文 | 张强
2018年中国酒水行业深入推进改革，持续转型发展，全国酒水行业继续保持了较快的增长。2019年随着消费需求的变化，行业集中度大跃进，马太效应加速显现。
4月26日，江苏今世缘酒业股份有限公司与安徽百川名品供应链管理公司在合肥洲际酒店签署了战略合作协议，标志着2019年国缘品牌省外第一枪打响。
01
踏进安徽，国缘2019年省外第一战
远离“舒适区”，省外扩张成为白酒企业最难走的一段路。如何走好省外扩张的步伐？用什么样的商业模式去陌生的市场竞争？怎么实现省外市场的跨越发展？这些都需要更高的“商业智慧”。
在今世缘看来，市场发展的“快”和“稳”两者同样重要。因此在省外拓展的过程中，今世缘有别与其他的白酒企业，非常重视与大商的合作。
一个是白酒上市十强企业，一个是中国酒类流通企业中的佼佼者，两者强强联合助推国缘品牌省外拓展。
百川名品自成立20余年来，坚持创新是第一动力，实现了由品牌运营商、渠道整合商、供应链增值服务提供商的华丽转变。
近年来，凭借品牌运作与营销模式的创新，以多品牌运营、股份合作、规范化运营、用户运营为核心，合作网点超过10万家，直接服务市县分销商300多家，员工2000人，连锁门店80家，站在了酒类流通行业的战略制高点。
依此来看，从资源匹配到运作经验，百川名品都是今世缘选择开拓安徽市场的不二之选。也因此，对于此次的合作江苏今世缘酒业党委书记、董事长、总经理周素明充满信心。
周素明表示，安徽市场作为今世缘加快拓展省外的“1+2+4”战略市场，因发展潜力巨大，白酒结构层次较高，本地品牌次高端产品起步较晚等因素，成为华东地区重要的白酒板块市场之一。
安徽与江苏特定的地缘关系，人流、信息流互动相当频繁，融合程度越来越高，随着国缘品牌在江苏市场的快速发展以及在行业影响力不断提升，对安徽市场的辐射影响越来越大。
同时，百川与今世缘双方在前期合作就有一定基础。2018年百川在苏州市区运营国缘产品，2019年百川在上海部分区域运营国缘产品。百川在安徽市场拥有优秀的渠道掌控能力，成熟的供应链体系和成熟、丰富的酒水运作经验，国缘产品可以凭借其优势迅速导入系统，避免了新市场开拓中“水土不服”的现象，同时降低了竞品正面阻隔的风险。未来，国缘与百川将在苏州做深度、上海做广度、安徽做宽度上不断求突破。
百川名品供应链管理有限公司董事长贾光庆表示，最近几年今世缘的发展成绩在行业有目共睹。头部企业的增长空间大、企业文化好、产品品质优，这也是选择今世缘进行战略合作的原因。
安徽是产酒大省也是销酒大省，消费结构在提高，只要找对方向与路径，在次高端这个价格带可以做更多有意义的事情。同时，国缘的进入对百川名品现有的品牌结构也是一种重要的战略补充。
那么进入安徽市场后，国缘将如何破局呢？
江苏今世缘酒业股份有限公司副总经理胡跃吾表示：“300元以上次高端市场的扩容，给安徽市场带来了巨大的机遇。随着消费升级，未来安徽的主流市场价格带将会上演江苏的变化。因此，国缘在安徽的发展要遵循着三个原则，一是做好顶层设计；二是找好突破口；三是先试点快迭代再推广。”
“国缘品牌的次高端属性，百川名品的名酒运营能力，两者的合作一定会实现1+1>2的效应。”白酒分析师蔡学飞分析指出。
“纵观行业，高端、次高端产品大都是高酒精度，在新一代消费群体健康轻松饮酒需求的推动下，今世缘提出高端中度白酒的独特定位，这种差异化也为国缘全国化提供差异化路径保障。”招商证券首席分析师杨勇胜认为。
“安徽与江苏相邻，环江苏的滁州、马鞍山、芜湖、宣城，以及到江苏外出务工人口大市阜阳、六安等地，这些地方白酒消费受到江苏尤其是省会南京影响较大。”安徽酒水市场人士认为。
“目前安徽地产酒的强势价格带在300元以内，300元以上的白酒大概有几十亿的容量，这个量主要以外来品牌为主。在全国性次高端品牌来看，国缘在品牌、渠道、区位上都具备竞争优势。”华创证券研究所所长董广阳分析指出。
02
15年，一个国缘，两幅天地
竞争加剧、品牌集中、消费升级、品质追求共同构成了白酒一个新的历史时期的到来。伴随着行业新变化，今世缘以“国缘”品牌迎“风”而起，一路突飞猛进。
