文/WBO杨征建

一个成功的酒类零售门店，其背后是管理的成功。当下，众多酒商寻觅转型之路，看似简单的酒类门店，背后却有着很深的学问。

1919酒类直供副总经理吴忠，曾长期从事1919开店的选址工作，积累了丰富的商圈调查、立地调查、门店选址、定位方面的经验。

“四大一方便”

他把自己多年的选址经验归纳为“四大一方便”。

“四大”就是1919开店一定要靠近大商场（利用商场的附带人流），大餐饮（最好是餐饮一条街，就餐者有自带酒水的需求）、大社区（社区居民多，保证了足够大的消费量）、大写字楼（公司有接待应酬需求，公司白领个人有购酒需求）。

“一方便”就是指店门口客人临时停车要方便,具备上述几个条件的店是最为优秀的位置，如果不能全部具备，则符合的要点越多开店成功的可能性越大。

"四大"的目的一定是锁定客流量，锁定消费者，没有这些人，光靠团购是无法支撑1919的零售模式的。

所谓临时停车方便，就是要让消费者临时停车买一瓶酒很方便。吴忠透露：曾经有一个真实的案例，几个骗子驾车停在1919一家门店门口，要店员拿一条名贵香烟出来，店员拿出去，他们看看后又不要了，店员把烟拿回来发现被掉包了。这时骗子已经驾车溜走了.......

发展初级阶段，选址可跟着零售巨头走

2015年，1919在全国开设了548家店，如何才能在异地复制时保证成功率？

吴忠表示，每到一个地方，1919都会对比当地零售企业来选择策略。而1919竞争的对象不是当地某个烟酒店，而是当地的零售巨头，特别是一些国际大卖场。

“我们主要选择酒水区域大的、品种特别丰富的国际卖场进行对比。”在大卖场，1919的调查人员要摸清楚当地流行的酒水品牌、价位以及促销情况。

从正规的酒类零售店开店分析，首先要明确市场空间。根据周边的社区、竞争对手来定位酒类零售店的目标客户群，并在经营过程中统计各类数据，从中挖掘顾客的购买习惯，对定位不断修正，力求做到精准，提高效益。

那么为什么要参考国际大卖场？

吴忠称：国际卖场开店成功率很高，因为他们选址总是在目标客户群最集中额地方。他们有专门的工具和方法来选址，并根据大量调查数据做出的结论。而中国本土的酒类零售门店，常常没有这个财力和时间来做调查。

这个方法其实已经是被其他行业验证有效的，中式快餐“真功夫”最早发展的时期，选址都是紧靠着麦当劳和肯德基的。

吴忠坦言，在1919发展的初级阶段，他们都是用和国际大卖场做邻居这个办法来作为选址参考的。