茅台葡萄酒能否通过在直销渠道的躬身入局，探索出一条行之有效的道路？

文 | 云酒团队（ID：YJTT2016）

2020行至中局之时，茅台葡萄酒的攻城掠地之势也在提速。

近日，云酒头条（微信号：云酒头条）获悉，茅台葡萄酒旗下产品在不到一个月的时间内，先后入驻8家直销渠道商和平台，其中包括6家区域KA卖场和2家酒类垂直电商。

作为茅台千亿战略的重要序列之一，茅台葡萄酒能否通过在直销渠道的躬身入局，探索出一条行之有效的道路，成为酒商关注的热点。

“我们要抓住集团助力的机会，把支持葡萄酒发展提高一个层次”，茅台葡萄酒品牌方透露。

发力直销渠道，意在区域市场布局

2020年，是茅台的基础建设元年，也被认为是茅台葡萄酒的崛起之年。

从地理位置方面，茅台葡萄酒新签约的6家线下直销商中，有两家商超位于上海，另外四家位于北京、成都、贵州和郑州。入驻产品皆为茅台葡萄酒旗下的经典系列。

茅台葡萄酒方面表示，除此之外，还有其它几家卖场和电商平台正在推进之中，会陆续入驻。

市场和品牌的增长需要B端和C端客户的同步增长，不同地域渠道之间可以相互补充。由此可窥见，茅台葡萄酒线上线下全渠道营销体系的强化建设背后，是其意图重新构建市场区域化布局的考量。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、和君咨询合伙人李振江曾在分析茅台葡萄酒的模式时表示，茅台葡萄酒小商模式，是依托核心品系，以三个样板市场为基础，以厂方为主导，商家协助的形式，打造“厂-商-终端”区域命运共同体，建立长效的分利机制。

在他看来，正是基于这样的渠道模式，茅台葡萄酒为2020年全国市场的深度精耕建立了样板，并打下了坚实的基础。

有业内人士认为，茅台葡萄酒通过加大直营渠道商的开发，将会为下半年的业绩提供有力的支撑。通过减少销售层级让利消费者，加强品牌产品在市场调控方面的力度。

借势茅台，渠道升级助力

线上电商品牌擅长品牌建设和资源整合，而线下布局在渠道、市场、技术等壁垒都很高，向来被传统企业把持。

自2019年首次开通直销、自营渠道以来，茅台集团通过公开招标的方式吸引了一批全国性商超、卖场以及电商的参与，加速完善直销系统。6月18日，茅台举行2020直销渠道签约仪式，22家单位成为茅台的直销渠道商，一时成为业内讨论热点。

在“大茅台观念、大集团意识、一盘棋思想，茅台家族产品聚合营销”理念指导下，茅台集团旗下子公司产品可以借助茅台酒的品牌大势能和渠道力进行市场推广和营销，这无疑为正在乘胜追击的茅台葡萄酒助力良多。

很多人不知道的是，在今年直销渠道签约仪式举办之前，5月7日，茅台集团曾携4家酒类子公司与渠道商、平台商进行会晤，茅台葡萄酒作为首批签约子公司与三家渠道商进行了现场签约，其中包括：上海联家、贵州合力和成都百伦。

茅台葡萄酒公司党委书记、董事长司徒军对此表示，茅台集团组织葡萄酒公司与各渠道商、平台商进行签约，对正处于发展中的葡萄酒公司来说意义重大，不仅拓宽了产品的推广维度，更加强了合作的深度，葡萄酒公司将把握市场运行风格，建立与合作商的“互利共赢”机制，实现双方的财富增长和长久发展。

后疫情时代，市场攻势不断

后疫情时代，茅台葡萄酒率先发起猛烈的市场攻势，尤其是今年6月中旬，首开行业先河打造了一场声势浩大的凤凰庄园封桶大典启动仪式，这些市场层面的葡萄酒营销固然有益于茅台葡萄酒自身的成长，但更是对整个葡萄酒价值的持续深化传播。

当国产葡萄酒企业的这些攻势汇集到一起，最终将成为拉升葡萄酒整体消费结构的强大力量。

先谋后动，凡事预则立，不预则废。茅台葡萄酒在后疫情时代的频繁发声在于其接连两年逆势上扬的业绩，以及疫情期间的苦练内功。

▲茅台葡萄酒经典系列

2019年，在葡萄酒行业双降背景下，茅台葡萄酒销售收入增长39.5%，利润增长167%，连续两年蝉联中国葡萄酒行业销售增长的冠军。

疫情期间，茅台葡萄酒确立五大产品体系，并促成系列产品全面上市，其中，此次集中铺设直销渠道的主力军——茅台葡萄酒经典系列，就是在4月3日开始量产，该酒被认为是茅台葡萄酒进军大众市场的代表。

同时，在经营方针上，茅台葡萄酒将继续贯彻实施“补短板，强机制，拓市场”；经销商方面，秉持长期以来坚持的“亲商、扶商”政策，从产品、品牌、营销方面加大经销商扶持力度，为2020年的全年招商行动做足准备。

“茅台葡萄酒要紧盯龙头企业的差距，用五年时间努力追赶进入第一梯队阵营。”在2020年1月举行的茅台葡萄酒年度工作总结大会上，司徒军表示。

本次签约取得的阶段性成果，也标志着茅台葡萄酒在线上线下双轮驱动方面又迈出了重要一步。能否在接下来3-5年的关键期，通过对直销渠道的精准拓展，以及在区域聚焦的市场基础建设，持续实现品牌和市场层面的双跨越，茅台葡萄酒值得拭目以待。

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