文 | WBO 肖竞

温州苍南县裕品副食经营部（以下简称裕品）是一家县级市场经销商，但是该公司的运营水平却超过很多一线城市经销商。

作为张裕解百纳10多年的骨干经销商，裕品正在不断创造奇迹，从当初年销售额100万到2016年销售4000万元的张裕葡萄酒，并占公司整体销售额的70%以上。

裕品副食经营部吴日姜

“就一个解百纳条码，我争取2017年在苍南县卖到6万箱。”裕品总经理吴日姜称。

吴日姜的自信和气质，不仅来源于他们对终端网点的直控，也得益于他们对分销商的管理策略，以及与分销商的紧密关系。

直供近千家终端网店

“我们经销张裕有13年了，张裕一直是我们唯一专营的葡萄酒品牌，销售额占整体公司销售额的70%以上，目前有三支业务团队，对张裕产品全渠道辐射，覆盖整个苍南市场。”吴日姜称。

“直供终端的能力是市场对今天代理商提出的要求，我们销售团队也直接维护了近1000家终端网点。但是要真正运营好市场，做大做强，光靠直供终端不够，还需要分销商共同的努力。”吴日姜称。

30家核心分销商和70家非核心分销商

吴日姜介绍，除了1000家直供终端外，裕品还拥有30多家核心分销商以及70多家非核心经销商，基本实现“村村有分销商”、“家家有地盘”。

“核心分销商和非核心分销商的区别是，如果你在葡萄酒领域跟着裕品走，只做张裕系列产品，你就是核心分销商。”吴日姜称。

为了调动核心分销商的积极性，裕品又把核心分销商分为三个级别，分别是一级、二级、三级。

“根据年度销售额的大小来区分，我们针对三个级别核心经销商，会在年底给予不同的返点和奖励。”吴日姜称，一级核心经销商能年底能拿到总销售额２-３个点的奖励，这是一笔丰厚的奖励。

那么，裕品又是如何规划分销商的地盘呢？

“首先每个乡镇同一渠道只安排一家分销商，有些分销商是传统通路渠道，有些是团购渠道，避免分销商在同一乡镇同一渠道去厮杀。”吴日姜称。

其次，裕品公司选择直供终端时，也会绕过现有分销商的终端，大家和谐共存。

核心分销商、非核心分销商、直供终端、非直供终端组成的大网，如何去维护？

吴日姜称：“事实上，裕品公司在苍南地区的网络，是一张由直供终端、核心分销商、非核心分销商、分销商终端组成的大网，对管理提出了更细致的要求。

“这三个方面一定要坚守，这是管理好市场的关键。”吴日姜称。

1坚守统一的价格。

无论是公司直供终端，还是核心分销商、非核心分销商给终端供货，都是统一价格，没有差异。

无论是公司供给核心分销商的发货价格，还是供给非核心分销商的发货价格，都是相同的，没有差异,差异的只是年终奖励部分。而且拿到年终奖的分销商，有更多的规定让他不敢、也不愿意低价倾销。

2坚守合理、稳定的利润。

目前来看，经销张裕解百纳产品，一级核心经销商的纯利在12%左右，分销商平均纯利大约在10%左右，利润稳定；其次，经销商解百纳的终端毛利大约在30%左右，也是合理的利润

空间。

3一旦发现窜货和滥价，必须处罚。

“一旦发现分销商不按照规定价格供货，马上警告，第二次则直接降级，扣罚年终奖励，这一扣罚往往就是好几万元。”吴日姜称：窜货管理规定也非常严格，每个分销商都有独有激光码编号，一旦发现主动窜货，立马处理，原价购回。如果不遵守游戏规则，马上取消分销商资格。

吴日姜告诉WBO，其实，在窜货管理方面，张裕公司对经销商的处罚也很严格。发生一次窜货，将面临四重处罚：一是按窜货货值的2倍进行处罚；二是扣减50%的解百纳季度价x格保证金；三是扣减20%的解百纳季度投入支持；四是扣减未来三个月的解百纳销售量。

而这三种情况，还将被张裕公司取消经销资格：一是私自加包装；二是恶意窜货（特选级解百纳产品一次性窜货达80箱即可定义为恶意窜货）；三是年内累计三次窜货。

“把张裕解百纳作为终身事业去奋斗”

吴日姜称：自2013年张裕浙江公司进行了产品梳理及经销商分类之后，张裕公司一直本着“一个地区只有一个解百纳经销商”的政策在坚决推行，同时对各市场的“产品论”、“地盘论”、“价格论”也得到了进一步的明确。

“张裕给了我地盘，那么我不仅仅是维护好直供终端，也要维护好分销商关系，这才是一位合格的市场独家代理商。”吴日姜称。

“一手抓“直供终端体系”建设、一手抓“分销商体系”建设，实现解百纳单品“10万箱”的小目标。张裕解百纳是值得我终身奋斗的事业。”吴日姜称。

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