揭开B2B平台面纱：面临三大挑战，传统酒商也得修炼内功

文 | WBO专栏作家常亚楠

前段时间，某葡萄酒B2B平台宣布获得1.3亿的B轮融资，再次吸引了行业对于葡萄酒B2B模式的关注。应该说，2016年是酒水B2B快速发展的一年，一是有几家B2B的平台获得A轮或B轮融资，二是曾经专注于酒水B2C或O2O的平台也开始进行转型或发力B2B业务。

那么，笔者作为一个传统的酒水进口商中的一员结合自身对于B2B“火热”现象的观察和理解，浅谈一下电商带给传统酒水运营商的启迪和思考。

对于酒水B2B的观察

1、酒水B2B缩短了厂商之间的对接通道，缩短渠道链条，增强了关联业务的延展性。

厂商之间的对接通道越长，沟通效率越低，沟通成本越高。同时，在区域市场上，越来越多的终端网点愿意直接和厂家签订代理合同，进行合作，以降低产品成本，提升自身在区域市场的竞争优势。

B2B模式借助互联网技术和手段，很好的解决了终端商家与厂家进行沟通的效率问题，降低了沟通成本和产品交易成本。同时，B2B平台都是复合型的平台，不仅仅进行简单直接的产品交易，还进行相关业务的延展，如物流、仓储、进出口报关、支付等等，有效增强了关联业务的延展性。

2、酒水B2B扩大了厂商的交易范围、交易半径，提升了业务交易效率。

借助互联网的技术和手段，B2B模式打破了时空距离，在企业自身能力不足的情况下，通过B2B平台将产品信息推广到全国各地，进行招商。同时，终端商业和网点也可以借助平台选择合适的产品和合作伙伴。酒水交易的范围和交易半径急剧扩大，交易效率也进行了有效提升。

酒业B2B发展过程面临的三大挑战

1、信用问题是否可以有效解决

信用问题是所有电商平台都面临的问题，对于酒水平台来说更是如此。因为酒水是一种即饮型的消费品，产品安全和保真尤其重要。笔者和客户谈判合作的时候，无论是经销商、渠道商还是终端商，都非常关注产品的来源和保真，要求我们提供进口葡萄酒的相关资质和卫检证书，还有的明确提出要求来公司进行参访并参观仓库。这些都是直观的说明了商业对于选择厂家合作时，非常关注厂家实力和产品资质。而电商平台本身因为聚合了各种商家、并且又是进行虚拟交易，信用体系的构建尤为迫切，并且也是非常大的挑战。

2、优质优价产品和服务能否不断提供

酒水B2B平台虽然在某些发展方式和自身资源优势上存在一些差异，但整体的模式呈现相对同质化的趋势，仅仅依托产品本身进行贸易型交易，笔者认为不可持续，因为竞争非常激烈，聚焦于产品价格竞争和补贴，最终会在发展中淘汰。因此还必须构建基于平台模式的系统服务能力，尤其是物流配送能力。

3、资本支持是否持续

所有跟互联网结合的模式都呈现快速发展、快速迭代更新的特质，酒水B2B平台亦是如此。在发展期，依靠模式自身实现“造血”功能快速发展并不现实，必须依托资本支持获得品牌推广和大量流量，才可能在竞争中获得优势。互联网模式中，马太效应会非常明显，不能获得资本持续支持B2B平台的一定会被淘汰。

面对B2B平台，传统酒商应该如何应对？

作为传统的进口葡萄酒运营商不必过分担心B2B模式发展带来的挑战，因为从发展逻辑上来看，B2B有着很多机会，也面临很大挑战。但是，我们也必须关注到互联网技术带来的交易方式和商业结构的改变，要在动态调整中顺势而为，不断优化自身要素，从以下4个方面进行思考和布局。

1、产品为王

在产品过剩的时代，好的产品才不会过剩。作为葡萄酒产品来说，坚持产品为先一是做好产品品质，这是根本；二是做好产品包装设计，这是手段；三是做好产品定价，这是基础；四是做好品牌概念和传播，这是支撑。在互联网时代，坚持产品为先，才能在竞争中拥有坚实的基础。

2、决胜终端

葡萄酒企业必须重视终端网点的数量和质量，增强在终端的服务能力。在今天的竞争中，谁掌握优质终端、在离消费者最近的地方获得优势，谁就能获得最后的成功。

3、渠道创新

葡萄酒企业以前主要是通过线下方式完成交易，今天在B2B、B2C大行其道时，要综合考虑新渠道的合作与运用，借助技术手段创新传统渠道的合作模式，不断提升渠道价值。