文 | WBO 蔡梦藜

在济南经营葡萄酒的济南池典商贸有限公司，2016年销售张裕黄金冰谷酒庄的冰酒，完成了100多万元的业绩。

尽管比起那些其他酒水的酒商，可能100多万算不上什么，但是冰酒在这一细分市场，却是一个非常了不起的成绩。但该公司经理陈敬群向笔者透露：济南池典商贸有限公司早已成为济南市冰酒销售额第一的公司。

“做冰酒，我首选黄金冰谷的三大理由”

“第一，冰酒在中国是一个较为高端的小品类，消费者选择时往往很纠结，所以张裕的大牌背书帮助消费者解决了认知难题。”陈敬群说道，如果说能小有成绩，小众产品的张裕品牌背书十分重要，再加上黄金冰谷口感香甜而不腻，特备适合中国消费者。济南很多消费者一想到冰酒，就想到黄金冰谷。

陈敬群表示，选择黄金冰谷的第二个理由是，很多国际冰酒在操作中国市场时往往是“裸价操作”，但这些所谓“裸价”往往很昂贵。其实做好冰酒市场仅仅依靠经销商是不行的，需要有厂家提供的系统支持。作为黄金冰谷冰酒骨干经销商，张裕会提供一些品鉴用酒支持和高铁广告、党报传播等品牌宣传的支持，在举办小型品鉴会时，张裕还会为品鉴会配置专业讲师。

陈敬群称：“选择并坚持做黄金冰谷的第三个原因是，在给团购客户介绍时，这款产品的国际荣耀和大师赞誉给了我们很大的信心。”

张裕黄金冰谷冰酒酒庄金钻级威代尔冰酒获得SIAL China 国际葡萄酒与烈酒大赛甜酒奖；在2011年5月，张裕黄金冰谷冰酒还荣获了由世界最权威葡萄酒杂志《品醇客》(Decanter)颁发的“DWWA世界葡萄酒大奖”(Decanter World Wine Awards)甜白葡萄酒类大奖，这是亚洲冰酒首次夺得该项大奖；2016国际葡萄酒与烈酒大赛（IWSC）上张裕黄金冰谷冰酒斩获大奖，成为本届IWSC唯一获奖的中国冰酒。

世界葡萄酒大师约翰•萨尔维伯爵、世界葡萄酒大师李志延、世界侍酒大师迈克•乔丹、国际葡萄与葡萄酒组织（OIV）主席克劳迪娅•奎妮都对黄金冰谷赞赏有加。

“做冰酒，我首选黄金冰谷。要把一个小品类在中国做出声势，也确需要和张裕这样的企业去合作。”

玩转冰酒，更需要细致服务

尽管黄金冰谷在国内外都如此“高调”，但陈敬群表示，黄金冰谷在渠道下沉后的品牌推广，也没有捷径可走，必须给客户提供更细致的服务。

（当地经销商做的黄金冰谷陈列）

“作为黄金冰谷冰酒的核心经销商，张裕每年都会赠送给我一些品鉴酒，这是非常重要的扶持，也提升了我做客情的主动性效率。”陈敬群说道。

陈敬群指出：冰酒的确不是一个十分大众的品类，如何成功向客户与消费者推荐，最好的方式，便是让客户尝一尝。因此，在接触一些企事业单位时，最简单的方式就是拿出一两瓶品鉴酒给他们尝。在这个时候，张裕黄金冰谷的品鉴酒则起到了极为关键的作用。而张裕黄金冰谷由于拥有可以与世界级冰酒比肩、甚至超越的品质，浅尝一口，即很容易博得客户喜爱。

“另外，你要抓住那种对冰酒喜爱有加的客户，有时我们也经常做一些盲品晚宴，把那些不知名的冰酒品牌和张裕冰酒放在一起盲品，告诉他们好冰酒是甜度和酸度的平衡，长此以往，就抓住了冰酒消费者的心。”陈敬群称。事实上，市面上很多冰酒都存在太甜腻的问题，而张裕黄金冰谷的口感则比较平衡。

去银行和金融机构寻找高净值客户

陈敬群介绍，和各大银行的私人银行和财富管理中心合作，瞄准高净值女性客户，是一个非常不错的办法。

他称：“银行为高净值客户有专业的私人银行服务，一般面对净值在200万元以上客户，而这些高净值客户往往有限，银行为了留住客户，会挖空心思举办一些主题宴会。”

他介绍说: 主题宴会不可或缺的就是酒，因为张裕黄金冰谷的强大品牌力和符合女性口感的优异品质，经常能够给高净值女性客户震撼，最终这些高净值客户对银行产生好感的同时，很多人也会因此而爱上张裕黄金冰谷冰酒。

“我们经常在银行和金融机构的活动上，派出最专业的品酒师讲述冰酒礼仪、冰酒故事和冰酒与菜系的搭配，收获了很多黄金冰谷的忠诚客户。”陈敬群称。