这届年轻人爱上了威士忌,结果把超市的货抢完了?

作者:WBO葡萄酒商业观察 时间:2022-08-19 阅读:653

最近,威士忌调酒风盛行,引起不少人关注和跟风。就在好多人还没搞清楚可乐桶是咋回事的时候,山姆的威士忌好像都快被抢光了!


这届年轻人爱上了威士忌,结果把超市的货抢完了?


看到这个投稿,我知道山姆的会员消费力有多强了。以前身边也有朋友总是去山姆买酒,没想到里面还有这么多喜欢喝威士忌的酒友们~而且快把货抢光了,这让我有点意外。


据WBO之前的调查,商超并不是消费者购买酒品的主要渠道,大多数爱酒的人会去专业店里选酒,那么山姆是如何“抢”走专业酒店生意的呢?山姆的酒凭什么脱颖而出的呢?WBO进行了调查。


1


谈下来的供货 抠出来的成本


在很多酒友眼里,线下烟酒店的酒虽然价格有优势,但真伪难辨;而在线上电商平台买酒,虽然基本保真,但价格往往会更高一些,所以不少酒友会选择在电商活动促销期囤上几款自己常喝的酒。


虽然这种购买行为已经习以为常,但只能等到促销节点再大范围囤酒的方式,体验并不友好。而造成这种情况的主要原因,实际上与酒的供应链脱不开关系。


无论红酒、白酒或者其他酒类,平台都需要从品牌方去进货。部分品牌为了维持线上线下价格水平线,不会轻易放下价格控制权,向平台妥协。


同时,电商平台的运输链条也较长。一瓶酒流转到消费者手中,需要经历漫长的运输环节,而每个环节都可能对“脆弱”的酒造成伤害。而为了解决这个问题,品牌及平台都会从包装下手,加强对酒的防护。但这样一来,运输加之包装的成本就被转嫁到了消费者手中。


所以,如果想要降低大品牌成品酒的进货成本,几乎只能从运输和包装上抠成本。


这届年轻人爱上了威士忌,结果把超市的货抢完了?


对于一般平台来说,这并不容易,但对于以大包装模式闻名的山姆来说,这反而是它的优势所在。因为大批量向品牌采购,以及大包装集中运输,山姆便可以缩减过度包装带来的成本,从而抠出一部分成本。


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这种简约包装甚至体现在门店的酒架上,相比很多平台的“捆绑”包装,山姆连展示酒的部分“柜台”,都是利用包装盒剪出来的。也许你觉得包装盒没有多少钱,但零售行业发展至今,所有保证品质前提下的“便宜”,都是这样一点一点抠出来的。


2


长链变短链 自采酒不玩虚的


如果还想进一步压低成本呢?那它只有做酒品牌做的事情了,从世界范围内选产地、找酒商、谈价格、找运输……个中门道和学问更多,而且一个玩不好,就可能翻车。


以葡萄酒为例,新旧世界范围下各有独具特色的产地和酒庄,法国的波尔多、勃艮第,美国加州的纳帕谷,西班牙的里奥哈,意大利的托斯卡纳……数不胜数。要在其中找到典型的产区产地甚至是酒庄,还要尽可能的去掉中间环节,扣除中间商倒手赚差价的可能,这并非一般采购可以做得到的。


毕竟若是找不到好酒,消费者根本不会埋单;而同样产区产地的酒,如果价格没有优势,消费者也没什么理由选择一个新的牌子……或许是想得比较明白,山姆自有品牌Member's Mark在产地和价格这两方面都有自己的想法和策略。


这届年轻人爱上了威士忌,结果把超市的货抢完了?


对于葡萄酒的选品和定价,山姆应该是做了一个人群分层的。对于普通酒友或者是刚入门的小白,它们对葡萄酒的味道和选择还没有什么标准,所以应该从偏入门的酒来选。先尝尝经典产区代表葡萄酒的味道,然后再根据自己的口味和习惯来选酒。


而山姆应该是有针对性的从全球典型的15大优质产区挑的酒,像是法国经典产区勃艮第的黑皮诺、夏布利的霞多丽,还有美国的国宝葡萄仙粉黛,意大利DOCG级的普罗塞克起泡酒,西班牙的桑格利亚等等。虽然是偏入门的酒款,但也不是低端酒,而且又能很好的让初入门的酒友掌握新旧世界各产区的典型口味。


相当于,山姆自有品牌弥补了葡萄酒对于小白用户的不友好情况。而且因为是产地直采的原因,所以也改变了进口葡萄酒“进口商-大区或省级代理商-市级代理商-零售商”的销售链条,实现了“进口商-零售商”的短链销售模式。体现在价格上,自然低于市场定价,而且关键在于,这种压缩中间环节获得的低价,并非短期促销,而是长期存在的正常价格。


同样是长期买酒的消费者,用脚投票怕也知道怎么选了。


3


小白快速进阶 会员专享的体验


除了选品和价格颇有想法和策略外,WBO还发现山姆在业态上的优势,而这似乎是电商平台很难做到的一点,那就是门店的亲身体验。


相比深度酒友有认准的口味偏好和选择,刚入门的酒友在面对目不暇接的酒时,往往会陷入“纠结”。而山姆在门店配备的品酒师岗位,就可以很好地解决这个问题。相比一些酒馆的“导购式”介绍,山姆品酒师更像是“邻家酒友”。


相当于把自己喝酒的经验和会员分享,让会员自己来做抉择。这种沟通,既让会员了解了不同酒的区别,获得了一些带有个人情感加成的知识,整体体验也很好。


这届年轻人爱上了威士忌,结果把超市的货抢完了?


对此,有业内人士指出:山姆会员店通过超短链销售、品酒师友好地推广服务,让自营的葡萄酒、烈酒在行业中脱颖而出,是非常值得行业思考的案例。


“现如今,许多酒商把商超渠道作为价格标杆。部分商超终端高昂的进场成本,也限制了葡萄酒、洋酒的大众化,让葡萄酒、洋酒无法成为快消品。有的商超渠道,导购还会为了自己的提成利益,去给消费者推荐并不符合消费者需求的葡萄酒,如此种种,无疑成为了限制行业做大的痛点。”他说。


这届年轻人爱上了威士忌,结果把超市的货抢完了?


“而山姆会员店的采购与营销思路,充分证明葡萄酒、洋酒是可以变得更加亲民的。但需要注意的是,在任何行业中,一旦谁成功地完成了品类的推广与教育,消费者便会更加认可他。山姆会员店作为一个拥有高知名度、好口碑的终端,如今做酒做得如此专业、认真,还如此地亲近消费者,其每一个优点,都值得让每一名酒商重视并去学习。”这名人士说。


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