文 | WBO 蔡梦藜
近一年来，智利葡萄酒品牌柯诺苏在四川省市场开始上量，众多烟酒店都持续引进这个品牌。且不仅是成都市，就连绵阳市等地级市烟酒店渠道的铺货率也较高。更有经销商透露其年销售额近千万元。
此前，法国酒和澳洲酒一直占据四川进口酒市场的主流地位，作为一个智利品牌，柯诺苏究竟如何完成了在四川烟酒店的铺货以及动销？WBO也第一时间联系到多名与柯诺苏相关的酒商，进行深度解析。
柯诺苏复购率高，四川销量年增30%
位于成都温江的烟酒店——逸品酒庄已销售了多年柯诺苏葡萄酒。据该店总经理贾培女士介绍：柯诺苏在四川推了五个产品系列，分别是1551、自行车、单一葡萄园、20年橡木桶、逸品，价格从80元到1000元以上的都有，主推180-350元区间。口感为柔顺型。该品牌一直都是本店的明星级产品，几年来也是卖得最好的品牌，零售和团购为主，各占50%。且复购率非常高，许多顾客喝过以后会再来指名点姓要购买。
在四川省开设了9家烟酒店的恒泰酒类直供同样是柯诺苏经销商，该公司负责人邓国银向WBO介绍到：我们的店卖得最好的是澳洲系列，其次就是柯诺苏。这是个不错的品牌，目前销量在我们产品系属于中等偏上。
据柯诺苏在中国的总代理厦门丰德酒业总经理武永磊向WBO介绍：柯诺苏单一品牌在四川市场的销量始终保持在30%的复合增长。今年我们还在成都市设立了办事处，我们计划把四川省打造成我们的第二个根据地市场。
“柯诺苏进入四川市场已经4年，在几年前，不少葡萄酒产品还较为‘暴利’，柯诺苏作为智利葡萄酒，性价比本就高，且定价又相对合理，即便现在与同价位比较都颇有优势，更别说几年前。”贾培向WBO介绍，“加之柯诺苏是个大品牌，互联网上能够查得到，消费者很容易认可。通过几年培育，已建立起一批习惯柯诺苏口感的顾客，即使如今性价比相当的新品牌，也很难撼动柯诺苏用好几年建立的‘城墙’。故我们也始终主推这一品牌，通过其性价比与品牌度建立起顾客与店家信任的桥梁。”
“我们刚进入四川市场时，到各地与烟酒店一起做品牌推广时，都是主推柯诺苏的品牌度与性价比。”武永磊介绍到，“除了给客户与消费者看柯诺苏在国际上的评分，产量排行等等。还会找寻一些当地卖得好的葡萄酒，拿柯诺苏去做盲品，让人们客观地体验其口感。除此外，我们还在机场做了一些广告投放。”
主做烟酒店渠道
据WBO了解，柯诺苏目前在四川省主要做烟酒店渠道，成都市及其区县以分公司直供为主，其余地级市则主要由经销商来做，但仍主要供烟酒店。
贾培认为：柯诺苏主打烟酒店非常明智，因为烟酒店可以形成带动型消费，烟酒店有团购资源，且不仅仅是购买葡萄酒的顾客，也有购买白酒、香烟、饮料的，他们发现烟酒店有葡萄酒，有的会感兴趣，发生连带消费。相比单一的葡萄酒专卖店、酒店餐厅渠道，烟酒店的顾客圈更宽泛，为柯诺苏带来了更广泛的客户群体。
“柯诺苏主攻烟酒店最明显的优势，在于铺开的面会很广，消费者可以在各个地方看得到这一品牌，提高了曝光率。不好的地方也在于烟酒店确实有多又杂，容易出现价格不好控制，地级市的烟酒店低价甩货、窜货的情况。这就要考验代理商以及核心经销商的控制力了。”有经营柯诺苏的经销商指出。
政策下沉到烟酒店终端，服务细致，利润也不错
除了性价比高，邓国银认为：比起市面上某些大的葡萄酒品牌而言，柯诺苏作为智利的大品牌，利润还是不错。
“柯诺苏不是一个利润型产品，但相比很多价格透明、经销商相互杀价的葡萄酒品牌而言还是好很多。至少不会让你卖了没钱赚。”贾培告诉WBO。
除了利润合理，贾培还表示：柯诺苏的中国总代理会提供返货政策，也不搞“畅销酒+非畅销酒”的搭售，烟酒店随时可以退货，也会有代理商人员上门来收货。
此外，代理商还会把品鉴酒直接提供给烟酒店客户，当然需客户赠予顾客品鉴、开品鉴会后把空瓶子拍照给到总代理。相比部分知名品牌搭售一些不动销产品，让同区域经销商相互杀价，动辄还缺货，柯诺苏“贴地飞行”的政策要好很多。
