文 | 梦子

尽管许多人都说餐饮酒店渠道很难做，但不可否认的是，如拉菲这样的品牌，以及ASC这样的精品酒公司，高端西餐厅、五星级酒店仍是极为重要的高端渠道之一。

据WBO了解，拉菲罗斯柴尔德集团的产品，在中国绝大多数国际五星级酒店都能见到，喜达屋、悦榕庄、洲际等知名国际酒店集团都是拉菲的客户。

WBO最近也全程深入了解到拉菲与ASC做五星级酒店的一系列方式，并将该实操案例梳理成文，以飨读者。

五星级酒店选酒的标准是这样

五星级酒店选择葡萄酒，有其独特的标准。虽然进入五星级酒店的葡萄酒产品许多都是精品酒，但酒店首先仍会选择消费者认可，高品牌知名度的葡萄酒，因为这样的产品受客户欢迎，走量自然会比较快。而且选择知名度较高的国际大牌，也与酒店本身的形象更为匹配。

其次，五星级酒店需要选择不同的国家、不同产区、不同品种多元化的产品，来满足各国消费者。

对于一些超五星级酒店，由于他们拥有自己的侍酒师，侍酒师希望酒单可以体现出与众不同的风格，因此会希望挑选更多相对小众、但又有一定噱头的精品酒。以此体现出五星级酒店的多样性。

拉菲的“背景”是进入五星酒店的第一步

拉菲罗斯柴尔德集团则正好拥有高知名度的品牌特性，这与五星级酒店的选酒标准极为匹配。其次，拉菲旗下拥有法国波尔多各个子产区、朗格多克、智利、阿根廷等全球多个产区的葡萄酒产品，且这些产品都遵循了当地风土酿造，各有不同的风格，价位段也不同。这与五星级酒店需要多元化产品的需求十分匹配。拉菲罗斯柴尔德集团还拥有精选系列这样的高品质、高性价比、强品牌的精品酒款可用于五星级酒店走量。

巴斯克十世

拉菲罗斯柴尔德集团还拥有一些充满个性的精品葡萄酒，譬如来自智利的巴斯克十世红葡萄酒就是诸多侍酒师乐于选择的一款酒。

专业的营销团队极为关键

当然，仅有上述优势是远远不够的。要在五星酒店大规模铺开，更离不开专业的营销与服务团队。在中国，拉菲罗斯柴尔德集团将产品委托给拉菲中国独家代理——ASC圣皮尔精品酒业全权负责。由后者通过自身庞大的网络以及优质的服务，将产品在中国的五星级酒店广泛铺开。

值得一提的是，拉菲的产品均是通过ASC直供酒店，不再增加任何一道环节。这样也为酒店创造了可观的利润空间。

品牌商是如何为酒店客户提供服务的

拉菲作为品牌方，同样会与ASC紧密配合，为五星级酒店客户提供品牌推广等多方面的支持。

拉菲罗斯柴尔德集团首先会借助各种渠道进行品牌推广，并对酒店提供非常高端的酒会服务，还包括对酒店员工的关于品牌知识的培训和分享。

关于高端酒会这样，比方拉菲最近在客户之一——杭州西子湖四季酒店举办了一场巴斯克专题的葡萄酒晚宴，主题是以新传统的杭帮菜与结合智利风土及法国酿造工艺的巴斯克葡萄酒进行搭配。

摄于杭州西子湖四季酒店

类似晚宴有时会邀请媒体，让活动被更广泛的人群知道；有时会邀请经销商客户，也会邀请酒店VIP客户。

至于品牌知识的培训与分享，由于ASC每一个区域都有负责拉菲产品的员工，他们每个月都会对不同的酒店餐饮渠道客户进行品牌知识、葡萄酒文化、餐酒搭配的培训与专业指导。让酒店在销售拉菲产品时也可以更加专业，对产品知识更加信手拈来。