“女神训练营”?这款酒通过训练营收获了100多位女神客户!

作者:WBO葡萄酒商业观察 时间:2022-09-01 阅读:813

文 | WBO 肖竞


瑞安市品裕酒业有限公司董事长何义是一位80后经销商,也是张裕醉诗仙在瑞安(温州一个县级市)当地代理商。


“女神训练营”?这款酒通过训练营收获了100多位女神客户!



(瑞安市品裕酒业有限公司董事长何义)


2016年,何义在这个县卖掉近5000箱张裕醉诗仙,并把这款葡萄酒打造成“女神味”十足的产品,他是怎么办到的?


结缘《瑞安日报》的“女神训练营”


何义告诉WBO:“2016年4月,《瑞安日报》要在当地举办“女神训练营”这个活动,他们感觉这和张裕醉诗仙正是绝配。”


“女神训练营”?这款酒通过训练营收获了100多位女神客户!



《瑞安日报》一直在强调:女神是大家向往的一种状态,应该是内外兼修,除了颜值以外,还必须懂化妆、懂插花、懂摄像、懂茶艺、懂烘培,最重要是懂品酒。只有通过这几门必修课的考核,才能成为大家公认的女神。


“一开始品裕酒业找到《瑞安日报》,谈总冠名赞助,但对方报出的数字对我们而言是个不小的投入,经过多次沟通和谈判,我们发现他们首先需要葡萄酒,需要讲师,需要礼品,也需要毕业典礼的场地和用餐。对我们葡萄酒商而言,这反而是不难拿到的资源。于是一拍即合,我们提供100箱醉诗仙葡萄酒的实物赞助,提供讲师,提供毕业典礼的配餐,换取总冠名权利。” 何义称。


向训练营派驻葡萄酒导师


何义称:“通过《瑞安日报》以及他们旗下新媒体的广泛宣传,2016年第一期就有500多位女生报名,到毕业为止总共需要修满5堂葡萄酒专业课程。而我们品裕酒业的两位WSET-2级专业导师,全程陪伴这些学员,短时间内迅速帮助她们提升葡萄酒专业性。”


“女神训练营”?这款酒通过训练营收获了100多位女神客户!



“培训用酒正是张裕醉诗仙的5款产品,她们通过对醉诗仙赤霞珠、蛇龙珠、美乐、干白和桃红的不断品鉴,增强自己对葡萄酒世界的认识。而品裕公司的葡萄酒导师和醉诗仙,也成为女神与葡萄酒之间缘分的桥梁。”何义称,这种赞助和派驻讲师的方式,让我们的导师与女神之间建立了深厚的师生情感。


发展近百位女神直接成为客户,部分女神甚至帮助介绍客户


何义称,他们发现,500多位报名“女神训练营”的学员,很多人本身就具备不错的消费能力,她们平时也有购买葡萄酒的习惯。


“那么如何顺理成章地让她们成为醉诗仙的用户呢?”何义在思考。


首先从游戏中递进,他们策划了“1元起拍,现场拍卖50箱醉诗仙”的游戏,最后竟然全部拍掉,而且成交价格达到每箱300多元(零售价408元/箱)。


其次,品裕公司开展捆绑促销活动,一旦成为品裕公司VIP客户,即送价值500元的“女神训练营”免费名额一个。而成为VIP客户的门槛,就是购买10箱醉诗仙葡萄酒。


“20多个一期学员现场认购10箱葡萄酒,成为品裕的VIP客户,二期她们还要来,或者介绍她们自己的朋友来。”何义称。


下一步,公司将还推出新的政策,“女神训练营”学员享受团购政策以及团购奖励,将发展更多的女神成为张裕醉诗仙的推广员。


为什么要去冠名当地媒体的活动?


“也许很多同行不理解,也就卖卖酒而已,为什么还要兴师动众去冠名这类活动呢?”何义称,事实上,当地主流媒体主办的活动,往往能置换到巨大的广告资源和社会资源。


何义告诉WBO:《瑞安日报》作为主办方,要扩大女神训练营在当地影响力,会不遗余力地宣传活动,而作为冠名方的我们,自然也跟着受益。我们大约统计了一下,本次活动大约有10多次免费报道,中间都提到了冠名方张裕醉诗仙。


其次,《瑞安日报》本身拥有很多广告资源,我们作为活动冠名方,他们会拿出很多广告资源来回报,比如本次活动期间就拿出3个整版广告为我们推广;另外《瑞安日报》旗下新媒体,也专门为我们策划了美食与美酒的选题,提高了醉诗仙的曝光率。


“我们作为醉诗仙的城市代理商,本来就和张裕签订了中长期合同,有责任在当地帮助醉诗仙推广,让醉诗仙不仅具备全国知名度,在当地也有区域影响力。和当地主流媒体合作来冠名活动往往是最好选择。”何义称,何况主流活动本身都能带来不少潜在客户。


开展“醉”后爱上你买赠等活动


通过“女神训练营”女神们的口碑传播,张裕醉诗仙已经成为瑞安市场最具星味的葡萄酒品牌之一,品裕公司乘着这股东风,又针对终端、针对宴会市场、针对零售消费者开展了一系列促销活动。


针对终端网点,他们开展了备货醉诗仙送旅游活动,在旅游途中的晚宴上,他们都会准备了一次醉诗仙推广活动,现场播放微电影和张裕公司视频,让终端负责人在震撼中对张裕醉诗仙产生好感。


“女神训练营”?这款酒通过训练营收获了100多位女神客户!



针对宴席市场,只要有人申报,每10桌宴席都可以享受2瓶张裕醉诗仙的赠送,50桌的宴席赠送10瓶,而且不叠加任何条件;而针对宴席服务员,也采取了每桌奖励5元现金的政策,鼓励服务员开瓶。


“大部分消费者在享受赠品后,其实都会购买,在瑞安当地,大部分消费者还是认情义,讲礼仪。”何义称。


在瑞安酒楼,品裕公司还开展了“醉”后爱上你的买赠活动,凡是现场喝掉两瓶醉诗仙的消费者,都额外享受一瓶的赠送。


另外,品裕公司还赞助了当地一些主要的体育赛事,送出了不少赠品,覆盖各界人士。


“2017年,我们在瑞安每个区域、每个乡镇都要发展一家配送商,公司负责终端维护,负责对市场、品牌进行投入,配送商负责解决资金、物流配送问题。争取醉诗仙的销量能够翻番。”何义称。


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