丰谷再战全国化，“三驾马车”要合谋一个什么局？

文 | 云酒团队

3月20日，以“低醉高光更有情”为主题，2019丰谷酒业全国经销商大会在成都召开。

以“春”和“创新”作为主题元素，大会似乎预示着丰谷已从“严冬”中走出，将用“创新”迎接新的春天。

2018年年底，丰谷迎来了新的领导班子：“债务、改制等复杂问题处理专家”姚光华、“生产技术专家“卢中明、“营销实战派专家”梁成，三人组成了拉动丰谷发展的“三驾马车”。在新任班子领导下的第一次经销商大会上，全国化被丰谷多次提及。

涅槃归来的丰谷，将用什么布局全国化？

加速复兴，丰谷添加哪些“推进剂”？

作为丰谷管理层履新后的首次经销商大会，丰谷近年来的复兴轨迹、目前的经营情况以及未来的发展目标等一系列重点内容，备受行业关注。

会上，绵阳市人民政府副市长廖雪梅，四川发展（控股）有限责任公司党委副书记、董事、副总经理张宜刚，四川国科资产管理有限公司、四川省绵阳市丰谷酒业有限责任公司党委书记、董事长姚光华，四川省绵阳市丰谷酒业有限责任公司党委副书记、董事、总经理卢中明，丰谷酒业公司副总经理梁成，面向全国400余名经销商代表，全面解读丰谷酒业发展规划。

▲绵阳市人民政府副市长 廖雪梅

结合丰谷酒业近年来的发展状况，廖雪梅表示，丰谷酒业要坚定规模和效益双提升的高质量发展目标，结合传统工艺和现代生物技术，充分应用信息化智能化手段，围绕低醉酒度的内涵，多媒体结合，大力传播丰谷品牌形象与理念，力争将丰谷酒打造成为中国最懂消费者的白酒品牌。

▲四川发展（控股）有限责任公司党委副书记、董事、副总经理 张宜刚

张宜刚在发言中明确表示，当下，丰谷酒业已步入再次腾飞的新阶段，发展潜力巨大，未来前景十分广阔。他同时表示，四川发展（控股）有限责任公司将和绵阳市委市政府一道，全力支持丰谷酒业做大、做强、做优。“目前丰谷酒业正整合各方优势资源，全方位的转型升级、攻坚克难、抢抓机遇，以此谋划制定高质量发展的五年战略规划。”

▲四川省绵阳市丰谷酒业有限责任公司党委副书记、董事、总经理 卢中明

此外，会上，卢中明代表丰谷酒业发布《2019年营销规划》，对丰谷酒业的过去与未来进行深入阐述。

卢中明认为，白酒行业深度调整后，行业垂直式挤压竞争加剧，在“全国性名酒与省级名酒”的主环境竞争与“区域板块酒企与省级名酒”的亚环境竞争下，省级名酒品牌正在面对全国名酒和区域板块酒企的双重挑战。

在经历行业调整后，丰谷于2018年开展了一系列应对措施，包括将研究消费者作为企业突破点，依托“低醉酒度”打造品牌差异化，定义潮流时尚和复古时尚的产品美学，开启新的品类建构，形成错位竞争等。

回首过去，变革中的丰谷在2018年取得了不错的成绩。

一是坚持以“业务变革为导向”，聚焦六大单品，实施高档酒市场布局、酒王控量稳价、高线光瓶酒战略推广等举措，成功实现了产品转型；

二是通过进一步深耕渠道、搞活终端，强通道与推广并重，成功实现了业务转型；

三是通过“丰谷酒王杯”厨王争霸赛、“低醉之旅”、赞助社会公益等品牌公关活动，加大终端氛围营造等品牌宣传投入，有效提升了品牌辨识度和影响力；

最后，在四川发展和绵阳市委市政府的关心和指导下，在四川国科的直接领导下，丰谷在清理、消除历史遗留问题方面取得了重大突破，为丰谷酒业未来的健康持续发展奠定了坚实基础。

展望未来，卢中明表示，丰谷将以“做最懂消费者的白酒品牌”为企业愿景，以让“低醉文化”深入人心为企业目标，形成自身的品牌标签，聚焦“增投品牌、深耕渠道、搞活终端、全国布局”，实行产品三分天下，增补优化渠道，团队增员增效，省内精耕、省外逐步建立根据地的全面布局。

产品规划方面，丰谷将聚焦六大单品，将其划分为社交型和快消型，社交型以丰谷壹号、酒王20为代表，快消型以丰谷特曲、高线光瓶酒为代表，灵活运营酒王系列。

产品推广方面，丰谷将通过品鉴会、赠酒、工厂游和公关活动等推广手段，加强与消费者的互动体验。据悉，2019年，丰谷将聚焦小圈层深度传播品鉴会，年度总额约4000桌，同时在端午、中秋、春节等节假日赠酒50000瓶，工厂游则预计接待120场。

终端建设方面，丰谷将强化终端覆盖率，通过大陈列、终端氛围生动化营造等，提升产品能见度和曝光度；针对核心终端实行精细化管理；依托云之家系统，进行核心终端信息收集，为决策提供持续支撑。

