口述 | WBO专栏作家 方奕

VINEXPO香港酒展期间，长沙葡壹精品酒业的总经理方奕提前几日到达香港，用了几个整天，在熟悉香港葡萄酒行情人士的带领之下，逛了30家香港当地各种规模的葡萄酒终端零售门店，以方奕的话来说，其中有一些小型酒窖，雷同于内地的名烟名酒店。但方奕也指出：在香港这一成熟消费市场，小型酒类终端，也拥有太多值得内地终端学习的。

以下就是WBO根据方奕口述，整理出的几条值得内地酒类终端学习的特点。

我几年前去香港，也看过不少实体店。因此这一次就主要去看了一些以前没去过的，而且看的更多。

上一次我仅仅看了8-9家店，而这一次看了30家。且主要看的是一些规模不大的小型酒窖——像BRIX，PONTI一类酒窖。因为这一次有很熟悉的人带我探访。

这些酒窖中，其中一些可能存在强有力背后资源，有一些则确实是因老板个人爱好而开的店。有一些上一次看过的酒窖，这一次也没开了，这说明即便在香港，终端也有相应的生命周期。

名庄酒多，单一麦芽威士忌与清酒颇受欢迎

我觉得每个店的名庄酒都特别多，这个跟香港葡萄酒消费者的消费习惯有一定关系，但我个人并不十分关心名庄酒，因此我撇开了这一部分，去看了看这些店其他的单品。我发现有一个特点，就是香港酒类零售终端中，单一麦芽的威士忌和日本的清酒份额有明显的增加，品类特别多。

我觉得这跟当地的饮酒文化，以及酒企的推广有一定关系。但更关键的还在于市场。

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关于这一点，我感觉可以预测的是：未来内地喝单一麦芽、清酒可能会成为一种趋势。因为这本身也是比较个性化的酒种，品种也比较多，生产环节也不是非常工业化的，饮酒背后有更多的文化可以深究。

单品玲琅满目，更超市化

香港酒类零售终端的酒种可以用玲琅满目来形容，这里没有某一款酒排一长列的现象，即便是奔富，不同档次也都是分开的。不会像内地，某个单一品牌摆上一整列。毕竟，做零售，你针对的是各种各样的人，不能够三五个品牌的酒，就开一个店。

除了酒种多，香港的酒窖都是明码标价，灯光也明亮，更像一家酒类超市。而不像国内的很多酒窖，灯光昏暗，三四个酒庄的酒就在开酒窖，进去的感觉是想坐下来喝杯酒。香港的终端，传递的更多信息是来这里买酒的。

流通商品做特价

我逛过的香港酒窖，几乎每一家都有一些特价商品。值得关注的是，这些特价商品基本都是从现有产品中挑选出来，不定期进行限价促销的。也就是说，他们都是市面上流通的产品。其中一些可能是快要过试饮期的尾货。而且一个酒窖都有很多产品在做特价，大家用于做特价的各不一样。

反观内地一些酒窖的特价促销，往往是用一些OEM产品、爆款产品，标一个很高的价格杠杆，利润本来就很高，然后再来打折，玩的是噱头。这种特价的方法，是吸引不了真正懂酒的爱好者的。

大众小众酒，价格都合理

香港酒窖还有一个值得内地酒商学习的，就是价格合理。香港的酒类零售店，不会出现知名的酒款超低价卖，不知名小众精品酒款就卖个高价钱。在香港买葡萄酒，也不会出现在东家买200元，在西家卖只要50元。各家店，不会有很大的出入。但在内地，很多终端都会这样做，这样给人的感觉就是有陷阱，一不小心就会掉入坑里。

我感觉香港的从业人员更为专业和诚信，消费者也被引导了很长一段时间，相对专业一些。促销这样一个结果，肯定是一个综合性的原因。

24小时开空调，香港酒窖非常注重商品保存

香港葡萄酒零售终端注重商品的保存。这一点非常值得我们学习！

我们在香港逛的每一家店，随时都开着空调，不少酒也都放在恒温柜中。我们去有一家店时间比较早，去的时候还没开门。但当店员来一开门，我们进去就发现店内是一直开着空调的。相反，我们去了这么多家店，没有一家店是没开空调的。

反观长沙，我们抛开那些高端的葡萄酒窖不说，与香港一些小型酒窖雷同的烟酒店，真正能够确保在天气比较炎热的时期确保24小时开空调的，非常少见。

店员不见得太专业，但要熟悉货品

另外，香港酒类零售终端的服务也值得我们探究。

香港酒窖的店员不能用热情来形容，但也并非不闻不问。而是站在比较中立的角度来进行服务。店员不会去过分渲染某款酒多好或多差。

其实，在香港也并非每一名店员都有多么懂酒，当然懂酒是他的优势，但即使不懂酒，他们只要把每一款酒的基础特点用最简单易懂的语言描述给顾客。这样就够了。并不需要长篇大论地去讲太多。

（本文由WBO整理）

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