一款智利葡萄酒在川重点布局烟酒店,一不小心卖到近1000万元

作者:WBO葡萄酒商业观察 时间:2022-09-01 阅读:229

文 | WBO 蔡梦藜


近一年来,智利葡萄酒品牌柯诺苏在四川省市场开始上量,众多烟酒店都持续引进这个品牌。且不仅是成都市,就连绵阳市等地级市烟酒店渠道的铺货率也较高。更有经销商透露其年销售额近千万元。


此前,法国酒和澳洲酒一直占据四川进口酒市场的主流地位,作为一个智利品牌,柯诺苏究竟如何完成了在四川烟酒店的铺货以及动销?WBO也第一时间联系到多名与柯诺苏相关的酒商,进行深度解析。


柯诺苏复购率高,四川销量年增30%


位于成都温江的烟酒店——逸品酒庄已销售了多年柯诺苏葡萄酒。据该店总经理贾培女士介绍:柯诺苏在四川推了五个产品系列,分别是1551、自行车、单一葡萄园、20年橡木桶、逸品,价格从80元到1000元以上的都有,主推180-350元区间。口感为柔顺型。该品牌一直都是本店的明星级产品,几年来也是卖得最好的品牌,零售和团购为主,各占50%。且复购率非常高,许多顾客喝过以后会再来指名点姓要购买。


一款智利葡萄酒在川重点布局烟酒店,一不小心卖到近1000万元



在四川省开设了9家烟酒店的恒泰酒类直供同样是柯诺苏经销商,该公司负责人邓国银向WBO介绍到:我们的店卖得最好的是澳洲系列,其次就是柯诺苏。这是个不错的品牌,目前销量在我们产品系属于中等偏上。


据柯诺苏在中国的总代理厦门丰德酒业总经理武永磊向WBO介绍:柯诺苏单一品牌在四川市场的销量始终保持在30%的复合增长。今年我们还在成都市设立了办事处,我们计划把四川省打造成我们的第二个根据地市场。


“柯诺苏进入四川市场已经4年,在几年前,不少葡萄酒产品还较为‘暴利’,柯诺苏作为智利葡萄酒,性价比本就高,且定价又相对合理,即便现在与同价位比较都颇有优势,更别说几年前。”贾培向WBO介绍,“加之柯诺苏是个大品牌,互联网上能够查得到,消费者很容易认可。通过几年培育,已建立起一批习惯柯诺苏口感的顾客,即使如今性价比相当的新品牌,也很难撼动柯诺苏用好几年建立的‘城墙’。故我们也始终主推这一品牌,通过其性价比与品牌度建立起顾客与店家信任的桥梁。”


“我们刚进入四川市场时,到各地与烟酒店一起做品牌推广时,都是主推柯诺苏的品牌度与性价比。”武永磊介绍到,“除了给客户与消费者看柯诺苏在国际上的评分,产量排行等等。还会找寻一些当地卖得好的葡萄酒,拿柯诺苏去做盲品,让人们客观地体验其口感。除此外,我们还在机场做了一些广告投放。”


主做烟酒店渠道


据WBO了解,柯诺苏目前在四川省主要做烟酒店渠道,成都市及其区县以分公司直供为主,其余地级市则主要由经销商来做,但仍主要供烟酒店。


一款智利葡萄酒在川重点布局烟酒店,一不小心卖到近1000万元



贾培认为:柯诺苏主打烟酒店非常明智,因为烟酒店可以形成带动型消费,烟酒店有团购资源,且不仅仅是购买葡萄酒的顾客,也有购买白酒、香烟、饮料的,他们发现烟酒店有葡萄酒,有的会感兴趣,发生连带消费。相比单一的葡萄酒专卖店、酒店餐厅渠道,烟酒店的顾客圈更宽泛,为柯诺苏带来了更广泛的客户群体。


“柯诺苏主攻烟酒店最明显的优势,在于铺开的面会很广,消费者可以在各个地方看得到这一品牌,提高了曝光率。不好的地方也在于烟酒店确实有多又杂,容易出现价格不好控制,地级市的烟酒店低价甩货、窜货的情况。这就要考验代理商以及核心经销商的控制力了。”有经营柯诺苏的经销商指出。


政策下沉到烟酒店终端,服务细致,利润也不错


除了性价比高,邓国银认为:比起市面上某些大的葡萄酒品牌而言,柯诺苏作为智利的大品牌,利润还是不错。


“柯诺苏不是一个利润型产品,但相比很多价格透明、经销商相互杀价的葡萄酒品牌而言还是好很多。至少不会让你卖了没钱赚。”贾培告诉WBO。


一款智利葡萄酒在川重点布局烟酒店,一不小心卖到近1000万元



除了利润合理,贾培还表示:柯诺苏的中国总代理会提供返货政策,也不搞“畅销酒+非畅销酒”的搭售,烟酒店随时可以退货,也会有代理商人员上门来收货。


此外,代理商还会把品鉴酒直接提供给烟酒店客户,当然需客户赠予顾客品鉴、开品鉴会后把空瓶子拍照给到总代理。相比部分知名品牌搭售一些不动销产品,让同区域经销商相互杀价,动辄还缺货,柯诺苏“贴地飞行”的政策要好很多。


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