文 | WBO 肖竞

对于张裕而言，四川是一个重要市场。省会成都是国家中心城市，消费能力和带动周边城市的能力不可小觑。

此番70元左右的超高性价比大单品张裕醉诗仙强势入川，也承担着重新定位大众葡萄酒市场的重任。

WBO近日采访了醉诗仙成都代理商——成都壹合顺贸易有限公司总经理朱松柏，他将为大家分享醉诗仙在成都市场的营销策略。

（成都壹合顺贸易有限公司总经理朱松柏）

“无论是品质、包装、价格和推广方式，都让我眼前一亮”

成都壹合顺贸易有限公司总经理朱松柏称：“醉诗仙，特别是第二代醉诗仙，无论是产品品质、价格、包装还是推广方式，都让我眼前一亮。只要坚持做下去，醉诗仙有很大机会成为成都大众消费者心中的第一品牌。”

朱松柏称，作为一个全渠道经销商，我们选战略产品时，首先关注的就是产品本身，只有具备好基因的产品，生意才能长远。醉诗仙产品品质本身过硬，全球大师和专家都在惊叹，高品质的酒零售价仅仅在70元左右，对消费者而言是最好的交代；醉诗仙的包装也打破了国产葡萄酒较为传统和保守的方式，采用了异形标和让人印象深刻的骆驼图腾，特别是螺旋盖瓶，非常适合成都休闲随意的氛围，在街边吃串串配一瓶醉诗仙，不用找开瓶器，一扭盖就开，这难道不是一件惬意的事情？

“这么好的产品，恰恰又是张裕公司立志打造的第二个大单品，是主力中的主力，这正是我们看好醉诗仙的原因。”朱松柏称。

全渠道布局，分产品分渠道运作

成都壹合顺根据自身的渠道、网络特点，开始布局。

在KA卖场、连锁商超、团购渠道, 成都壹合顺以直供、直营为主；另外有专门负责管理分销商、配送商的团队，郊县采取分销制，选择全渠道经销商合作，给予完整地盘，一县一商；成都城区市场的划分更细致，采取网格制，每个网格配置一家配送商，市场挖掘更深入。

“醉诗仙这样的大单品，肯定是全渠道切入。”朱松柏称，醉诗仙5款不同葡萄品种的单品，将采取分产品分渠道运作的方式，以更好去管控渠道价格。

城区实现网格化管理，要求30分钟内配送到位

朱松柏称，郊县市场其实就是找准分销商，大家共同去遵守价格、区域游戏规则，严重违反规章者，直接取消经销权。

“这么好的一款大单品，相信郊县分销商也不愿意舍弃。”朱松柏称，至于成都城区市场，管理则更为精细化。原则上，成都市区市场每一个街道办选择一个配送商，配送商负责辖区内的烟酒店、餐厅、社区店的配送，客户要货，30分钟必须送货上门。

“一瓶一码严格管理各自区域，谁窜货，谁出局。”朱松柏称。

为了提升城区配送商的积极性，成都壹合顺还将在市区投入楼宇电梯等广告，直接盯准团购型客户，一旦有客户打电话下单，成都壹合顺将直接把订单转给该区域配送商，对团购客户也实现30分钟配送到位的承诺。

与此同时，成都壹合顺的商超直供部也将做好价格标杆工作，在成都红旗、舞东风等连锁超市一级一些主流KA卖场，全部按照68元来标价，逐渐让消费者清晰了解醉诗仙的价位区间。

48场精准品鉴会,推行“2+2+1+30”模式，瞄准宴会市场

“当然，仅仅针对传统渠道进行精细化管理是不够的，宴会型团购市场不能忽视。” 朱松柏称。

怎么做宴会型团购市场呢？

“烟酒店老板、社区店老板、各行各业的意见领袖非常重要，他们往往掌控宴会信息。” 朱松柏称，一定要让这部分人群对醉诗仙有信心。

成都壹合顺于是研发了一套品鉴会标准流程，被称之为“2+2+1+30”流程。

第一个“2”是壹合顺的2位代表，第二个“2”是分销商或配送商的2位代表，第三个“1”是张裕公司的品酒师，第四个“30”正是烟酒店老板、社区店老板以及他们自己的团购客户。

“每一次品鉴会，都不是一次简单的饭局，更是对醉诗仙品牌文化的一次深入解析，7部主题微电影播放加上专业品酒师讲解，大家对醉诗仙更有信心。一次有效的品鉴会，现场可以直接推动销售。” 朱松柏称，2017年，我们将举办48场醉诗仙精准品鉴会。

消费氛围营造

渠道管理只是走出了第一步，如何让消费者愿意为醉诗仙买单，也是厂家和经销商值得研究的话题。

朱松柏称：消费者促销必须跟上，第二代醉诗仙的螺旋盖内不是有抽奖二维码吗？这是非常好的卖点，必须让消费者知道。另外，针对一次购买多件的消费者，将直接赠送现金、加油卡、电话卡等促销品。

其次，终端氛围的营造也非常关键，公司将在成都进行重点形象门店的梳理，针对重点终端门店，直接上店招、灯箱，使用专用陈列柜或堆头，让消费者感受到醉诗仙的与众不同。

“真正要做好一款大单品，每一个环节都不能被忽视。我还是那句话，醉诗仙有很大机会成为成都大众消费者心中第一品牌。” 朱松柏称。