2018年，今世缘实现营业收入37.36亿元，同比增长26.55%；归属于上市公司股东净利润11.51亿元，同比增加 28.45%。2019年第一季度，今世缘实现营业收入19.54亿元，同比增长31.12%，增速在19家上市酒企中明显靠前；归属于上市公司股东净利润6.41亿元，同比增长26%。
翻阅近四年的数据，2015年以来国缘增长不断加速，带动企业产品结构持续优化，国缘品牌也因这种高质量的发展被行业公认为“最具有全国化动能及基因的次高端品牌”。
从上述分析来看，今世缘无疑已经基本完成了次高端抢滩战，这一战役胜利成为了今世缘业绩连续攀升的重要驱动力。站在近几年业绩新的高点，2019年元月9日今世缘发展大会上明确提出新的目标：奋斗新五年，实现翻两番。
在寡头格局、竞争愈发激烈的当下，今世缘将如何实现这一目标？无疑，精耕省内，突破省外，加速构建品牌全国化新格局，是实现销售翻两番目标的核心路径。
为适应全国化发展，今世缘对自身渠道进一步扁平化，取消江苏省内13个地市营销中心，成立6个大区，特别成立省外山东大区，在大区下设营销中心，实行分产品、分区域开发管理。
同时，制定了“1+2+4”战略规划。2019年重点突破山东市场是“1”，欲打造成为第二个江苏市场；北京、上海为示范市场是“2”；河南、安徽、江西、浙江等环江苏市场是其中的“4”。
2018年，从市场的发展来看，今世缘省内外战略布局在加速推进，且成绩显著。2018年，今世缘在南京市场增速达52.14%，实现营业收入8.31亿，南京市场的高基数增长释放出一种信号，江苏白酒市场格局可能正在发生巨变。
同时，2018年5月与浙江商源签署战略合作，成立联合市场队伍，率先围绕杭州、湖州、嘉兴等市场积极布局，以点带面逐步开拓浙江国缘市场。
2018年底上海市场今世缘也在重点突破，加上本次安徽市场的布局，以江苏为核心，江浙沪皖市场联动开发，今世缘“大华东板块”雏形已呼之欲出。以“做强南京市场，辐射江苏市场，影响全国市场”为区域战略路径，今世缘达到新的发展高度。
从2004年创立国缘品牌，在经过15年的发展，国缘再度出征，这次再出征国缘不是为了生存发展，而是要成为行业的争先进位者。当年是壮志，今天是豪情，当年省内精耕，现在是突破全国。15年，一个国缘，两副天地。
03
2019年，全国化今世缘的“必选题”
作为今世缘的次高端代表品牌，国缘已上市15年，经过多年的品牌培育，已具备一定的消费基础和品牌知名度。同时，在江苏的发展给国缘总结了一套新市场开发能力，这个“杀手锏”也给省外发展提供更多参考意义。
目前次高端白酒正呈现出全国化和区域化的趋势，这主要是价位因素在主导。今世缘所处的江苏在全国的区域价格中一直处于领先地位。
从时间上来讲国缘是江苏最早定位高端市场，具有先发优势，这个先发优势是国缘领先的基础。从地理位置来讲，全国没有一个地方有江苏这样的人口基数与消费档次，人口基数乘以消费档次等于消费规模，做好了江苏市场，国缘这次全国化将会走得更加坚定。
一般来看，“全国化”代表着在各区域的全面称霸。但细思之下，“全国化”也意味着更高质量的全面领跑，因此这也是今世缘向次高端要未来的一个重要原因。
而从竞争格局来看，“全国化”是在跟谁竞争？正如江苏今世缘酒业股份有限公司副总经理胡跃吾所说：今世缘全国化将会和区域名酒、全国性名酒全面竞争，这也给我们提出了如何全国化的新命题。
区域名酒具有的渠道优势，全国性名酒具有的品牌优势，而国缘将这两种优势集合一身，在火力交锋时刻，能够冲破区域名酒与全国性名酒的渠道与品牌封锁，占领次高端的战略高地。
省内基础稳固，省外窗口期来临，加速全国化，不是今世缘选择题，而是必选题。正如今世缘从1996年创牌初期即确立的三大愿景“让今世缘成为最具影响力的文化品牌，最具竞争力的创新企业，最具吸引力的精神家园”，过去的今世缘创造了令业界刮目相看的发展奇迹，而未来今世缘将更加值得期待！
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