谈到葡萄酒的分销，起订量似乎从来都是“默守陈规”一般的存在。但最近，WBO在酒展与一些进口商交谈时，发现一些葡萄酒进口商慷慨地向客户推出采购一箱也能享受批发价的政策。

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有进口商主动给经销商降低门槛

进口商罗宇（化名）在自己展位上向逛展者推荐自己所经营葡萄酒的各种卖点，除了品质、生产商背书、奖项等，这位进口商特意提到，自己的产品一箱（6瓶）也可以批发。

“无论客户采购一箱葡萄酒，还是采购十件葡萄酒，我们给出的都是同样的价格。”罗宇说。

“我们理解一些经销商的感受，经销商在跟我们还不熟的前提下，贸然进货十件甚至几十件葡萄酒，或许会感觉有压力。因此，我们推出了这样的服务。我们发现，有的经销商最初拿一两件去试销，发现效果好，我们作为供应商的服务也给力，然后会慢慢放下戒心，于是就会越采购越多。毕竟，采购量大运费更加便宜。”他补充道。

无独有偶，WBO在逛展期间，碰到另一名进口商打出了相似的卖点。

这名主营无醇酒与起泡酒的进口商何升（化名）介绍道：我们的产品都可以一箱起售，只是需要客户自己承担运费。

谈及原因，他指出：当前的葡萄酒市场大环境并不那么好，许多客户在资金的投入方面，颇为谨慎，要让新客户一次性采购几十件，肯定有难度。因此我们主动降低门槛，希望能够取得客户信任。

正因为有这二位进口商对一箱也批发的特意提及，WBO在逛展时，也有意询问了一些其余进口商，发现不少进口商在销售时仍存在起订量门槛。

一名进口商表示：我们的产品在各个区域都有总代理，要成为总代理，一定门槛是必须的，若一个区域许多人都在做同一产品，则会形成过度竞争。

就此，WBO也询问了一名经销商对一箱也批发的态度，这名主营团购的经销商指出：为节约运费、节约精力，我们看准了一款产品，肯定都是十件以上的拿货，除非是样品，我们不会一箱一箱的拿货。

其次，二位进口商所谓的一箱也批发，价格是否与较大量批发相同呢？

就此，何升表示可以买十件送一箱，不过无论你批发多少，不包运输费。而罗宇则表示无论拿多少件酒，价格都一样，但拿到一定数量的葡萄酒可以包运输费。相反，一箱的话则发快递，运费较为昂贵。

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有进口商表示此招并不好用，还可能因小失大

不过，部分经营葡萄酒多年的进口商认为，此举并不能为进口商获取更多业务。

温州葡叶国际贸易有限公司总经理陈有进指出：我几年前就采用过不设起订量的模式，但后来我发现很难形成一种长期的合作关系，一些经销商在我这里拿5箱，又在另一家拿5箱，他自身也没紧迫感，毕竟卖几件和卖100件，感受是不同的。最终我的大客户是大客户，小客户依然是小客户，因为客户为了节省管理成本和物流成本，肯定会有起订量，而小客户则很难形成稳定的供求关系。

厦门丰德进出口贸易有限公司总经理武永磊也指出：对于一家有规模、正常运营的公司，这样做是不明智的。因为让一些小商家小规模的拿货，实际上是伤害了大规模拿货的经销商的利益。而且，这样会导致自己的产品运营进一步“粉末化”。

“做品牌的进口商是不会采取这种机会主义策略的，他们注重价格体系的稳定，通过起订量也完成了经销商的筛选，通过年度返利和经销商长期绑定。”一名长期和大品牌合作的经销商如是说。

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营销专家：理性看待，部分小型烟酒店有这种需求

不过，也有业内人士指出：当前行业大环境不佳。部分进口商提出“一箱起订”的做法，这其实类似于样品酒，用于客户试饮试销。不说样品酒而说“一箱起订”，的确可以减轻客户的心理压力。

武永磊也坦言：从去年到今年，进口葡萄酒领域是感受到了阵阵凉意，这也让许多进口商在想办法，找出路。不刻意设置起订量这种模式或许就是其中一种，适合于一些小而美的进口商与经销商。

葡萄酒行业专家、WBO葡萄酒商学院讲师沈义也抱有相似观点，他指出：以前，许多进口商都希望在各区域找独家代理，但现在行情不好，对于那些不做品牌的进口商，索性放下身段，广种薄收。

“事实上，许多小型烟酒店对区域独代没兴趣，也不会相信进口商所承诺的独家代理，他们只想减少中间环节。”沈义说道，“其次，烟酒店的资金实力不大，因此不愿意冒太大风险进太多货。进口商此举，对于经销商而言，尽管单瓶的成本相较一次性进几十箱的成本高一点，但由于起订量低，资金占用小，实际上也带来了实惠。当然，这的确加剧了行业的碎片化。”