口述 | 刘震 整理WBO

中国葡萄酒行业不到1000亿元的盘子，相比其他行业而言还不大。这两年葡萄酒行业B2B很热，很多企业纷纷跃跃欲试。其原因是行业信息量的增大，信息传播方式的变化，从而引起生意模式的改变，从过去的品牌思维为主的模式（厂家、进口商打造企业品牌或产品品牌）到平台思维。但我却认为葡萄酒的B2B平台短期内做大很难。或许葡萄酒的平台能嵌入到其他平台里，如与白酒、啤酒等酒种结合，可能价值更大。

（原上海建发总经理刘震在WBO葡萄酒商学院上作精彩分享）

在我看来，现在行业流行的B2B并非真正的B2B，仅仅是to B，电商仅仅被看作是一种渠道，一种工具，还处于初级阶段，具体表现为两点：

第一、把B2C的价格调低，零售价变批发价，交易对象资格进行审核就是B2B，显然是不够的。

第二、现在的B2B上游没有形成自由化、下游也没有形成自由化。现在的B2B的服务平台自身还需要采购产品，或者需要上游厂家给予一定账期，供应或者需求都是单方面的。供应方仅仅依靠自己采购人员的理解来选购产品，容易积压，更容易忽视新需求的出现。最后，这个B2B平台沦为一个行业内的比价平台，一个团购销售平台（要求订单要有一定规模）。目前的价值是仅仅减少了传统渠道的中间环节。

在我看来，真正的B2B平台上下游都是开放的，都是活跃的、参与者众多的，平台运营者仅仅提供系列服务。就如同淘宝一样，引进全球生产厂家入驻，下游吸引小酒商甚至集团用户来平台选品、达成交易。这就是上下游完全打通的B2B模式，在平台交易量没有达到一个体量前，这些平台不敢开放酒企入驻的环节，其实是怕利润被分享了。

在我看来，互联网的B2B目前“聚”的功能实现得不好。真正的聚是指“聚单子”’，单子多了以后，运营方可以提供配套服务，赚取服务费，目前规模小，服务费收不起来，免费服务又贴钱。其次，“聚产品”，集结各种产品，现有的B2B平台只能聚一些大厂、大牌的产品，对于长尾的精品酒庄酒、个性化酒庄酒满足程度很低，对客户而言聚的订单数量多了价格就可以浮动，还可以拿出部分酒款搞限时特价。再次，“聚时间、聚周期”。打破线下交易时间和空间的阻隔，对于长期多批次采购者，平台可以提供支持或者便利条件。