醉诗仙如何攻成都:全渠道+网格管理+精准品鉴会+消费氛围营造

作者:WBO葡萄酒商业观察 时间:2022-08-27 阅读:527

醉诗仙如何攻成都:全渠道+网格管理+精准品鉴会+消费氛围营造



文 | WBO 肖竞


对于张裕而言,四川是一个重要市场。省会成都是国家中心城市,消费能力和带动周边城市的能力不可小觑。


此番70元左右的超高性价比大单品张裕醉诗仙强势入川,也承担着重新定位大众葡萄酒市场的重任。


WBO近日采访了醉诗仙成都代理商——成都壹合顺贸易有限公司总经理朱松柏,他将为大家分享醉诗仙在成都市场的营销策略。


醉诗仙如何攻成都:全渠道+网格管理+精准品鉴会+消费氛围营造



(成都壹合顺贸易有限公司总经理朱松柏)


“无论是品质、包装、价格和推广方式,都让我眼前一亮”


成都壹合顺贸易有限公司总经理朱松柏称:“醉诗仙,特别是第二代醉诗仙,无论是产品品质、价格、包装还是推广方式,都让我眼前一亮。只要坚持做下去,醉诗仙有很大机会成为成都大众消费者心中的第一品牌。”


醉诗仙如何攻成都:全渠道+网格管理+精准品鉴会+消费氛围营造



朱松柏称,作为一个全渠道经销商,我们选战略产品时,首先关注的就是产品本身,只有具备好基因的产品,生意才能长远。醉诗仙产品品质本身过硬,全球大师和专家都在惊叹,高品质的酒零售价仅仅在70元左右,对消费者而言是最好的交代;醉诗仙的包装也打破了国产葡萄酒较为传统和保守的方式,采用了异形标和让人印象深刻的骆驼图腾,特别是螺旋盖瓶,非常适合成都休闲随意的氛围,在街边吃串串配一瓶醉诗仙,不用找开瓶器,一扭盖就开,这难道不是一件惬意的事情?


“这么好的产品,恰恰又是张裕公司立志打造的第二个大单品,是主力中的主力,这正是我们看好醉诗仙的原因。”朱松柏称。


全渠道布局,分产品分渠道运作


成都壹合顺根据自身的渠道、网络特点,开始布局。


在KA卖场、连锁商超、团购渠道, 成都壹合顺以直供、直营为主;另外有专门负责管理分销商、配送商的团队,郊县采取分销制,选择全渠道经销商合作,给予完整地盘,一县一商;成都城区市场的划分更细致,采取网格制,每个网格配置一家配送商,市场挖掘更深入。


醉诗仙如何攻成都:全渠道+网格管理+精准品鉴会+消费氛围营造



“醉诗仙这样的大单品,肯定是全渠道切入。”朱松柏称,醉诗仙5款不同葡萄品种的单品,将采取分产品分渠道运作的方式,以更好去管控渠道价格。


城区实现网格化管理,要求30分钟内配送到位


朱松柏称,郊县市场其实就是找准分销商,大家共同去遵守价格、区域游戏规则,严重违反规章者,直接取消经销权。


醉诗仙如何攻成都:全渠道+网格管理+精准品鉴会+消费氛围营造



“这么好的一款大单品,相信郊县分销商也不愿意舍弃。”朱松柏称,至于成都城区市场,管理则更为精细化。原则上,成都市区市场每一个街道办选择一个配送商,配送商负责辖区内的烟酒店、餐厅、社区店的配送,客户要货,30分钟必须送货上门。


“一瓶一码严格管理各自区域,谁窜货,谁出局。”朱松柏称。


为了提升城区配送商的积极性,成都壹合顺还将在市区投入楼宇电梯等广告,直接盯准团购型客户,一旦有客户打电话下单,成都壹合顺将直接把订单转给该区域配送商,对团购客户也实现30分钟配送到位的承诺。


与此同时,成都壹合顺的商超直供部也将做好价格标杆工作,在成都红旗、舞东风等连锁超市一级一些主流KA卖场,全部按照68元来标价,逐渐让消费者清晰了解醉诗仙的价位区间。


48场精准品鉴会,推行“2+2+1+30”模式,瞄准宴会市场


“当然,仅仅针对传统渠道进行精细化管理是不够的,宴会型团购市场不能忽视。” 朱松柏称。


怎么做宴会型团购市场呢?


“烟酒店老板、社区店老板、各行各业的意见领袖非常重要,他们往往掌控宴会信息。” 朱松柏称,一定要让这部分人群对醉诗仙有信心。


成都壹合顺于是研发了一套品鉴会标准流程,被称之为“2+2+1+30”流程。


第一个“2”是壹合顺的2位代表,第二个“2”是分销商或配送商的2位代表,第三个“1”是张裕公司的品酒师,第四个“30”正是烟酒店老板、社区店老板以及他们自己的团购客户。


醉诗仙如何攻成都:全渠道+网格管理+精准品鉴会+消费氛围营造



“每一次品鉴会,都不是一次简单的饭局,更是对醉诗仙品牌文化的一次深入解析,7部主题微电影播放加上专业品酒师讲解,大家对醉诗仙更有信心。一次有效的品鉴会,现场可以直接推动销售。” 朱松柏称,2017年,我们将举办48场醉诗仙精准品鉴会。


消费氛围营造


渠道管理只是走出了第一步,如何让消费者愿意为醉诗仙买单,也是厂家和经销商值得研究的话题。


朱松柏称:消费者促销必须跟上,第二代醉诗仙的螺旋盖内不是有抽奖二维码吗?这是非常好的卖点,必须让消费者知道。另外,针对一次购买多件的消费者,将直接赠送现金、加油卡、电话卡等促销品。


其次,终端氛围的营造也非常关键,公司将在成都进行重点形象门店的梳理,针对重点终端门店,直接上店招、灯箱,使用专用陈列柜或堆头,让消费者感受到醉诗仙的与众不同。


“真正要做好一款大单品,每一个环节都不能被忽视。我还是那句话,醉诗仙有很大机会成为成都大众消费者心中第一品牌。” 朱松柏称。


醉诗仙如何攻成都:全渠道+网格管理+精准品鉴会+消费氛围营造



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