文| 大家酒评内容中心 李旭鹏

时间进入二季度，白酒行业传统意义上的淡季也已经正式到来。一季度净利润同比增长超1000%的舍得酒业，也善意地提醒投资者二季度的业绩存在不确定性，希望大家理性投资。

那么，白酒企业在销售淡季，如何才能实现“淡季不淡”的美好愿景呢？

产品端：新潮方式与控量提价并举

夏季之所以成为白酒的消费淡季，最大的原因还是在于白酒本身“热气荡肠”的饮用体验与追求凉爽的节令需求并不相符。从这个角度出发来思考的话，白酒企业推出适合夏季节令白酒产品或饮用方式的必要性就十分突出了。

举例来说，泸州老窖特曲冰鉴正宗便是这其中的突出代表，这种新潮的饮用方式一经推出就收获了相当多的关注。虽然销售数据未经披露，但至少引来的这波关注就相当有价值。

在白酒固有产品线的运作方面，鉴于夏季白酒消费总量相对较少的现状，很多白酒品牌大都采取了控量提价的举措。这一措施作为多年来屡试不爽的成功经验，已经成为白酒行业约定俗成的一种惯例。

因夏季白酒总体消费量较少，消费者对于产品价格的敏感度相对降低。但酒企在采用这一举措之时，应当充分考虑到自身产品的可替代性和价格阈值，如果盲目涨价脱离了消费者对于该白酒的接纳程度，很可能适得其反影响旺季销售业绩。

渠道端：渠道管理与市场拓展相辅相成

作为一种特殊的饮品，白酒营销相当倚重渠道。在销售旺季时，白酒企业往往忙于销售无暇管理渠道的发展状况。在销售淡季，则有时间有精力对渠道进行管理。

在渠道管理上，白酒企业应当抓住消费淡季的空间，一方面加强渠道内部的管理。规范渠道销售的过程，避免串货和降价销售，加强经销商和门店的培训与管理，提升营销能力和水平。另一方面，白酒企业应该看到行业发展渠道下沉的现实，尽最大的努力在行业淡季里拓展自己的销售渠道，以争取在旺季来临之前获得更广泛的销售市场。

品牌端：品牌宣传与价值引导并重

想要收到良好的营销效果，必要的品牌宣传是不可或缺的。事实上，品牌的塑造是一个一以贯之的长期过程，不存在淡旺季之说。只要有机会有能力，白酒企业就应该持续地向目标消费者传达品牌主张。

强有力的营销举措，往往是实现“淡季不淡”的最后一环。具体来说，淡季的营销可以抓住节点营销多形式拉动消费。

与品牌的打造相关联的，还有产品的价值引导。在大众的观念里，夏日适合喝啤酒这类能让人感到凉爽的饮品，这就属于思维定式。白酒人要做的，就是改变这种固定的价值观念。

营销端：强化营销频次用好活动营销

强有力的营销举措，往往是实现“淡季不淡”的最后一环。具体来说，淡季的营销可以抓住节点营销多形式拉动消费。

在营销淡季里，很多节日也是可以大做文章的。比如父亲节，“618”都可以作为不错的节点，既迎合了作为父亲的中老年消费者爱好白酒的特性，也精准地对准了年轻人的靶心。此类营销，在极大贴合受众需求的同时也拉近了大品牌与广大消费者的距离，达到了进一步宣传产品、拓展消费群体、培养潜在客户、阻击竞品的目的。

在促销方面，要分清促销的对象和重点。不能单纯采用返利、满赠、打折等传统的促销策略，还应当在营销过程中突出价值感，让消费者切实体会到实实在在的利益；同时通过特性的促销方式增强与消费者的粘性。

总体而言，白酒品牌想要实现“淡季不淡”的目标，就需要在产品、渠道、品牌和营销方式等方面狠下苦工，尽最大努力改变消费者固有消费观念，最大限度满足消费者的个性化白酒消费需求。

方式增强与消费者的粘性。

总体而言，白酒品牌想要实现“淡季不淡”的目标，就需要在产品、渠道、品牌和营销方式等方面狠下苦工，尽最大努力改变消费者固有消费观念，最大限度满足消费者的个性化白酒消费需求。

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