记者 陈振翔
如何助商，让经销商活下去成为白酒企业的重要选题，“抱团过河”可能会帮助酒商渡过难关······
4月24日，河北石家庄白酒经销商李先生在朋友圈发了一条“房租到期，告别酒圈儿，抛货大酬宾”的消息，在李先生的留言中可以看出，在酒圈儿打拼的10多年，也不忍心离开酒圈儿，但随着利润的减少和运营成本的增长，暂停营业可能是最好的选择。
河南白酒运营商张先生近年来只运营酱香型白酒，早几年酱酒氛围好，大量囤货，在河南多个城市设有仓库，囤货最多时高达100多万箱，随着大流转，资金充足，货越囤越多。从去年下半年，酱酒遇冷，消费遇缓，资金紧张，员工从400多人精简到现在的百余人。
“现在把利润减到最低，通过多种渠道搞促销，不太知名的酱酒每箱利润降至20元，不求盈利，只要能保证整体运营就谢天谢地了，等到疫情好转，消费提升，白酒还是有希望的。”张先生表示。
4月21日，工信部披露2022年1-3月酿酒行业运行情况，一季度，全国规模以上酿酒企业白酒产量达到202.4万千升，同比增长4.7%。另有数据显示，今年1月份，白酒市场销量同比去年增长约88%，销售额同比去年增长约70%。
但节后消费呈现低迷态势，加上多地疫情反复，白酒消费频次减少，部分疫情严重地区，白酒销售断崖，部分地区白酒销量仅是去年同期的30%左右。
动力不足，酒商生存压力增大
河南白酒经销商刘先生从事白酒经营16年来，经历了众多风风雨雨，但反复的疫情压得喘不过气来，从早年关注浓香产品到现在聚焦酱香型白酒，在2019年就开始加大酱酒的投入力度，在做企业主线品牌的同时还做几个开发品，几年间先后投入资金3000多万元，2019年招商效果明显，2020年随着酱酒的热度持续升温，招商和动销实现双赢，同年又加大了投入。
刘先生告诉《华夏酒报》记者，去年上半年成都春糖期间招商还相当火爆，到了中秋，酱酒热度开始降温，秋季天津糖酒会上只招到10多个年度50万左右的烟酒店老板。今年春节期间销量稍微冲了一次，企业主线产品销量好于开发品牌，但开发品牌在县级市场还行。春节过后，销量急速下滑，库存压力极大。
“现在员工从100多人精简到40多人，每月营收有限，员工工资再加上仓库租金、店面和车辆燃油等费用，几乎没有盈利空间，只能坚守，生存压力很大。”刘先生说。
山东济南白酒运营商方先生深有同感。
方先生告诉《华夏酒报》记者，他在济南从事白酒10多年，经过打拼，从一家店做到现在的4家，员工也从夫妻两人发展到30多人，从去年开始，酱酒品牌除几个头部品牌主线产品还多少有销量外，其他酱酒品牌和开发品牌很少有人问，主线产品价格十分透明，利润空间极小，利润大的动销率低。压力大，今年3月，4家店中有一家租房合同到期，为了减轻运营负担，索性就关了，停店止损，没有办法。
武汉烟酒店老板付先生经营烟酒店20多年，烟酒店的规模从一间发展到三间。去年年底，他把一间租出去，留两间。“虽然烟酒店压力大，相比其他生意还是好一点，困难是暂时的。”付先生说。
郑先生早年开始探索烟酒店连锁运营体系，经过几年的运作，业绩还可以，从一间加盟店发展到30多家，由于连锁没有一线白酒品牌厂家的扶持，很难拿到一手价格，名酒利润空间小。加盟店大多靠非一线品牌和开发品牌运营，酱酒份额占比达到70%，去年至今，酱酒的遇冷和开发品的滞销，目前有10多家加盟商退出连锁。
