文 | WBO 蔡梦藜

最近，葡萄酒行业知名大V醉鹅娘开启新玩法，推出高性价比葡萄酒面向线下渠道招商。

其中，被醉鹅娘重点突出的一款葡萄酒，其出厂价为1.583美元，零售价仅28.2元人民币。而醉鹅娘公布的产品成本（包括产品、海运费、税率、仓储、包装、人工、物流费等）为24.87元，利润空间不足4元。显然，这是一款有话题的产品。

醉鹅娘是葡萄酒行业知名意见领袖，此次主动压缩平台葡萄酒产品的价格，无疑对行业渠道扁平化、价格回归价值有极大推动。但是，这种类型产品如果要拥抱线下渠道，仍然要迈过两道门坎。

针对B端，仍需要迈过两道坎

这款产品在醉鹅娘自己平台直销无可厚非，但要将这款产品导入经销商渠道，WBO认为还得迈过以下两道坎。

1 经销商利润从哪里来？

24.87元假如是给到经销商的批发价，又限定了28.2元的零售价，不足4元人民币的利润，经销商会否接招？

长沙葡壹精品酒有限公司总经理方奕指出：4块钱的利润，进口商批发给经销商的产品有很多，但经销商卖给终端消费者，利润的确不高。

“关键的是，这款酒在网上公布了成本，醉鹅娘自有平台又有28.2元的零售价做标杆，相当于所有价格都暴露在了阳光下。很多经销商不见得敢接招。”方奕指出。

吉林省苏荷商贸有限公司董事长赵国任也指出：如果算上财务成本，是没有利润的。

2 低价引流没错，但品牌力够不够？

唐山美度1855贸易有限公司总经理董怀成表示：其实每一个酒商都有这样一款引流产品。出厂价为1.5美金的智利酒，24.87元的代理商价格是没有问题的，我有类似的酒在卖。

不过方奕指出：这款葡萄酒要成为引流产品，需与富邑等大品牌旗下的多款引流产品进行竞争。这些产品拥有现成的知名度，且出自有实力的大厂，品牌更让人放心，经销商会更容易接受。

事实的确如此，中国的葡萄酒市场，人均消费力不强，渠道利润从暴利走向均利甚至微利，引流产品数不胜数。醉鹅娘的产品作为一个“新面孔”，如何吸引非其固有粉丝的新消费者买单？是个问题！

醉鹅娘团队：不会严格要求经销商按照线上零售价来销售

关于上述问题，WBO也采访到北京醉鹅娘电子商务有限公司副总裁夏冠仁。对于利润问题，他予以了如下解答：这款零售价在28.2元的产品不会在渠道领域主推，只是举例说明“我们的产品很有性价比”。醉鹅娘产品是一个系列，有利润产品，但不会出现翻倍利润。

“当然，若经销商想做28.2元的产品也可以，我们代理价为25元，我们也会明确告诉他们这款产品没什么利润，建议做引流款。”夏冠仁称。

关于对经销商的助销服务，夏冠仁介绍：我们会对经销商有一定管控，但不会严格要求经销商按照我们互联网平台零售价销售，毕竟，线上和线下的受众人群是不一样的。

夏冠仁对WBO记者称：此外，我们会对线下客户进行诸多培训，告诉经销商如何去推广我们的酒？什么样的人群最适合？如何使用醉鹅娘现有内容与线下结合？未来，我们还会尝试把线上流量导入线下，告诉线上用户可以去某个店做线下体验。基于线下有更多的体验，稍微卖贵一点也可以理解。

在回答低价引流产品如何与其他大牌引流款竞争时，夏冠仁指出：大牌竞争更激烈，价格也彻底做穿了。有经销商拿来引流，甚至会赔钱做。醉鹅娘的品牌力不如他们强，但至少不用赔钱去做，高性价比概念也比大牌更强。相比经销商自己OEM的引流产品，名气又更大，有一定自然流量。