打赢卡位战，长城海岸精准抢占了什么心智？

文 | 云酒团队

据消费数据统计，2018年，中国葡萄酒消费总量达1200亿。未来3年，葡萄酒消费总量将达到2000亿规模，未来5年将达到3000亿规模。

巨大的市场潜力，已吸引越来越多传统经销商“白染红”。

与此同时，葡萄酒与白酒行业一样，强分化趋势也越来越明显，经销商选品时更加倾向于以长城葡萄酒为代表的实力更强头部品牌。进入2020年，第一季度已经过去，经销商亟待把疫情耽误的时间和市场抢回来，精准锁定优质品牌与产品便显得尤为重要。

云酒头条独家获悉，作为国产葡萄酒领军品牌，长城葡萄酒早已为经销商们谋划“前景”——长城海岸葡萄酒战略大单品赤霞珠·马瑟兰干红，已经着手启动2020年市场推介工作。

长城海岸占领消费者心智，打赢卡位战

在商业领域，有很多让人津津乐道的成功案例，其中就包括飞鹤奶粉和竹叶青茶。

在国产乳业一度陷入绝境之际，飞鹤奶粉以“更适合中国宝宝体质”定位，重新赢得消费者认可，跃居奶粉行业国产第一；绿茶品牌竹叶青也凭借“中国高端绿茶领导者”定位，迅速找到方向和信心，成为市场认可的“茶界茅台”，跃升绿茶行业第一。

“人心比流量更重要”，飞鹤奶粉、竹叶青茶的案例都表明，塑造产品力，抢占用户心智才是企业生存的王道。成为消费者心智中的第一、唯一，就掌握了竞争主动权。

在葡萄酒行业，也有一个“抢占消费者心智”的践行者。

确立了“更高品价比的200元价位葡萄酒”的品牌定位，长城海岸葡萄酒抓住时间窗口，采取互联网营销、数字化营销等综合手段，通过推介精准抢占消费者心智，引爆主流葡萄酒市场。

从市场效果来看，飞鹤奶粉、竹叶青茶在本品类抢占用户心智之后，消费者更加理性、更注重兴趣与享受，希望能固定符合自己“生活方式”的选择。都迎来了高增长。长城海岸葡萄酒自2018年上市以来，已经在市场“抢跑”，随着用户心智的进一步占领，品牌卡位已经完成，正表现出更优的竞争力。

长城海岸精准抢占了什么心智？

仔细观察长城海岸葡萄酒“更高品价比的200元价位葡萄酒”的品牌定位，会发现“更高品价比”“200元价位”两大核心关键词。那么，长城海岸葡萄酒的品牌定位，到底抢占了消费者什么心智呢？

随着时间的发展，消费者对生活品质的要求越来越高，加之对葡萄酒知识的了解日益深入，葡萄酒行业迎来消费升级。但消费升级并不是价格升级，消费者对产品的品质、价格、品牌等都提出了更高的要求。

事实上，当今市场的消费结构和消费理念正在发生深刻变化：一方面，消费者愿意为好品质买单，品质消费不只是追求，而是起点；另一方面，功能需求晋升为文化认同和体验共鸣，倾向选择与自身调性一致的品牌。

长城海岸葡萄酒正是为迎合消费者“更高品价比”要求而诞生。

从品质来看，长城海岸葡萄酒拥有国际品质的背书。2018年，长城海岸葡萄酒在来自全球48个参赛国的9180个酒样中，斩获布鲁塞尔国际葡萄酒大奖赛最高奖项——大金奖，这也是国产葡萄酒获得的5枚大金奖之一。

▲布鲁塞尔国际葡萄酒大奖赛组委会主席Baudouin Havaux推介长城海岸葡萄酒

从品种来看，历经十六年研究与栽培，长城海岸葡萄酒已经将马瑟兰品种与蓬莱海岸风土完美融合，塑造了温润柔雅的口感。在此基础上，长城海岸葡萄酒致力于向年轻消费者推介温润的极致生活方式，创造与众不同的消费体验，用独特的营销方式触及年轻人购买。

从价格来看，市场数据显示，100-300元仍然是年轻消费者购买葡萄酒的核心价格带。长城海岸葡萄酒战略大单品赤霞珠·马瑟兰干红主打200元价位，很好地契合了消费者的购买力。

可以说，长城海岸葡萄酒打造“更高品价比的200元价位葡萄酒”的品牌定位，实现了对年轻消费者“品质、品种、品牌”三大心智的精准抢占，从同质化竞争转向差异化竞争，构筑长远发展的“护城河”。

“心智”打法的实际，是长城海岸精准定位受众

国内葡萄酒市场庞大的规模，意味着涵盖不同地域、文化、价格、年龄、性别、消费习惯等要素。因此，如何获得更多受众的认可，定位、品牌理念与消费者的契合成为关键。

长城海岸葡萄酒，瞄准的就是轻中产人群。

艾瑞咨询预计，截至2020年，中国轻中产人群规模将达3.5亿人。与传统消费者不同，轻中产人群以80后到95后、个人年均收入13万元的企业职员或中高管人群为核心，他们对生活现状满意度较高。

对于轻中产人群的消费特征，艾瑞咨询消费者调研显示，他们在追求生活品质的同时，懂得适度节制，品牌倾向也更加理性，具有知足、乐观、充实、有爱和精心的生活态度，更青睐品质消费，追求生活美学，信仰悦己式消费。

伴随着宏观经济进入结构性调整关键期，尤其是2020年疫情“黑天鹅”的影响，大众消费信心遭受冲击，冲动型消费频率也出现下降，但来自轻中产在“悦己”“挖掘生活中的乐趣”的理念下，消费却依然旺盛。

长城海岸葡萄酒“更高品价比的200元价位葡萄酒”的品牌定位，瞄准的正是这一购买力旺盛的群体，以“更高品价比”“温润生活方式”契合其消费习惯、逻辑与态度，抢占拥有3.5亿消费人群的大市场。

对于竞争加剧的葡萄酒行业，价格战的效益递减，粗放增长时代已经不再；长城海岸向消费者思维转变，以“更高品价比的200元价位葡萄酒”抢占心智，为经销商“钱”景打造出致胜利刃。

4月27日20:00，长城葡萄酒举办、云酒头条协办“葡萄酒超级单品趋势论坛——‘钱’景无限·长城海岸云招商”，邀请中国酒类流通协会秘书长秦书尧，全球十大最具影响力葡萄酒顾问李德美，君智战略咨询合伙人、首席咨询师魏巍，中粮长城酒业副总经理刘鑫，长城海岸品牌总监李多，从宏观行业、竞争战略、实战经验、市场策略等角度，洞见商业契机，说透中国葡萄酒市场“钱”景。

在此，我们诚挚的邀请您扫码赴会，共享“钱”景。

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