招商方面，丰谷将继续开展“大招商、招大商”工作，以“首席大客户制”开启结构性全国化新征程，形成一站式服务，促进大商定制合作的达成。

据悉，2019年，丰谷计划招商100家，并依据市场精准需求，满足市场的特色定制，丰谷将开通多市场、多区域代理，鼓励大经销商进入，并由专业团队对大经销商进行专属服务，在产品、渠道、政策、品牌推广等方面给予多项保障和支持。

三年后重提全国化，丰谷招式升级

从过去到未来，除了“低醉酒度”技术的应用，丰谷还将“高线光瓶”作为全国化布局的发力点。

梁成表示，2016年丰谷回归时，再一次进军全国化变得更加困难，“曾经的渠道所剩无几，消费者发生改变，丰谷的产品全面老化”这三大问题，令丰谷决心重新学习以适应变化。

此后，丰谷用接近三年的时间，解决了两大问题：一是如何恢复原有的经营基础，二是如何突破现有环境下发展。

而三年后的今天，丰谷终于有底气再次提及全国化。

丰谷全国化的准备要从2016年说起。据梁成介绍，围绕全国化，丰谷做了四项准备工作：定位全国化的产品；准备全国化产品普遍性成功的推广方案；建设丰谷人才梯队；健全管理模式。

在此基础上，丰谷在全国30多个城市试点全国化布局方案，最终选定将“高线光瓶酒”作为开拓全国化进程的“前锋”。

▲丰谷酒业公司副总经理 梁成

梁成认为，在高线光瓶产品消费中，理性消费占到15%，非理性消费占到85%，而在非理性消费占主导的消费下，情绪和从众心理成为销售突破点。

对此，丰谷已经总结了一套两个基础与四个关键点组合的“2+4模式“。

“两个基础”指规模化与快速化。梁成认为，规模化是产生从众心理的数量基础，如果不突破阈值，效果可能为0，而快速化则是指对消费者的影响工作是多个环节的系统工作，每个环节具有关联影响，一旦速度不快，关联影响就会消失殆尽。

“四个关键点”，梁成总结为“到处都买得到”“到处都是产品的信息”“到处都有人喝”“常态情绪引导”四个方面。基于对这四点研究的成果，未来的资源投放将根据丰谷研究的“售点数规律”进行，同时从媒体和地面氛围做阶段性的信息轰炸，投入大量的有效信息。

据悉，今年墨渊、丰谷嗨两款高线光瓶系列单品将围绕“运动季”“冰冻季”“温暖季”三项主题开展响应推广活动。梁成表示，为了确保经销商的利益最大化，梁成表示，丰谷将投入一亿元，设立“高线光瓶预设基金”，如经销商中途退出，丰谷将原价收回。

据卢中明透露，2019年，丰谷将在省外建立15-20个根据地市场，集中全方位企业资源，对高线光瓶市场进行全面的战略性资源投入。针对高线光瓶酒合作客户，丰谷成立“高线智囊指导团队“，提供”一对一“的专业服务，保障高线光瓶客户享有30%以上的利润率。

由此可见，丰谷在高线光瓶的运作上已有了较为成熟的运营计划。而透过丰谷看市场，在光瓶酒热潮再次来临的时候，丰谷以高线光瓶作为突破口，很大程度上占领了市场先机。

光瓶酒3.0，“丰谷们”的机会在哪里？

回顾白酒市场的演进过程，光瓶酒一直都是不可或缺的角色。

光瓶酒1.0时代，正值物质生活相对匮乏的时期，酒类消费要求简单。这一阶段，光瓶酒从低端到高端，占领了绝对的市场主流地位，

而后，直至黄金十年期间，光瓶酒迎来2.0时代。由于消费者消费需求持续上涨，名酒集中进军中高端市场，众多光瓶酒品牌一时间成为低价格、低利润和低端消费群体的“三低”品类。

经历十几年的蛰伏，自白酒行业进入深入调整期后，光瓶酒又迎来了新的快车道，也就是当下的光瓶3.0时代。这一阶段消费者年龄层次发生了变化，80、90后消费者成为市场新生力量，相较于复杂华丽的包装，他们更追求内涵简约且时尚化的酒类产品。相比之下，光瓶酒更符合这类消费者的审美。

而另一方面，伴随着消费升级，消费者愈加重视品质。脱离名酒束缚的光瓶酒，在品质提升方面更具空间，更有利于打造更有市场竞争力的品牌。

由此看来，丰谷在这一阶段以高线光瓶为全国化发力点，实则顺应了市场的需求，正如丰谷对自己品牌的定位那样，做最懂消费者的品牌。一位经销商现场表示，近两年丰谷重回市场势头明显，在厂方支持下，他发放赠酒近五万瓶，却实现了68.5万箱的业绩。

曾经历过巅峰与低潮的丰谷，以复兴之名重新布局全国市场，这场“高端光瓶酒”的持久战，丰谷此时或许已抢先驶入“超车道”。

再度进军全国化，丰谷这套“高端光瓶酒”战术你怎么看？文末留言等你分享！