近日，意大利“大红虾三杯奖（Gambero Rosso Tre Bicchieri）”（编者注：意大利葡萄酒行业权威媒体每年评选出的优质酒款被授予“大红虾Gambero Rosso三杯奖”）路演活动在成都JW万豪酒店举行，超过60家意大利精品酒庄携数百款获奖酒款亮相，但是活动现场冷冷清清，来品鉴的酒商和爱好者不多，这与北、上、广、深一线城市的火爆场面形成鲜明对比。

意大利葡萄酒怎么了？据了解，长久以来，意大利葡萄酒在国内市场占有率较低，无论是几线城市，都离不开爱好者的圈子，没有真正走进大众消费市场。这种局面如何打破？如何让二三线市场的经销商和消费者了解接受意大利酒？

围绕上述问题，WBO采访了多位经营意大利葡萄酒的专业人士及行业专家。

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推出流通单品，不宜过早推个性化产品

上海吉维酒业有限公司总经理马可（Marco Pizzoli）表示：意大利葡萄酒在中国市场急需加强场景营销、推广。通过提供不同的线下消费场景，吸引不同的渠道客户参与、体验，如晚宴、品鉴会等，不断增加产品与客户面对面的机会。面对市场时，注重媒体宣传的作用，并以大流通产品做配合，双管齐下。

意境国际贸易（北京）有限公司总经理张广帅也持有同样观点，他认为：目前而言，多数二三线市场消费者并不熟悉意大利葡萄酒。因而，酒商在推广意大利葡萄酒的过程中应更加用心，特别是在酒款选择上，不宜过早推荐阿玛罗尼、巴罗洛这类高端意大利酒款。可以从平价酒款开始，找到意大利有代表性并适合中国消费者口感的葡萄酒产品，高性价比产品更易打开市场。

昆明高尔特经贸有限公司总经理涂名栩认为，经销商首先应该让自己专业起来，主动了解意大利酒和市面上的产品，再根据自己客户的特点，以性价比为出发点为他们寻找感兴趣的酒款。之后再通过品鉴会、样品赠送等方式让客户品尝，同时将酒款完整的故事清晰地讲述给他们，收集反馈。

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分层次的系统化教育推动产品入市

毫无疑问，意大利葡萄酒的推广和教育迫在眉睫，可是我们应该如何去做呢？潜心葡萄酒教育培训的张文宇老师表示应该构建两个推广层级，意大利葡萄酒的官方组织可以借鉴法国一些成功的教育推广模式，比如在一个地区设立一位推广大使，由大使去做葡萄酒行业从业者的教育，再由从业者去教育消费者，这样一来教育系统更规范，覆盖面更广泛。

张广帅则称：意大利葡萄酒难懂，品种多酒款多产区多，需要意大利各大产区协会团结合作起来，形成完整的推广体系，逐步拓展意大利葡萄酒的市场认知。

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面对消费者推广要趣味，不要过度专业化

张广帅强调：不要在专业度上去要求消费者。消费者不需要站在专业的角度去鉴别酒款，通过类比的方式让消费者了解意大利葡萄酒的品质就可以。比如，波尔多因为有拉菲这样的名酒，大众消费者知道拉菲是来自波尔多的好酒，所以当消费者面对来自和拉菲同一个产区的大区酒时，认同度更高。反观勃艮第，毫无疑问更高端也更小众，大众消费者看到的都是天价的罗曼尼康帝，这样就有距离感，不容易接受。

此外，面对大众消费者的教育推广也应该变得更加有趣味性，让葡萄酒下沉到生活中，与大众生活相结合。在品鉴会上不要过多强调葡萄酒香气、风味、橡木桶、单宁等，用一到两个酒款特点来描述这款酒，这样更加便于识记。告诉他们：“适合自己口味的就是好酒！” “酒就是用来干杯的，让我们干杯吧！”