文 | WBO 杨征建

阿根廷在中国消费者的印象中更多是足球，是探戈舞，其实作为新世界的代表的阿根廷的葡萄酒也独树一帜。从产量来看，阿根廷2014年葡萄酒产量达到151.9万吨，位居第五大全球产酒国，比第六名的澳大利亚多出约30万吨，比排名第九位的智利多出约50万吨，近30年来，拉菲、轩尼诗、保乐力加等国际酒业巨头均在阿根廷投资建立了酒庄，足见其在国际葡萄酒行业的比较优势。然而长期以来，阿根廷葡萄酒在中国市场的知名度以及市场占有率却不如澳大利亚和智利。

2016年11月初，笔者应阿根廷最大的精品酒集团露蒂尼（RUTINI）的邀请，走访了阿根廷的最大的产区门多萨，对阿根廷的葡萄酒产业有了一些初步了解。

阿根廷市场被本土葡萄酒牢牢占据

阿根廷人口有4200多万，本土市场较为庞大，笔者通过几天布宜诺斯艾利斯和门多萨的超市、餐厅和葡萄酒专卖店观察，发现在这些地方陈列的98%的葡萄酒是阿根廷国产酒，进口葡萄酒只有少数几个牌子的法国香槟可以看到。正是源于本土市场消费者的拥趸，阿根廷葡萄酒企业走出去的不多，大多立足于深耕本土市场。

被时尚媒体评为阿根廷第一奢华葡萄酒品牌的露蒂尼集团也是如此，他们在本土市场基本直营，分渠道，分区域运作。露蒂尼集团公司的办公室在首都总统府旁边大厦里，整个集团有500多名员工，其中首都市场就配置了50名业务人员，直接对接500家餐厅。而连锁专卖店体系则交给一家商业集团去对接，并依托这家集团和五大KA卖场合作。

（WINERY在当地有200多家连锁店）

在首都以外的市场，有20名销售人员。笔者看到不管在餐厅、超市、专卖店还是免税店都有露蒂尼旗下品牌的身影，有的地方还有专柜陈列，可见其市场占有率相对可观。2015年露蒂尼产量达1200万升，年销售收入超过1.2亿美元。

AlejandroBofill(亚历山大.波菲尔)是露蒂尼集团的总裁，他是个温文尔雅的长者，他告诉笔者已经在集团担任了17年总裁职务。17年前他所在的投资财团成为露蒂尼的控股方，他作为投资财团的代表来到露蒂尼。

WBO也借此机会，特别专访了亚历山大.波菲尔，他来为大家谈谈露蒂尼集团的理念。

亚历山大.波菲尔(左）WBO主编杨征建（右）

“露蒂尼在阿根廷是高端酒的代表”

WBO:露蒂尼全球最大的市场在哪里？

波菲尔：是美国市场，其次是中国市场，第三是巴西市场。我们产品70%内销，30%出口到全球50多个国家，其中美国市场占12%。我们至少20年以前开始进入美国市场，目前在美国纽约和加州等地都有经销商。

WBO:请问露蒂尼何时进入中国市场？

波菲尔：是在2005-2006年之间进入中国市场的。

WBO:阿根廷葡萄酒产量大于智利，不乏优秀品质的葡萄酒，为何在中国市场不及智利？

波菲尔：这与政府的政策有关，智利酒在中国是零关税，而阿根廷酒则没有这个优惠。此外，智利酒企业更善于在中国进行价格竞争，而阿根廷酒相对价格更高。还有阿根廷酒的国内市场更大，人均消费更多，早在上世纪60年代就已经达到人均90升的年消费量，企业对出口的积极性不如智利酒企。

WBO:为扩大中国市场，露蒂尼会对中国进口商有什么具体的支持政策？

波菲尔：我们能够做的主要是提供的是一定数量的样品酒，用于推广。我们在阿根廷一直以来的策略是不做广告，以品质取胜。在阿根廷，露蒂尼是高端酒的代表，在中国我们也想做成高端酒的代表。

WBO:同为新世界品牌，智利一些企业和品牌在中国已经有了较高的知名度和市场占有率，如智利干露集团，露蒂尼是否准备借鉴其推广措施？

波菲尔：用干露来比较并不准确。干露的产量很大，而露蒂尼的产量比较少，更多是品质的保证，对产量进行控制，这一点有点类似拉菲集团。

希望两三年后中国成为最大出口市场

WBO：对中国市场有何未来规划？

波菲尔：我们短期不是很在意出口中国的瓶数。我记得从2008年开始，露蒂尼就成为阿根廷向中国出口葡萄酒金额最大的公司。中国市场很复杂，我们研究制定了长期策略，目前仅仅完成了三分之一。前三年是个观察期，五年后期望有一个突破，希望中国能成为我们第一大出口市场。

（Rutini酒庄现代化的酿酒设备）

为此，我们在中国上海派出了厂家代表，我希望露蒂尼不仅仅要在福建市场做得好，我们还希望进入北京和上海的高端酒店渠道。目前我们每个星期都会给一些顶级餐厅做培训，以此方式进入了上海的一些顶级餐厅。

我们希望长期和中国伙伴合作，目前露蒂尼有超过250个不同的产品，有两个酒庄，而出口中国的只是少部分品牌，我们希望与更多的中国酒商进行直接合作。

WBO：目前中国的电商渠道已经有越来越多的国际品牌进入，其中一些品牌还在天猫开设了旗舰店。贵公司如何开拓这个新兴渠道？

波菲尔：我们有部分品牌在电商渠道销售，具体操作的是我们的在中国的经销商。因为我们的产品价位较高，我们对电商渠道非常小心，会管控其价格，防止冲击传统渠道。