文 | WBO 肖竞

在张裕酒庄酒体系中，陕西瑞那酒庄是很特别的一款，它在张裕国内酒庄酒正牌中零售价最低，也是唯一一款采用换桶方式酿造的酒。

近日，张裕在陕西首发瑞那酒庄2015年份酒，来自全国的200位经销商参加新酒发布仪式，张裕也发布了瑞那的渠道支持计划。

采用20余种橡木桶换桶酿造

“瑞那是一款特别有趣的本土葡萄酒，它不仅仅重视风土，也重视不同橡木桶的搭配。它每一年的新酒都有变化，甚至给人惊喜，葡萄酒和橡木桶的合拍竟然是如此美妙。”瑞那酿酒团队一位酿酒师称。

据悉，2015年份瑞那采用20余种橡木桶“换桶酿造”，使葡萄酒在成熟过程中达到完美的平衡。

这种独门绝技的背后，不得不提一提张裕瑞那的首席酿酒师。

以“Disaronno”起家的瑞那家族，后来不断扩展事业版图，在意大利托斯卡纳和西西里经营葡萄园，成为意大利知名葡萄酒生产商。

瑞那家族的传人——奥古斯都·瑞那，目前担任陕西张裕瑞那城堡酒庄首席酿酒师。

“不同种类的橡木桶呈现出不同的香气特性和酚类物质含量。作为首席酿酒师，我需要根据每年葡萄及葡萄原酒的特点，选择合适的橡木桶种类进行相应的搭配，最终通过调配，才能酿造出香气更加丰富、结构更加平衡的葡萄酒。”奥古斯都·瑞那称。

5重经销商支持政策

对于瑞那酒庄酒而言，虽然成本不低，酒质特别，但其零售价却控制在300元左右，应该是性价比非常高的一款酒，也比较符合市场消费趋势。

紧接着，张裕也发布了瑞那城堡的渠道支持政策，张裕负责人首先强调了瑞那酒庄当地代理商地盘论的态度，只要大家能够用心合作，一城一商原则不变。

第一重支持是，打款20万元的经销商，都会有基础品鉴用酒的支持。品鉴用酒数量达到打款额度60%左右。

“品鉴酒的酒标有一定区分，但是酒质不变，张裕希望大家先喝起来，先感受这款酒的特别。60%的品鉴酒支持，也是张裕对2015年份新酒的最大诚意。”一位知情人士透露。

第二重支持是，针对一定额度的打款客户，张裕会送出24位贵宾的免费酒庄体验活动。

这24位贵宾来到陕西张裕瑞那酒庄，张裕全程负责接待，让大家实地感受酒庄的特点，在酒庄和酿酒师一起品酒。

第三重支持是，除了品鉴用酒支持（品鉴版酒标），张裕还拿出了非品鉴用酒的支持。

据悉，瑞那酒庄正牌和副牌均有不低于20%的货品支持，正牌的支持力度更大。

“事实上，算上品鉴用酒的支持，几乎是买一送一的回报。在市场转型期，张裕针对主流产品拿出如此大的力度，也是希望经销商手中能多一些筹码。”知情人士称。

第四重支持是当地媒体广告支持。

首期打款在一定额度的客户，张裕会选择在当地城市媒体发布广告，配合当地经销商的销售和推广。

另外，在一些重要城市的机场贵宾厅，张裕瑞那酒庄会选择进驻，每天供应瑞那正牌及副牌各1瓶。

最后一重支持就是私人酒窖支持。

如果当地经销商全年销售额达到一定额度，张裕会给予经销商一个瑞那酒庄私人酒窖奖励，并且给予经销商三年专属私人酒窖使用权。

第一年赠送150瓶瑞那城堡酒庄首席酿酒师签名的酿酒师珍藏酒，随后两年每年赠送30瓶最新年份的酿酒师珍藏酒。

WBO获悉，如果经销商愿意开办张裕瑞那体验店，或者按照瑞那的要求将原有店转型为体验店，张裕还有更大的开店支持。

每个城市一个经销商，但不是每一位经销商都适合瑞那

据张裕市场部一位负责人介绍，这次有近200位经销商齐聚陕西，他们中的很大一部分将成为瑞那酒庄城市代理商。

“但也不是每一位经销商的渠道、资源都适合瑞那酒庄，作为一款特别的酒庄酒，经销商必须学会新的团购办法以及拥有一部分大客户资源。”该负责人称。

张裕希望经销商宴会推广、小型品鉴会推广、酒庄深度体验游开始，切入大客户群体，让他们感受到瑞那的美妙和高性价比。

“纯靠关系这条路已经很难走，最重要是要通过各种有效推广手段，真正让团购客户感受到瑞那酒庄酒的高性价比，这就是团购型经销商转型的方向。”这位负责人称。