文丨海纳机构总经理、中国酒业协会常务理事 吕咸逊

近期，据悉舍得酒业2018年上半年实现了开门红，1-6月份营收达到了10.18亿，同比增长15.82%，净利润1.66亿，同比增长166.05%，营收与净利润均呈现了高增长，舍得酒业为什么这么快就能拐入快车道呢，对中国白酒、特别是次高端品牌的发展有什么启发呢？

自2016年6月30日，天洋集团在白酒行业深度调整期间进入酒行业，质疑声铺天盖地；两年时间里，舍得酒业全面停止技术协作/专销定制条码，战略省级市场渠道深耕，“智慧大讲堂”开启自建IP营销之路，品牌分公司运营开启组织创新之路，“大国芬芳”打造酒业首部诗乐舞，先后走进达沃斯论坛、博鳌论坛、陆家嘴金融论坛等，开启高端论坛圈层营销之路；两年的砥砺前行中舍得酒业悟出了在发展过程中的“舍与得”，并在2018年7月29-30日舍得酒业召开2018营销管理研讨会，“走可持续与高质量发展之路”被视为中长期核心抓手，“以最短时间进入中国白酒第一阵容，打造世界一流白酒品牌”被视为战略目标；8月11-12日舍得酒业召开战略合作伙伴研讨会，一系列的动作彰显其舍短暂，得长远的宏观战略眼光。

舍得酒业的高速发展给整体白酒行业带来了启发，笔者认为有六大方面值得关注：

第一，机制上的“唯新”。舍得酒业不是四川六朵金花中唯一的混合所有制企业，但是改制后的新股东架构的确为企业带来了报表上看不见的资源，这对舍得酒业的发展是隐形的“企业芯片”。1，天洋集团深耕文化创意产业十几年，董事长周政个人对文化的力量、品牌的力量、创意的力量有着深厚的理解，这是舍得品牌定位策略上迅速被拔高到“打造文化国酒，传播中国智慧”的重要支撑点；2，天洋集团不仅仅为舍得酒业投入了资本，还引入了刘力、李强、吴健等高级职业经理人，实现了从文化到品牌到营销的创新发展思维；3，注册商标等资产的完整性也使得控股方有意愿前置性投入品牌、投入品质、投入市场、投入科研。

第二，战略上的“唯上”。2018年1月17日四川沱牌舍得酒业股份有限公司更名为舍得酒业股份有限公司，企业名称变化的背后是企业对品牌高端化、产品价值化的战略新路径的信心彰显；2018年3月19日舍得艺术中心落成＆舍得品牌新品智慧舍得上市，是舍得顺势而为、抢势作为在“品味舍得”之上推出了“智慧舍得”，并正在实现从内敛“智慧人生”向外扬“中国智慧”的华丽升级；2018年8月更将“组织变革、激励变革、招商变革”作为加速发展的制度保障，组织是战略落地的保证……站得高，才能看得远；占得高，才能行得远；《论语》说，取乎其上，得乎其中；舍得的“向上”战略，正在将舍得品牌做高，舍得市场做远。

第三，品牌上的“唯一”。 “第一个在中国酒业提出“文化国酒”的品牌愿景，第一个将弘扬“中国智慧”作为白酒的品牌使命，第一个以舍得智慧讲堂、大国芬芳诗乐舞、舍得艺术中心、智慧舍得产品实现白酒品牌IP模式创新“。品牌就是差异，做品牌既要讲故事也要讲品质，表里合一的舍得，是消费者偏好度、美誉度、忠诚度背后的秘密。

第四，执行上的“唯美”。无论是产品包装，还是酒体设计；无论是平面广告，还是战略合作爱奇艺；无论是营销推广，还是厂商关系；无论是企业文化，还是员工面貌……改制后的舍得酒业，都看得见对完美的追求。

第五，品质上的“唯真”。主要表现在三个方面：1、纯天然的生态环境，零添加的酿造过程，赋予了舍得酒“入口舒适，幽雅如兰”的显著特征，以及入口柔、醒酒快、不易醉的独特优势。2、传统白酒仅有“优级“和”一级“之分，但舍得酒于2008年创立了地理标志国家标准GB/T 21820-2008（特级酒标准）。3、”舍百斤好酒，得二斤精华“，舍得酒库存优质陈年基酒超过10万吨，每一批次舍得酒的设计与加工都坚持从10万吨好酒中层层遴选，不超过库存老酒中的2%，唯取舍之道，方得尊贵品质。

第六，营销上的“唯实”。改制两年中舍得的营销策略、营销执行也是可圈可点：1、市场布局上聚焦四川、山东、河南等市场卓有成效，省内市场重点做、省外市场做重点，特别是在山东、河南将客场当做主场做，树立了舍得聚焦省外核心重点市场的策略落地；2、渠道管理上强调深耕化、终端化、精细化，使得舍得产品的市场渗透率大幅度提高，主力产品价格趋向于稳健、坚挺；3、销售管理上团队建设是亮点，舍得的销售队伍已经可能是三大次高端白酒品牌最大的了。

当然，舍得酒业改制两年进入发展的“快车道”，也得益于行业处在复兴周期、品牌产品集中的竞争格局、焦点从渠道向品牌的竞争要素变化等。但是，内因才是变化的主导，舍得的“六个唯”对中国白酒、对次高端品牌的发展还是有很强的样本意义，很值得关注和借鉴。