文 WBO专栏作家/康筠晗

都说葡萄酒行业是朝阳行业，未来空间很大，但现在多数北方二、三线城市却还是白酒一家独大的局面。其实原因很深刻，很复杂，笔者简单分析有两点。

葡萄酒在北方二、三线城市的两大通病

一、葡萄酒的“高冷”阻碍了市场扩大

葡萄酒在国外只是一种含有酒精的饮料，在国内却被前期进入的酒商搞得又高又冷又有“逼格”，这就让二、三线城市的普通老百姓对葡萄酒有了疏离感，缺少亲切，更谈不上消费了。加上过去一些不良酒类经销商也借此抬高价格，以次充好，获得暴利，一来二去就造成了葡萄酒大众消费低落的现状。

二、消费者对葡萄酒“视而不见”

北方二、三线城市消费者对葡萄酒缺乏认知，缺乏好奇心，因为不了解所以没有消费冲动，因为不了解就选择了忽略，于是，葡萄酒就在北方二、三线城市隐形了。其实，消费者不是缺乏专业知识，而是缺乏对葡萄酒见识，导致他们对葡萄酒视而不见，听而不闻。就像葡萄酒讲师小皮说得那样：消费者不知道葡萄酒的世界是那么丰富。

拉动北方消费者消费葡萄酒的技巧

如何改变这两大难题？如何让北方广大的白酒爱好者逐渐接受葡萄酒？让葡萄酒变成普通饮料一样畅销，甚至变成水一样被人们当成必需品？

不同城市的不同葡萄酒从业者已经给我们提供了精彩纷呈的答案。

大同案例：健康牌是葡萄酒的王牌

现在的北京、上海葡萄酒的形象已经很亲民了，葡萄酒的品鉴会、酒庄游、某个国家乃至地区的葡萄酒培训班此起彼伏，让葡萄酒爱好者和消费者每天都过得美美哒。

这种亲民体验风实在是值得二线、三线城市的酒商们效仿，笔者认识的一位大同酒商马海英逐步通过长期做品鉴会，逐步培养自己的粉丝群，形成了自己的葡萄酒圈子。

在北方二三线城市，酒商卖葡萄酒最大的推广亮点则是传播葡萄酒的健康理念，马海英主要做健康养生为主题的品鉴会，对于注重健康的中年白领很有吸引力，一开始发出通知和邀请主要是通过朋友圈、QQ、电话等方式联系同学、朋友等，随着举办次数增多，朋友的朋友，同学的同学，来的人每次都会不同，传播效应发生了递增，每次品鉴会都会产生销售，并逐步带动了进店销售，从而产生了很好的销售业绩。

马海英通过品鉴会向大家传播葡萄酒健康理念，包括：葡萄酒富含对人体有用的矿物质和多酚类物质，葡萄酒中的矿物质在人体内发生化学反应，其代谢产物是碱性物质，也就是说葡萄酒的PH值是酸性的，但是代谢物是碱性的，葡萄酒是唯一的强碱性饮料。让广大消费者的好奇心得到满足，并且得到很好的引导，让他们明白葡萄酒应该列入日常摄取的食物和饮料中，才能真正起到保健作用。

这些非常有益的健康养生知识如何用浅显易懂的语言，接地气地让广大消费者知道、接受并产生消费就要靠广大葡萄酒商的智慧了。

包头案例：借力其他圈层，相亲会也可出业绩

最近大热的生态圈概念是否也可以运用到北方二、三线城市的葡萄酒市场呢？

北方很多葡萄酒商往往为了卖酒而卖酒，缺乏润物细无声的体验手段。其实酒商们可以构建当地的生态圈，将一切和葡萄酒有关联、调性上比较契合的行业都纳入合作范围，扩大品牌影响力，建立品牌形象。

比如：和婚庆有关的摄影、化妆、理发、美容都可以归为健康生态圈，为他们建立一套适合的合作方式；和餐饮有关的禅茶、咖啡、酒吧又可以归为时尚生态圈，再为他们打造一套合作方式；与品质生活有关的旅行、住房、车辆又可以归为品质生活生态圈层，也可以考虑另外的合作的方式。

其中，内蒙古包头华醇贸易有限公司负责人刘秀英两年里组织了多场以相亲为主题的品鉴会。其出发点是帮助部队解决现役军人择偶难题，带有很强公益色彩，但最后却出现了意想不到的效果。

具体操作办法是：每次品鉴会与部队联合举办。酒商通过微信公众号、微信朋友圈、微博、QQ等一系列新媒体工具发出对单身女性的邀请。部队方面则统一组织单身的士兵（大学毕业入伍的）和少量军官，而女方邀请对象则是在公务员系统和银行、学校的未婚女性参与。

品鉴会的地点是在街道社区提供的场所或者是部队场所。据这位酒商透露：这种品鉴会是低成本的，对参与者并不收费的，每次品鉴会由酒商提供5-10款品鉴酒，由部队来支付相关费用。

往往一场品鉴会还没有结束，就有人开始打听葡萄酒在哪购买，所以每次相亲品鉴会上60%的参与者都会产生或多或少的购买。品鉴会如果有人牵手成功，会带来后续的婚庆用酒，还有相关单位节日用酒以及其他表彰奖励的用酒需求。通过两年这类相亲品鉴会的运作，以及各种类型的跨界的葡萄酒圈层的品鉴会，该酒商已经在当地建立了牢固的团购用户网络，成为当地葡萄酒商的翘楚。

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