文 | WBO

天猫99酒水节，可谓酒类商品的双11。在2016年9月9日，不少在天猫销售的葡萄酒商品都进行了大促。同样，在双11、双12，各路在天猫卖葡萄酒的商家亦都加大了促销力度。

值得注意的是，一款名为“浪漫之花”的葡萄酒品牌，从天猫99酒水节到12月31日已经在线上完成了近10个柜的销量。据笔者了解，该品牌还是今年99酒水节天猫超市的销量冠军。

多年客户积累是主要原因

有意思的是，这款浪漫之花并不是20多元/瓶，或99元/箱的超低价葡萄酒，也不是拉菲、奔富等大品牌旗下产品，为何可以突然在年底“出人头地”？对此，笔者也特地采访到浪漫之花的经营者——宝真酒业酒业电商方面的相关负责人刘超才。对方告诉笔者：尽管浪漫之花在业内肯定不如那些引流的品牌商品知名，但事实上也通过了多年实践的沉淀。

“我们在2013年开始做浪漫之花，一直在电商做，但这款产品却不能简单地等同于电商产品。”刘超才说，“从去年开始，我们慢慢把产品往线下普及，且尽量做到线上线下同步价格。但反过来考虑，跟1919、也买酒这样的O2O又不太相同，1919与也买酒更多是通过零售店来推广，而我们是经销商在做。因此宝真并不是通过标品来引流，而是单一产品的强调化。”

那么，产品是如何通过线上线下协同推广的？刘超才指出了以下两点：

第一，宝真酒业分公司及事业部所有的品鉴会，几乎无论哪个品牌的品酒会都会首先推浪漫之花。

第二，在天猫、京东以外的线上网站做一些推广（天猫京东自身站内的精准推广外，各大门户网站及社群媒体不同时节的营销推广）。

第三，选择在部分城市经销商所进入的超市、实体店做一些大的广告牌，将浪漫之花突出，同时告知客户线上线下同价。

坚挺维价很重要

事实上，浪漫之花坚挺的价格也给消费者带来信心。

浪漫之花目前有两款产品，一款产自法国朗格多克产区的干红，一款产自西班牙拉曼恰产区的桃红起泡。两款均是从酒厂直采，且均定价49元人民币。据刘超才介绍：这两款产品之前并没做过太多活动，露出不多。今年几次做活动，均是向下浮动10元钱，遇到大促活动则半价销售，但公司宁可自己少赚钱或不赚钱，也未提前提价卖，而是在线上与线下始终维持同价。

正因为此，刘超才表示：即便这几次做活动，我们了解到仍旧还是日常饮用浪漫之花的老客户觉得产品好喝，性价比高，综合评价很好从而购买的。

“爱情主题”的场景设定

除了上述原因，浪漫之花在场景设定上所做的细致工作也为销量带来了一定帮助。

刘超才向笔者介绍：我们一直在了解中国消费者的消费能力，以及终端消费者的状态。大量数据采集以后，我们发现对产品认知能力非常的少。如何让浪漫之花的每一次露出都可以达到应有的效果，则源于我们的场景定位。该产品从品牌、名称、包装都沿袭爱情、婚姻这条主线。主要针对婚宴一类季节性消费，日常销售则以男女朋友之间的消费，还有女闺蜜一起饮用为主。

据了解，宝真酒业会在天猫、京东推出礼盒装，还对产品的宣传设计了几版页面，在不同时节、季节用不同的版本去展示，譬如春夏秋冬，而非一直用暖色调会冷色调。足见该公司对场景设置的用心。

“浪漫之花”系列将在品质上提升

据刘超才向笔者介绍，目前浪漫之花的成绩，还处在初级阶段，属于宝真酒业在互联网领域的小牛试刀，比起公司线下的规模和影响力还有很多不足。而在未来，宝真酒业还将基于“浪漫之花”品牌在互联网做出更多动作。

“我们明年将对浪漫之花进行不断的升级，将一些优质产区、小酒庄好的产品纳入这一品牌阵营。毕竟，随着中国消费者的认知和消费能力的升级。对于产品升级也必须在进行中。”刘超才说。