口述 贾斌（西安深巷子负责人） 整理 WBO
我是从2007年开始接触葡萄酒的，当时接触了国内好几家进口商，最后选择和一家外资葡萄酒企业达成了合作，成为他们西安地区的经销商。在2013年以前，我们在当地的主要渠道是向餐饮提供葡萄酒产品。然而，随着“八项禁令”、限制“三公”的全面落实，餐饮店的生意越来越难做，我们面临很大的压力，仓库里有那么多酒，卖给谁呢？
我们做零售纯粹是被形势逼出来的。近4年前我在西安市一个偏僻的街道选择了一个700平米的房子（租金较低），用了40万元把这个房子改造成仓储式葡萄酒超市，装修非常简单为了压缩成本，因为门店没有在主街道，我取名为“深巷子”葡萄酒超市。
为了消化存货，我把葡萄酒库存搬到超市来，一方面作为存储场地，一方面作为展示场地，价格采取平价——按照过去的批发价来进行零售，而且对于标杆性产品，如奔富洛神山庄这类产品，我们始终保持价格比1919每瓶低一元钱。
作为消费者来说，他们看到丰富的货品陈列，无形中就会对我们多一份信任，做生意讲的“货卖堆山”就是这个道理。
最初，来店消费的都是朋友、熟人，因为地理位置不好，我们必须要导流才能维持店的生存。
我们要求每个店员必须把店的信息发自己的朋友圈来扩大影响，但是，光靠自己的员工和朋友是不够的，我计算一个普通人的朋友圈平均有200人，因此我们制定了一条通过朋友圈引流的政策，凡是来店消费够酒的客人，只要在结账前把店的信息和图片发到朋友圈，每单结账金额优惠20元，这个政策一出，有30%的消费者响应了，因此获得不错的引流效果。
面对众多的葡萄酒品牌和品种，一般消费者到店里都会无从下手，为了让客人容易选择，我们提出了一个口号：让葡萄酒更简单！为了落实这个定位，我们用了几招。
第一招：陈列简单明晰
别人的葡萄酒专卖店大多按照国别、产区划分陈列区，而我们却是按价格来划分，100元以下区间，100-200元区间，200-300元区间，300元以上区间，名庄酒放到单独的恒温陈列间。消费者也许不懂酒，但是他们来买酒都有预算，按照价格划分，减少了他们选择的时间，同时也把店员解放出来，我们都不鼓励店员区给客人讲解品种、产区，这样往往把客户搞晕，但问清楚客人买酒的用途是有必要的，这样可以比较精准的推荐。
第二招：增加亲和力
我们希望门店是客户的邻居，我们摒弃高大上的装修，我们的软件也是亲和。服务员不着西装，而是穿着大围裙，上面有我们的Logo，有两个大口袋，装计算器等杂物。而且，我们专门准备一个消毒柜，给客人品尝的酒杯都装在里面，这样让客人感到卫生干净。
第三招：先尝后买
为了促进客人购买，我们会开一部分酒免费品尝，有时候店员的对酒的讲解只能稍稍触动客人，真正让他下决心还是要品尝。我们最初只开几款我们促销的酒给客人免费品尝，后来我们发现这种效果很好，现在已经增长15款左右的品尝酒。我们的酒一般开过之后会放到恒温柜里保存三天，三天后喝不完就会倒掉，而且我们要求营业员和客人一起品尝，这是让客人放心，我们的酒品质没有问题。有人可能要问：你如果遇到客人品了不买，不就亏了吗？其实，从大数据来看，大部分客人品尝了都会买，这个担心是多余的。
让客人品鉴也是逼出来的，用人成本会越来越高，利润会越来越薄，开店要求新人迅速上手，我们用不起待遇很高的品酒师，我们要求新人只有会理货就可以了，讲产区和品种这些知识会降低效率，增加用人成本，不是超市定位的门店所能承担的功能。
我的超市开业近四年，客人越来越多，最初的客人我大部分认识，现在到店里，大部分我不认识了。2015年超市营业额突破400万元，盈利近百万，而且去年的营业额增长了22%。