长沙邱先生表示，去年下半年，营收同比在减少，主要原因是消费频次在减少，除茅台、五粮液等头部品牌外，其他中高端产品的购买力在下降，百元价格带产品成为消费主流，但百元价格带的产品利润空间不是太大，在一定程度上减少了营收，再加上人工成本和运营成本的增加，烟酒店处于链条的最终端，发展空间更小，压力更大。
抛货清仓，资金流转减少风险
白酒运营商庞先生在河南、山东有三个仓库，知名酱酒白酒品牌产品最多时有30多万箱，非知名的酱酒开发产品有50多万箱。从去年酱酒遇冷开始，他们就加大了促销力度，在帮助经销商清理产品的同时，发力线上平台和乡镇市场，在运营中减低运营成本，今年春节期间，有近20万箱中低价位产品销往县级消费市场。
“价格很低，酒的品质好，在县级市场很受欢迎，只不过不挣钱。没办法，库存压力太大，资金周转不开，只能降低价格，减少风险。”庞先生说。
郑州百荣世贸城是白酒市场的风向标，是一个千亿级的白酒交易市场，往年车水马龙也形容不了百荣的繁忙景象。如今，在百荣世贸城酒水区域，多家经销商门前略显冷落。
在郑州百荣从事白酒运营的冯先生告诉《华夏酒报》记者，与往年相比，销售减少至少60%。在白酒经销商看来，库存大压力就大，资金紧张，抛出同质化严重的产品，既可以减轻负担，又能快速回笼资金。
在多个省市市场，酒商抛货早在去年就开始了，没有办法，酒商也要生存。在河南、山东多个市场经销商的库存压力都很大，库存多数是开发和贴牌产品。山东白酒经销商余先生表示，从去年下半年开始，白酒动销相对迟缓，库存压力增大，500万-2000多万库存的经销商占多数，除春节期间动销一部分，其余时间动销很慢，为了资金快速回笼，低价位产品开始抛货。
“抛货毕竟不是什么光彩的事，但是不抛又不行，不能欠别人的钱。抛货也心疼，没办法，只能少抛一点，救救急！”西安白酒运营商楚先生说。
坚守阵地，厂商需要抱团“过河”
2021年，全国规模以上酿酒企业白酒产量达到715.6万千升，今年一季度，全国规模以上酿酒企业白酒产量达到202.4万千升，同比增长4.7%。从今年一季度表现来看，酿酒量已经扭转连续连多年下降的局面。由此可见，白酒进入产销同频时代。
如今，“房租不降，开店困难，维持艰难，消费不起”是困扰经营者的主要原因，如何解决“开店可能面临亏损”的窘相，靠经销商、运营商和烟酒店老板转变的可能性不是太大，需要厂商共同努力才能摆脱困境。
如何助商，让经销商活下去成为白酒企业的重要选题，“抱团过河”可能会帮助酒商渡过难关。
4月16日，汾酒副总经理、汾酒销售公司总经理李俊了解了北京、河南、陕西以及长江以南等重点市场的汾酒调度情况后表示，汾酒营销系统将及时出台有利于稳定市场预期的措施，继续做好汾酒的稳供保销，多措并举保障产销衔接。
4月17日，习酒公司党委书记、董事长钟方达2022年第一季度营销工作会上表示，要强信心，聚共识；稳价格，守红线；控销量，稳配额；抓消费，促增长；挖潜力，促动销；强传播，树品牌。
洋河在4月21日正式启动“大干70天•夏季风暴”营销专项行动。2022年，是国台后百亿时代夯实基础的一年。从今年3月，国台就在全国开展“春耕行动”，国台在“不增量、不压货、不涨价、不招商、加大品牌投入、加大服商投入、加大消费者培育投入、加大动销投入”等方面优商助商。
“只要酒企能伸出援手，在助商优商重商上加大扶持力度，经销商、烟酒店的信心会更足。”河南白酒运营商赵先生说。
