文| WBO蔡梦藜

春节将至，国内物流陆续停运。但这并不代表没有市场机会。

在这期间，不少进口商开始紧盯自己所在城市的本地直销市场。毕竟，全国各地在春节前夕是酒水消费旺季，单位团拜会、亲友聚会不断，喝酒场合很多。

WBO调查发现，不少进口商都借此机会，发力本地直销市场，完成年前销售冲刺。那他们又有哪些妙法呢？

“我们每年春节前夕都是先忙全国、再忙省内、最后忙市内，直至大年三十前一天。”温州洲洲贸易有限公司负责人唐昕如是说。

深圳市葡萄酒行业协会会长武运平指出：做本地团购客户可以为春节前带来许多中高端酒的动销。

抓住年会的用酒需求

大卫葡萄酒（DAVIDWINE）公司负责人刘安琪介绍：在物流停止后，我们会提前把货囤在办公室，通过公司司机、货拉拉、闪送、滴滴、客户自提完成对本地客户的服务。

具体如何动销？刘安琪说到：我们在广州本地有许多企业团购客户，同时我们也有许多餐饮客户。我们也会帮助这种对年会有需求的企业客户寻找熟悉的餐饮场地，协调餐厅提供包场服务，用于团购客户开办年会，然后把酒卖给他们用于年会使用。形成餐厅客户、企业客户、我们三方共赢。

“另外，我们也会连同一些餐饮终端，推出西餐+葡萄酒的套餐，同时，我们与餐饮客户还协同为一些高端客户提供外烩服务，把餐酒以套餐形式融合在一起，增强体验。借力餐厅，让这些终端客户也成我们的经销商。”安琪说到，“一些高端客户喝了我们的酒觉得不错，还会联系上我们，成为我们的团购客户。”

密集针对本地团购客户推出买赠活动和体验活动

法国鸽珑堡中国区运营中心在2月3日顺丰停运后针对年会客户推出了一个政策：凡是购买入门级酒款10箱以上的客户，可以享受同款产品买二赠一的优势，该款产品团购价为55元。而对于零散购买可以一箱以上10箱以下的客户，这款酒的售价为65元，但是会赠送制作精美的礼盒，便于客户送礼。

卡桐葡萄酒中国区总经理张中华则指出：全国物流停运后，我们主要的市场在安徽省内有办事处的城市。在这些有办事处的城市，我们平时就没有总代理，而是设置多个团购经销商，他们都是当地有关系的烟酒店、有关系的礼品店，包括有关系的个人。

“在10多天之前，我们就开始做宴席，请团购客户带着他们的客户来品酒和吃饭，我们买单，做品牌推广。”张中华介绍到，“其次，我们还会帮助团购客户做客情，只要他们有需求，把核心客户的名单列出来，我们批审批后就会提供品鉴酒、礼品酒，由他们去赠送。这些终端客户都是过去一年有业绩贡献的，或者有明确意向的各个企业负责人，非常精准。这些动作对年终的本地市场动销很有帮助。”

福州沐恩酒业的吴启华也在做类似的事情。“全国物流停运后，我们空出了很多人手，大家开始集中去拜访本地的企业客户。争得其中一些客户的同意之后，我们会在年会上向他们的员工介绍一些趣味性的葡萄酒品鉴知识。”吴启华说到。

“我们并不会在客户的年会上直接卖酒，但通过有趣的葡萄酒品鉴游戏，我们培育出许多高端的私人客户。因为一些客户个人也有用酒需求。通过年会上的接触，他们会认为我们是非常专业、靠谱的葡萄酒公司。”吴启华说到。“此外，我们也会利用微信做一些秒杀活动，这些动作一方面积累本地客户，一方面也为来年的业务打基础。”

吴启华向WBO介绍：通过这些动作，我们从1月上旬至今一个月的时间，直销业务比其他月份增加了53%。