文 | WBO杨征建

酒窖作为葡萄酒行业最具有典型性的终端，八年前进口葡萄酒热潮兴起时众多酒商趋之若鹜，然而遭遇2013年的行业盘整、反腐风暴以及电商冲击以后，依托团购的酒窖纷纷凋零，能够坚持下来并盈利的并不多，WBO通过分析成都持续经营第八个年头的两家酒窖的案例，试图梳理出其长寿基因，给行业经营提供一些启迪。

作为成都2009年开设的两家酒窖之一，位于凯宾斯基酒店附近的富隆酒窖位于一条人流量不高的街道，不配餐、面积300多平米的酒窖是凭借什么原因在成都屹立不倒并持续盈利呢？近日笔者与成都富隆酒窖的总经理赵伟进行了一番交流，而他的独特的经营理念和转型思路给笔者留下了深刻的印象。

赵伟告诉笔者：富隆在成都的第一家小型门店是2005年他在航空路开设的，一开始做零售的，当时生意不稳定，第一年亏，第二年挣钱，第三年换地方。后来小店就关了，因为小店房租贵，每年涨。不如做大店（酒窖店）稳定，而且酒窖除了零售，还可以做成培训店。

而现在的富隆酒窖则在2009年开业，近八年来的卖酒之路在于其独特的经营之道。

产品结构和消费者的变迁

在赵伟看来八年前开店和现在开店产品结构变化不大，最大的变化是产品消费比起以前降低了。800元到1500元的产品消费是最大的，现在是300-600元成为主流。

开店这么久，赵伟觉得成都竞争一直很激烈，但他认为反而这两年还要好一些了，因为富隆周边的酒窖基本上都关了。笔者曾初步统计了一下，这周围有5家店都已经关了。“所以说很多企业环境差一点，做不下来。说实话做经营并不是说你陪客人喝一点酒，做点服务就可以了，我们这边从来不陪客人喝酒。”赵伟称。

在谈到瓶均价下跌对酒窖的利润是否有影响时，赵伟坦言：像奔富这种产品。虽然畅销但我们拿回来都480元，怎么可能卖400多元？赵伟坦言有的客人都说：“你们这儿卖得好贵哦！”

但是赵伟有自己对价格竞争的理解，他表示：“我们走这条路，坚持这么长时间跟其他公司最大的差异是一直是打着葡萄酒文化、贴近生活的概念。以前有人请我去就是为了让我给他们讲酒，说他们不懂，毕竟葡萄酒是个舶来品，是食品，对于喝的东西他们的确不是太清楚。也要引导他们形成消费理念。我始终跟他们说葡萄酒跟白酒不一样，始终是个小众群体，效果在一两年内是看不到的，现在的人喝的再多，三五年要超过白酒、啤酒的销量是不可能的。你再去跑流量，没利润，实体店只有关门，只有死路一条。实体店只有提高服务、用活动来支撑，还有就是让客户产生更多的黏性。”

葡萄酒跟其他产品比有一个最大的特性，就是进口产品的品牌、品种太多，消费者对此不熟悉。“但是你不能说进口产品不卖啊，拉菲贵你不买就是了，我以前一年能卖上千瓶，现在一年卖200瓶不到。”赵伟称。“有的产品你不做也不行。葡萄酒产品还有个最好的特性，你今年卖完了这批货，下批货成本变了，永远不会卖最新产品。我们公司也不是刚刚进入这行需要原始资本积累需要周转，就不需要压货。有时候有公司有便宜产品，全部拿了就是，这样便宜。”

从团购转型私人客户

电商、“三公”消费限制对传统酒窖冲击可谓明显，然而富隆却成功规避了这一冲击。

赵伟认为这源于富隆平时做的是私人客户和个体企业老板。“以前做团购这一块的时候经营的做的很少，一年卖三四百万元，现在更少。”赵伟指出。他认为电商对实体店的冲击其实严格说起来还有，成都富隆的原则是越出名的产品越没有。店里没有奔富系列产品，拉菲集团的产品只有三款：拉菲正牌、副牌、都夏美隆，其他系列品牌一律没有。“奔富再畅销和我有什么关系，没有利润尽量不卖。”赵伟称。

