必须成为一个合格的“产品经理”，全员都要熟练地背好产品知识和产品说辞。对自己的产品要有比较深入的了解，只有员工们了解了、认同了自己企业的产品，大家才有机会在喜欢的基础上形成工作的自驱动。

给大家举一个例子，中高端白酒的团购业务为什么一定要聘请当地的意见领袖来做产品的品鉴顾问？

因为聘请品鉴顾问是开拓市场、建立品牌、销售产品最有效的手段之一，特别是一个新品牌、新产品去开发一个新市场的时候，意见领袖的作用就显得更为重要。

那么，如何开发意见领袖？又如何让意见领袖给你帮忙呢？这些是业务场景实操的问题。通过自身资源去梳理你想要的意见领袖，通过品鉴活动去触达这些人，然后通过客情服务去感染他们，最终让他们认可、喜欢你的产品。

想要达成合作，让意见领袖愿意帮你做事，那就需要你提供有关名和利的价值给予对方。用你的资源真诚为对方谋取到有关“名”的部分，比如被尊重、更大的影响力。而合理的利益“表达”是深度绑定对方的另一个关键要素。

我给销售讲最多的就是不但要理解业务逻辑，更要对业务场景有一个深刻的认知。以贵人会为例，我们会带着会员搞很多活动，有些活动需要拍照、录像，但我们的一部分意见领袖是不愿意“露脸”的，这些细节都需要考虑到位。

对于那些特殊的意见领袖，你可以邀请意见领袖为你的产品题字、题词，邀请意见领袖到你的厂里进行调研指导。意见领袖的最大价值就是背书和“引流”，通过其背书和人脉开发，挖掘出更多的双领袖（意见领袖和消费领袖）。

卖酒这个事情没有什么秘密可言，更没有什么特殊的方法和技巧，想要做团购业务，只要把卖酒的大逻辑搞懂了，接下来就只是耐住性子用心做好具体的事就够了。海底捞的服务是餐饮界的一颗明星，也只是大量普通的细节累积在一起的结果。

现在做白酒跟过去社交新零售有很大不同，否定了过去很多东西，整个过程特别煎熬。举例，过去都是想尽办法做活动让代理商来订货，而今天则需要控制经销商的发货量，一定要求代理商“按需订货”。其核心就是通过控货的手段实现控价的目的。

最近跟一些朋友聊天，他们说，卖酒其实也很简单。我说，听起来是，但做起来会非常的焦虑和纠结。举例，经销商的朋友找他买50箱酒，朋友要优惠怎么办？给了这一次优惠就会有下一次，而且力度只能是越来越大。其他更好的朋友知道了优惠怎么办？

所有人都知道守住价盘很重要，但现实卖酒的场景是没有多少人能够受得住价盘底线的。类似的事情还有很多，本身没有绝对的对和错，但往往只是一点差距造就了结果的天壤之别。价值观、执行力、管控手段这一系列综合因素造成了结果的千差万别。

耐得住寂寞、扛得住诱惑，踏踏实实做正确的事情，这就是我现在的状态。看着直播、短视频、网红带货如火如荼，我心里一丁点儿的动心都没有。这也是挺有意思的事情吧？