最近，威士忌调酒风盛行，引起不少人关注和跟风。就在好多人还没搞清楚可乐桶是咋回事的时候，山姆的威士忌好像都快被抢光了！

看到这个投稿，我知道山姆的会员消费力有多强了。以前身边也有朋友总是去山姆买酒，没想到里面还有这么多喜欢喝威士忌的酒友们～而且快把货抢光了，这让我有点意外。

据WBO之前的调查，商超并不是消费者购买酒品的主要渠道，大多数爱酒的人会去专业店里选酒，那么山姆是如何“抢”走专业酒店生意的呢？山姆的酒凭什么脱颖而出的呢？WBO进行了调查。

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谈下来的供货 抠出来的成本

在很多酒友眼里，线下烟酒店的酒虽然价格有优势，但真伪难辨；而在线上电商平台买酒，虽然基本保真，但价格往往会更高一些，所以不少酒友会选择在电商活动促销期囤上几款自己常喝的酒。

虽然这种购买行为已经习以为常，但只能等到促销节点再大范围囤酒的方式，体验并不友好。而造成这种情况的主要原因，实际上与酒的供应链脱不开关系。

无论红酒、白酒或者其他酒类，平台都需要从品牌方去进货。部分品牌为了维持线上线下价格水平线，不会轻易放下价格控制权，向平台妥协。

同时，电商平台的运输链条也较长。一瓶酒流转到消费者手中，需要经历漫长的运输环节，而每个环节都可能对“脆弱”的酒造成伤害。而为了解决这个问题，品牌及平台都会从包装下手，加强对酒的防护。但这样一来，运输加之包装的成本就被转嫁到了消费者手中。

所以，如果想要降低大品牌成品酒的进货成本，几乎只能从运输和包装上抠成本。

对于一般平台来说，这并不容易，但对于以大包装模式闻名的山姆来说，这反而是它的优势所在。因为大批量向品牌采购，以及大包装集中运输，山姆便可以缩减过度包装带来的成本，从而抠出一部分成本。

这种简约包装甚至体现在门店的酒架上，相比很多平台的“捆绑”包装，山姆连展示酒的部分“柜台”，都是利用包装盒剪出来的。也许你觉得包装盒没有多少钱，但零售行业发展至今，所有保证品质前提下的“便宜”，都是这样一点一点抠出来的。

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长链变短链 自采酒不玩虚的

如果还想进一步压低成本呢？那它只有做酒品牌做的事情了，从世界范围内选产地、找酒商、谈价格、找运输……个中门道和学问更多，而且一个玩不好，就可能翻车。

以葡萄酒为例，新旧世界范围下各有独具特色的产地和酒庄，法国的波尔多、勃艮第，美国加州的纳帕谷，西班牙的里奥哈，意大利的托斯卡纳……数不胜数。要在其中找到典型的产区产地甚至是酒庄，还要尽可能的去掉中间环节，扣除中间商倒手赚差价的可能，这并非一般采购可以做得到的。

毕竟若是找不到好酒，消费者根本不会埋单；而同样产区产地的酒，如果价格没有优势，消费者也没什么理由选择一个新的牌子……或许是想得比较明白，山姆自有品牌Member's Mark在产地和价格这两方面都有自己的想法和策略。

对于葡萄酒的选品和定价，山姆应该是做了一个人群分层的。对于普通酒友或者是刚入门的小白，它们对葡萄酒的味道和选择还没有什么标准，所以应该从偏入门的酒来选。先尝尝经典产区代表葡萄酒的味道，然后再根据自己的口味和习惯来选酒。

而山姆应该是有针对性的从全球典型的15大优质产区挑的酒，像是法国经典产区勃艮第的黑皮诺、夏布利的霞多丽，还有美国的国宝葡萄仙粉黛，意大利DOCG级的普罗塞克起泡酒，西班牙的桑格利亚等等。虽然是偏入门的酒款，但也不是低端酒，而且又能很好的让初入门的酒友掌握新旧世界各产区的典型口味。

相当于，山姆自有品牌弥补了葡萄酒对于小白用户的不友好情况。而且因为是产地直采的原因，所以也改变了进口葡萄酒“进口商-大区或省级代理商-市级代理商-零售商”的销售链条，实现了“进口商-零售商”的短链销售模式。体现在价格上，自然低于市场定价，而且关键在于，这种压缩中间环节获得的低价，并非短期促销，而是长期存在的正常价格。

同样是长期买酒的消费者，用脚投票怕也知道怎么选了。

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小白快速进阶 会员专享的体验

除了选品和价格颇有想法和策略外，WBO还发现山姆在业态上的优势，而这似乎是电商平台很难做到的一点，那就是门店的亲身体验。

相比深度酒友有认准的口味偏好和选择，刚入门的酒友在面对目不暇接的酒时，往往会陷入“纠结”。而山姆在门店配备的品酒师岗位，就可以很好地解决这个问题。相比一些酒馆的“导购式”介绍，山姆品酒师更像是“邻家酒友”。

相当于把自己喝酒的经验和会员分享，让会员自己来做抉择。这种沟通，既让会员了解了不同酒的区别，获得了一些带有个人情感加成的知识，整体体验也很好。

对此，有业内人士指出：山姆会员店通过超短链销售、品酒师友好地推广服务，让自营的葡萄酒、烈酒在行业中脱颖而出，是非常值得行业思考的案例。

“现如今，许多酒商把商超渠道作为价格标杆。部分商超终端高昂的进场成本，也限制了葡萄酒、洋酒的大众化，让葡萄酒、洋酒无法成为快消品。有的商超渠道，导购还会为了自己的提成利益，去给消费者推荐并不符合消费者需求的葡萄酒，如此种种，无疑成为了限制行业做大的痛点。”他说。

“而山姆会员店的采购与营销思路，充分证明葡萄酒、洋酒是可以变得更加亲民的。但需要注意的是，在任何行业中，一旦谁成功地完成了品类的推广与教育，消费者便会更加认可他。山姆会员店作为一个拥有高知名度、好口碑的终端，如今做酒做得如此专业、认真，还如此地亲近消费者，其每一个优点，都值得让每一名酒商重视并去学习。”这名人士说。