而酒会活动则是富隆的拼服务的重要内容。赵伟告诉笔者，店内的地堆陈列可以拆，之前经常搞活动，最多的时候半个月就要搞一次，地堆经常拆，酒很重。

“我们地堆陈列的都是有酒的，不是空瓶子。”赵伟称。一开始搞活动是有点频繁，后来搞得少了。还有一个问题是频繁搞活动邀请客户群也很麻烦，刚开始还比较有效，抓到一个客户购买几千元的酒，现在渠道多了，对活动的要求就更高了。

服务取胜，不盲目开分店

富隆酒窖非常重视服务，因为环境比较好，很多老客人都喜欢来富隆堂饮，这样氛围比较安静，轻音乐背景，适合40岁以上的客人。赵伟说堂饮看季节，夏天比冬天少，夏天都喝啤酒去了，冬天销量就要好些。

没有配置餐饮使得富隆没有重心分散，增加酒窖运营成本，富隆酒窖仅仅配有火腿，有牛肉，坚持不提供主食。“我们这边就是环境要好些，客人来了能坐得下。”赵伟称。

在谈到服务时，赵伟指出富隆会引导客人喝不同的酒，让客人每次有不同的体验。“这里的消费者有提升，老客户口味发生变化，喝勃艮第、意大利的酒庄酒。有一位老客户不是从业者，喝了多年酒，现在开始报考WSET-4级。”笔者分析，富隆产品线长正好满足了客人个性化需求。据了解，目前店内总共有600多个sku，经常能销售的有300-400个sku。当然，品种多了，难免有的酒动销慢，比如白葡萄酒，富隆经常在夏季搞促销，买一赠一。“当然也有在我们这里消费了十几年的老客户，只喜欢喝几种酒，因人而异。”赵伟解释。

赵伟认为富隆酒窖能够坚持下来一个原因是提前淡化了餐饮渠道，转型零售。“最高峰的时候供500多家酒店的葡萄酒，后来毅然转型，现在剩下十分之一还在合作。因为做酒店账期太长，风险较大。做零售好，风险小，资金要求不高。”

经营多年还在于有一个稳定的团队，成都富隆酒窖中层非常稳定，在店里工作10年以上，入职五六年的员工很多。

在生意好的时候，富隆没有盲目开分店。“如果当时在成都东西南北都开门店，客人不会过来了，就近去消费了，总店生意就会受到影响。”赵伟指出。“没有人员沉淀的时候不能盲目开分店。”

能够坚持这么多年，除了服务，赵伟认为诚信对待客户也非常重要。比如一款畅销的冰红，他告诉客户，这是冰着喝口感很好的葡萄酒，而不是结冰葡萄酿造的酒。如果忽悠客人，这些客户懂酒了之后就会离开富隆。“行货你可以摆出来卖，水货就不行。所以情愿卖贵点，但是保证不卖水货，更不能卖假货，这是原则。”赵伟称。

此外，富隆给予会员的服务也很丰富。赵伟回忆：几年前，法国列级名庄经常来成都做活动，玛歌、木桐、红颜容、拉图都做过品鉴会，800多元一张票，往往客人爆满，而富隆会员的最大福利是可以免费参与这些高大上的品鉴会。平时，富隆酒窖堂饮消费是有门槛的，最低200元一瓶酒，但是会员堂饮就免服务费，不是会员就收50元服务费。对于长期购酒的一些会员，有时赵伟还给予堂饮消费现场免单的惊喜。

在赵伟看来：“仅仅拼价格哪有这些服务？酒商如果一味拼价格，只有被淘汰，要拼差异化，拼服务。”他特别强调:成都这个市场比较小，很容易饱和，大家都拼价格、卖粗制滥造的酒会让消费者对进口葡萄酒失去信任，导致市场反而萎缩。希望从业者越多，这样蛋糕才能做大。”

（内容待续：第二个案例，成都靓玖橡木桶酒窖的八年坚守）