文 | WBO 肖竞
瑞安市品裕酒业有限公司董事长何义是一位80后经销商，也是张裕醉诗仙在瑞安（温州一个县级市）当地代理商。
（瑞安市品裕酒业有限公司董事长何义）
2016年，何义在这个县卖掉近5000箱张裕醉诗仙，并把这款葡萄酒打造成“女神味”十足的产品，他是怎么办到的？
结缘《瑞安日报》的“女神训练营”
何义告诉WBO：“2016年4月，《瑞安日报》要在当地举办“女神训练营”这个活动，他们感觉这和张裕醉诗仙正是绝配。”
《瑞安日报》一直在强调：女神是大家向往的一种状态，应该是内外兼修，除了颜值以外，还必须懂化妆、懂插花、懂摄像、懂茶艺、懂烘培，最重要是懂品酒。只有通过这几门必修课的考核，才能成为大家公认的女神。
“一开始品裕酒业找到《瑞安日报》，谈总冠名赞助，但对方报出的数字对我们而言是个不小的投入，经过多次沟通和谈判，我们发现他们首先需要葡萄酒，需要讲师，需要礼品，也需要毕业典礼的场地和用餐。对我们葡萄酒商而言，这反而是不难拿到的资源。于是一拍即合，我们提供100箱醉诗仙葡萄酒的实物赞助，提供讲师，提供毕业典礼的配餐，换取总冠名权利。” 何义称。
向训练营派驻葡萄酒导师
何义称：“通过《瑞安日报》以及他们旗下新媒体的广泛宣传，2016年第一期就有500多位女生报名，到毕业为止总共需要修满5堂葡萄酒专业课程。而我们品裕酒业的两位WSET-2级专业导师，全程陪伴这些学员，短时间内迅速帮助她们提升葡萄酒专业性。”
“培训用酒正是张裕醉诗仙的5款产品，她们通过对醉诗仙赤霞珠、蛇龙珠、美乐、干白和桃红的不断品鉴，增强自己对葡萄酒世界的认识。而品裕公司的葡萄酒导师和醉诗仙，也成为女神与葡萄酒之间缘分的桥梁。”何义称，这种赞助和派驻讲师的方式，让我们的导师与女神之间建立了深厚的师生情感。
发展近百位女神直接成为客户，部分女神甚至帮助介绍客户
何义称，他们发现，500多位报名“女神训练营”的学员，很多人本身就具备不错的消费能力，她们平时也有购买葡萄酒的习惯。
“那么如何顺理成章地让她们成为醉诗仙的用户呢？”何义在思考。
首先从游戏中递进，他们策划了“1元起拍，现场拍卖50箱醉诗仙”的游戏，最后竟然全部拍掉，而且成交价格达到每箱300多元（零售价408元/箱）。
其次，品裕公司开展捆绑促销活动，一旦成为品裕公司VIP客户，即送价值500元的“女神训练营”免费名额一个。而成为VIP客户的门槛，就是购买10箱醉诗仙葡萄酒。
“20多个一期学员现场认购10箱葡萄酒，成为品裕的VIP客户，二期她们还要来，或者介绍她们自己的朋友来。”何义称。
下一步，公司将还推出新的政策，“女神训练营”学员享受团购政策以及团购奖励，将发展更多的女神成为张裕醉诗仙的推广员。
为什么要去冠名当地媒体的活动？
“也许很多同行不理解，也就卖卖酒而已，为什么还要兴师动众去冠名这类活动呢？”何义称，事实上，当地主流媒体主办的活动，往往能置换到巨大的广告资源和社会资源。
何义告诉WBO：《瑞安日报》作为主办方，要扩大女神训练营在当地影响力，会不遗余力地宣传活动，而作为冠名方的我们，自然也跟着受益。我们大约统计了一下，本次活动大约有10多次免费报道，中间都提到了冠名方张裕醉诗仙。
其次，《瑞安日报》本身拥有很多广告资源，我们作为活动冠名方，他们会拿出很多广告资源来回报，比如本次活动期间就拿出3个整版广告为我们推广；另外《瑞安日报》旗下新媒体，也专门为我们策划了美食与美酒的选题，提高了醉诗仙的曝光率。
“我们作为醉诗仙的城市代理商，本来就和张裕签订了中长期合同，有责任在当地帮助醉诗仙推广，让醉诗仙不仅具备全国知名度，在当地也有区域影响力。和当地主流媒体合作来冠名活动往往是最好选择。”何义称，何况主流活动本身都能带来不少潜在客户。
开展“醉”后爱上你买赠等活动
通过“女神训练营”女神们的口碑传播，张裕醉诗仙已经成为瑞安市场最具星味的葡萄酒品牌之一，品裕公司乘着这股东风，又针对终端、针对宴会市场、针对零售消费者开展了一系列促销活动。
针对终端网点，他们开展了备货醉诗仙送旅游活动，在旅游途中的晚宴上，他们都会准备了一次醉诗仙推广活动，现场播放微电影和张裕公司视频，让终端负责人在震撼中对张裕醉诗仙产生好感。
针对宴席市场，只要有人申报，每10桌宴席都可以享受2瓶张裕醉诗仙的赠送，50桌的宴席赠送10瓶，而且不叠加任何条件；而针对宴席服务员，也采取了每桌奖励5元现金的政策，鼓励服务员开瓶。
“大部分消费者在享受赠品后，其实都会购买，在瑞安当地，大部分消费者还是认情义，讲礼仪。”何义称。
在瑞安酒楼，品裕公司还开展了“醉”后爱上你的买赠活动，凡是现场喝掉两瓶醉诗仙的消费者，都额外享受一瓶的赠送。
另外，品裕公司还赞助了当地一些主要的体育赛事，送出了不少赠品，覆盖各界人士。
“2017年，我们在瑞安每个区域、每个乡镇都要发展一家配送商，公司负责终端维护，负责对市场、品牌进行投入，配送商负责解决资金、物流配送问题。争取醉诗仙的销量能够翻番。”何义称。
